商机管理探讨.ppt

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1、商机管理探讨...漏斗管理□概述□各商机阶段■识别商机10%■确认商机25%■方案制定50%■达成意向75%■签单100%■听说璧山中医院买台1600测次的生化■三台中医院渠道带我拜访了2次院长■我手上有10个意向，再怎么也能成2单吧？■成都五医院要花50万买两台血气■内江二院刚找到了一个渠道推美康■广元中医院把方案递交给了院长■大理人民医院检验科主任说力挺美康■给泸州妇保院签了投放合同■众多的信息如何细化梳理？■我估计近3个月能卖100万■院长说用美康的参数挂网■我觉得6个月内能做5台生化■我觉得年度任务能完成■进度关键步骤1、了解需求2、确认需求3、确认产品4、产

2、品介绍5、制定方案6、价值呈现7、商务谈判8、签订合同9、回款服务■销售五步曲意向跟单签单装机收款听说最近有校园大招聘8月2日，500家企业参加30家同意初试，15家同意复试5家让等待邮件通知3家发取录用通知书发现商机10%确认商机25%制定方案50%达成意向75%签单100%■某大学生找工作●结果导向，销售过程管理●销售督导销售回顾存在问题采取对应措施●目标设计与达成销售预测分析进销存进度管理■商机漏斗管理于销售工作的意义■有效的商机管理围绕客户购买行为展开，■从客户在购买过程中表现出的不同关注点出发，将商机进行分阶段管理，从而更好的匹配客户需求。客户购买

3、行为客户的业务需求真实么？是否能满足该业务需求？什么产品/方案满足客户？如何满足客户订单需求？提出初步意向明确业务需求评估方案确定购买意向签单发现商机10%确认商机25%制定方案50%达成意向75%签单100%商机管理□概述□各商机阶段■识别商机10%■确认商机25%■方案制定50%■达成意向75%■签单100%■从终端客户、代理商、宣传展会、专家、对手等多维度获取商机信息·利益是信息驱动之源·覆盖不光是体力活■对商机真实性进行判断：·与相关代理商进行商机消息确认·拜访终端客户，与客户建立联络，进行确认·客户需求？客户资料？■阶段目标信息是真的吗？■商机是否是真实的？

4、1·客户是否有采购意向？·客户的采购意向是什么？·客户的采购意向来源于哪个部门？·客户的采购计划是怎样的？（时间，方式等）2·我们理解客户的业务需求么？·客户业务现状？·客户业务发展方向？·客户业务现状与发展方向的差异？3·我们了解客户的财务状况么？·客户的预算是多少？·客户近年的财务指标，收入、利润■识别商机之评估指引■技巧是合作，而不是销售谈公司，而不是产品是学习，而不是教育■控点关键销售未动，内线先行□概述□各商机阶段■识别商机10%■确认商机25%■方案制定50%■达成意向75%■签单100%■阶段目标我们能参与吗，我们匹配吗识别商机理解客户需求评估匹配度制定

5、该商机的跟进策略获取客户明确的采购需求商机评估指导或放弃■跟单人持续拜访客户，深入挖掘客户的业务需求和产品需求信息■逐步发展和培植向导·最了解客户资料的人一定是客户自己·始终要在客户内部培植向导■跟单人进一步制定相应的商机策略·针对客户关键决策人的业务公关策略·将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析■阶段节点深入挖掘客户需求■画出项目组织结构图决策人最后拍板采购决定控制预算支出能调配企业的资源有否决权影响人技术把关评估具体解决方案不能拍板做采购决定可从技术角度出发否定方案使用人最终使用解决方案者有切身的关系直接影响解决方案实施成本组织人日常协调

6、连络提供厂家所需信息平衡多家供应商利益设计招标流程采购流程发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护关键角色发起者决策者设计者评估者决策者使用者结束标志提出采购申请成功立项开始招标开始谈判签订合同开始下一次采购销售行动帮助发起者扩大痛点引进得力渠道解决方案设计，屏蔽对手介绍方案特点、优势和益处在商务谈判中达成双赢回款，巩固客户满意度客户采购流程各阶段角色■客户的采购意向1●我们理解客户的采购意向么？·客户计划采购的产品／解决方案是什么？·客户的预算是多少？2●我们知道客户是如何采购的么？·客户的采购方式是什么？（集采/单向/院内采购/投放/分期/捐赠/租赁）·客

7、户的采购流程是怎样的？·客户是否有偏好的经销商？■确认商机之评估指引■我们与客户的关系3●我们知道客户的关键决策人是谁么？·关键决策人的职位是什么？相关信息有哪些？·我们与关键决策人的关系如何？4●客户的关键决策人是否同意支持我们的产品/解决方案？·关键决策人支持我们的证据有什么？·关键决策人的支持力度有多大？·关键决策人认为我们的产品/解决方案存在什么风险？如何规避／减轻这些风险？5●我们是否对竞争对手进行了分析？·我们有哪些竞争对手？·竞争对手的产品/解决方案有哪些？·竞争对手的赢单策略是什么？6●我们知道我们与竞争对手的差异在哪些方面么？·我们