浅谈店面销售培训.ppt

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1、浅谈店面销售培训学习思路及客户来源我们销售什么？我们销售：1、产品2、公司品牌3、店面品牌4、个人魅力1、如果你只会介绍产品，客户可以随便到其它地方去买你介绍的产品；2、当你又加入了公司品牌介绍，则客户可以到我们公司任何店面购买产品；3、当你再加入了店面介绍，则客户可以到我们店面找任何业务员购买产品；4、只有当你以上三项都介绍到位了，加上你的个人感染，客户就成为你的朋友，只找你购买产品了。我们学习产品有三大重点：1、了解产品品牌特点（总结5-10点）；2、了解产品系列特点（总结5-10点）；3、了解产品单型号特点（总结5-10点）；销售的对象是什么？1、店面上门客户；2

2、、同一市场其它同行；3、不同市场其它同行；4、已经购买过产品的老客户延伸（企业客户、学生客户、家庭客户）；5、高校客户；6、其它市场上门客户；等等终端店员营业中吸引顾客的技巧：◇打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。◇定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。◇接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。◇询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。◇拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。◇商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进

3、一步全面解说。◇让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。◇收款：面带微笑并说声：谢谢！◇包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。◇行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。终端店员服务法则：第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感与顾客初步接触的最佳时机：1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；3．当顾客抬头起来的时候；4．

4、当顾客突然停下脚步时5．当顾客的眼睛在搜寻时；6．当顾客与店员的眼光相碰时。把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触：1．与顾客随便打一个招呼；2．直接向顾客介绍他中意的商品；3．询问顾客的购买愿望。第三．商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。揣摩顾客的需求第四．善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。揣摩顾客需求的五种方法：A．让顾客了解商品的使用情形；B．让顾客

5、触摸商品；C．让顾客了解商品的价值；D．拿几件商品让顾客比较；E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。第五．友善说明。顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。第六．耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。正确、有效的劝说的五个特点：1．实事求是的劝说2．投其所好的劝说3．辅以动作的劝说4．用商品说话的劝说5．帮助顾客比较、选择的劝说第七．销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足

6、这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。销售说明时应注意五要点：1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。2．说明要点时要言辞简短；3．能形象、具体的表现商品的特性；4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；5．投顾客所好进行说明。第八．促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。成交时机出现前迹象：1．顾客突然不再发问

7、时2．顾客话题集中在某个商品上时3．顾客不讲话而若有所思时4．顾客不断点头时5．顾客开始注意价钱时6．顾客开始询问购买数量时7．顾客不断反复问同一问题时时机出现，促单的四种方法：A．不要给顾客看新的商品B．缩小顾客选择的范围C．帮助顾客确定所喜欢的商品D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。第九．收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。第十．亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾