商品销售方法.ppt

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1、商品销售—掌握销售的方法连锁店管理中心2013年4月店面业绩达成原理图营业额交易客数进店率成交率入店客数通行客数购买客数入店客数＝＝成交未成交原因探讨？商品价格竞品比较商品种类商品陈列商品布置……销售服务技能平均单价平均件数商品种类及商品陈列销售服务技能关联产品及套餐销售商品种类及商品陈列销售服务技能平均交易客单价商圈分析与店面形象促销推广与自身宣传课题导入老顾客多次购物或者老带新销售服务技能课题导入有了正确的状态和基本观念，销售提升还是太慢有了状态和观念，还得有套路，套路决定你是业余选手还是专业高手

2、销售是一连串正确行为的结果如果过程是对的，那么结果也是对的课题导入做销售的基本要求：了解商品——根据对顾客的了解和分析推荐合适的商品懂得顾客——通过顾客行为分析顾客心理及顾客需求销售的定义是什么？那么到卖场来买东西的顾客是怎么做的呢？顾客的行为和心理决定销售人员动作顾客心理有购物某品类商品需求顾客行为销售人员有购买某品牌商品需求有购买某商品需求有满足感发掘顾客需求商品功能介绍增强顾客购买信心关联商品及售后服务介绍了解商品商品比较即将成交商品成交顾客翻看产品介绍资料顾客较长时间注视某个商品顾客用手触摸商

3、品顾客简单询问1、顾客行为表现及心理状态一、顾客了解商品阶段有购买某品类商品需求，产生兴趣接触2、销售人员动作—发掘顾客需求一、顾客了解商品阶段观察切入询问一、顾客了解商品阶段接触就是当顾客走近展（柜）台3米范围内，应主动上前问候：“您好，欢迎光临！”注意身体正面朝向顾客，态度亲切友善，目光注视，面带微笑。接触顾客这一步骤的目标就是与顾客成功的开始交流！①接触接触问候语：1.您好！欢迎光临！一、顾客了解商品阶段2.针对不同人群:(寒暄)年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天）：小姐，这裙子真漂亮，在哪买的

4、？/先生，这件T恤很个性么！带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）：小朋友你真可爱，几岁了？男士/女士（通过赞美体现其有品位）：您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很能体现品位呢/跟衣服很搭。老年人（体现出关心，获得信任）：您气色看起来真好！您先坐坐，再慢慢看。一、顾客了解商品阶段4.请稍等！我马上为您服务！5.没关系，多比比看看，对商品有疑问可随时叫我！——当顾客明确表示想自己看看时。注意保持一定距离，让顾客放松，但又能观察到顾客的反映，随时顺势切入卖点介绍。——当销售人员正在接待顾客，有第二个顾

5、客临柜需要服务时，此时也可招呼其他销售人员进行接待。让顾客感受到自己被重视。3.结合天气因素体现关怀接触——您好！外面的雨下的还是很大吧？身上都湿了，过来用纸巾擦下吧！——您好！外面天气很热！过来坐会吹会空调，我给您倒杯水！顾客是可以等待的，但是不能被忽视！一、顾客了解商品阶段请教对方称呼法：小姐，您好，我叫李欣，您可以叫我小李；请问一下您贵姓。6.寒暄后的自我介绍（拉近客情关系）一、顾客了解商品阶段不回避我们的或者主动与销售员交流的：回避销售员的、沉默的、看见我们就会躲开的：来我们柜台的顾客可以简单

6、地划分为2种：每个顾客都是过来买东西的！一、顾客了解商品阶段性别年龄衣着打扮言谈举止陪同人员……②观察——判断基本需求情况辨别身份及需求切勿以貌取人！新品法：1、这是我们2011年最新的上市的尼康D5100家用单反相机。2、这款型号很多顾客看到宣传之后都来提前预订了，您是最幸运的一个，今天过来，今天货就刚到，果然是来得早不如来的巧呀！！一、顾客了解商品阶段③切入——一句话模板（让顾客留在柜台，激发他的兴趣）一、顾客了解商品阶段③切入——一句话模板介绍卖场布置法：您现在所看到就是我们单反专区，这边是体验

7、区、那边是我们的镜头专区，来！这边请，这是我们的配件专区。在我们这里无论是相机还是配件都是非常丰富的，你可以体验一站式服务，买到最全的产品。获得顾客认同和信任；了解顾客的需求（购买能力、使用习惯等）；了解顾客的真正意图；可以让顾客多说话，多停留在柜台而不是马上离开。一、顾客了解商品阶段④询问询问的目的：导入性询问——区分使用对象、购买对象，购买力，使用环境等您是想买单反相机还是卡片相机？（探询功能需求）您买相机是自己用，还是送别人的？（区分使用对象，进一步切入）您大概预算是多少呢？（区分推荐机型的高中

8、低端定位）您之前有没有买过相机（单反相机）？（探询顾客摄影基础）您有没有看好的品牌或型号？（了解顾客目标定位）一、顾客了解商品阶段您买相机主要喜欢拍些什么？（了解顾客对相机的一般需求）你对相机还有什么特别的要求吗？（了解顾客有无特殊需求）您经常旅游/出差吗？（找出适合旅游/出差的特点,推荐电池）您经常拍夜景吗？（找出具有防抖功能相机，推荐三脚架）您经常拍视频吗？（找出视频拍摄出色的相机，推荐大存储卡）探索性询问——发现顾客生活方式及对商品性能的需要，即使