营销战略与营销战术.doc

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1、《营销百战奇经》――原名《大渠道营销学实务》作者:张解放简介《大渠道营销学实务》是由“大渠道营销学”创始人张解放先生结合数年来个人营销理论研究成果及长期以来个人营销实践及营销治理工作实践精心提炼而成。书中所载案例80%以上为作者多年来亲自操作或策划过的企业实例，因此案例的内容相当真实生动。其中有专门多包括企业内部中层治理人员也无缘明白的内幕，作者在书中都一一详实细致地进行了批露，其目的在于如实地反映目前企业营销过程的真实情况。“大渠道营销学”的精髓在于指导从事营销工作的企业人士如何通过合理地整合企业自身的各种营销资源，确定一个切实可行的市场竞争范围，

2、从而在局部范围内制造局部竞争优势，然后通过直面的营销竞争获得局部的竞争胜利。全书以现代营销残酷的市场竞争为背景，全面提出了一系列营销竞争的战略和战术问题。对此，作者在本书中从营销理论及具体的案例分析等角度都进行了详细的论述。本书内容包括“战略篇”和“战术篇”190/190两部分。战略部分侧重于讲述企业营销战略及营销治理，而战术部分则侧重于各种营销手段的灵活运用。每一个章节都包括“营销原理、理论来源、释意、案例分析、案例点评”五个模块。“营销原理”部分是各个章节的灵魂，用较为精炼的语言点明了各个章节的论述要点；“理论来源”部分讲明的是各个章节大渠道营销

3、理论的来源，该部分虽文字不多，但包含了军事理论、兵法阵图知识、哲学、物理学、几何学、和各种自然规律及现代营销治理理论；“释意”部分全面地论述了各个章节的营销原理及其出处，是本书理论部分所占篇幅最多的一部分，内容也是最丰富的；“案例分析”部分是本书的一个看点，书中所列案例都力图详尽叙述各个策划案例及营销竞争活动的真实过程。尽管多为中小企业的不太出名的案例，但全部为作者亲身经历且一手策划的实际营销活动，绝无半点杜撰，其内容之详尽、过程叙述之具体，在以往的营销书籍中是绝对不可能看到的；“案例点评”部分是对各个案例内容的综述和延伸。内容虽少，却绝无画蛇添足之

4、感。第一篇战略篇序言190/190二战后，人类文明和科技的进展促进了商品经济的极大进展。商品经济的进展使物质产品极大的丰富，人类生活水平得到了极大的提高，而这一切给企业经营者带来的却是竞争的加大。从无序竞争到有序竞争，竞争的激烈程度也进展到了惨烈的地步。特不是中国加入WTO之后，国际性大品牌公司携资金、技术和治理优势加入中原逐鹿阵营，一时刻中国大地狼烟四起，硝烟迷漫。而弱肉强食、适者生存从来差不多上自然界的规律，因此乎在内外品牌强势营销竞争的夹击之下，中国企业以每天上万家的速度宣布倒闭、破产。展现在我们面前的是一幅众多企业由建立到倒闭，再建立再倒闭的

5、前扑后继的壮烈画面，残酷的竞争现实提醒宽敞营销界人士：营销竞争的格局已完全改变，营销手段和方法早已不适应现代竞争的需要。时代强烈地呼唤好的、先进的竞争营销理论特不是能够制胜的营销竞争理论的横空出世，来力挽国内营销乏力，竞争屡屡失败的狂澜。190/190另外，笔者在长期的营销实战和营销策划实践中，常常会受到诸如低层次的价格竞争、推广费用的使用不合理、渠道串货、假冒伪劣产品的无序竞争、以及淡旺季渡过等问题的困惑，一直面临着如何提升、不断提升、持续提升产品销量的压力，而在压力下成长的人最容易爆发。终于，通过对古今中外商业典集和营销理论的查阅对比，通过上万次

6、亲身营销实战的磨砺，加上与数十位营销高手、营销治理大师和营销策划大师的探究咨询，足迹踏遍祖国大江南北，求教电话飘洋过海，终于有一天，思维的野马冲破历史的禁锢，一门直面竞争，着力于营销竞争制胜的学讲——“大渠道营销学”逐步成型，个中的辛酸与喜悦自不必讲。大渠道营销的产生，得力于笔者长期以来对古今中外军事理论和兵法、阵图及各种战争案例的研究，同时受到物理学力学原理的启发，结合营销差不多理论而成。因此在本书的描述中往往强调各种营销手法、力量及效果的体现；在营销战略战术的安排上常常会强调直面竞争对手，甚至追求血淋淋的胜利成果；而在营销渠道网络的构建和终端网点

7、的布局方面，常常会有中国古老的兵法阵图的痕迹，这一切差不多上战争在商业领域的再现。笔者追求的是最终的营销竞争制胜，因此追求竞争手段的残忍和对竞争对手的无情在所难免。所谓“兵者，诡道也”在局部的营销战术和推广手段上也难免会被人误解为阴谋诡计。因此笔者在此希望各位读者在阅读本书的过程中，要以批判的眼光来学习，把目光集中到对大渠道营销学所倡导的竞争理念和如何营造竞争优势的研究、分析、学习以致应用上来，而不拘泥于局部的技战术方面的“一城一池的得失”上来。以免误入歧途，走向非法竞争的邪路。190/190考虑到营销理论与实践的结合性，在本书中的案例选择方面，尽量

8、选用的的是笔者多年来所亲身经历过的或策划过的营销战例，粗略算来，这部分案例在整个本书案例中约占80％。然而，