浅谈企业培训到底应该培训什么.doc

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1、下面是一篇我写的业务员培训制度，主要是告诉我公司的业务经理们，在业务活动中应该具有什么样的专业知识储备，和业务技能水平，并在业务交流当中获得真正的实效。记得在很早的时间，我去一家公司（涂料企业）做专业知识演讲的时候曾说，业务员是应该常常训练的，用专业的流程来打造专用的营销队伍。但是我们很多企业，无论是生产型的还是贸易型的，销售才是王道，如何进行销售呢？业务员的业务能力不够，到底是谁的问题？业务员本身？抑或是公司？这点很重要、很重要！我们不能放养业务员到市场上去了，那样不经过培训的业务员不仅不是对业务员是不负责任的

2、，更对公司是一个资源浪费。即便是你们不拿底薪，不出业务经费，全部是业务员包干。那也一样。因为，一个不具有产品使用知识、产品的推销经验的人，即便也是做过业务的，对公司来说也是极大的浪费。业务经理进入市场之前，到底应该学些什么呢？下面是我编写的一个涂料原材料经销企业业务员应该如何学、学什么的制度过程管理。当然了这些内容都是我主讲的。记得2012年整整一年我做过不下30场类似的培训,其中包括到陶氏化学进行的一场“色彩技术培训”还有在广州轻工学院我参与的六场《涂料技术培训班》和《色彩培训班》等等。在这里，我再一次重申，要

3、让你的业务经理成为专家，这是我在先尼科公司得到的一句箴言。怎么专业呢？业务经理出门必须具备以下几个专业：1、仪表专业（正身、正己）。2、推销手段专业。流程正规化。3、营销工具专业。营销工具包括：身份证明工具（名片、公司产品说明书等）、公司形象工具（IV手册、服装、必要提升形象的包装）、样品陈列包、与竞争对手或不用本产品的数据证明资料等）、体验工具（比如色卡、羊毛尺、对比度专用纸、通过我司产品做的相应涂料产品【展示优势】、客户登记一览表【提高客户信任度】）等等。我经常在对业务经理作报告前，反复强调，你的包里有什么？

4、你如何使用的能力，就是你的专业性。做业务就是做关系，实现利益传达与传递。如何做好业务呢？首先就要明白做业务的三个关键：基础、重要因素和点缀。什么是基础呢？基础就是公司的利益，如何在你做业务的过程中至始至终体现公司的利益，这里公司不单是本公司的利益，还有让客户获得利益，就是对方利益的描述。但是这仅仅是能够做的基础，还不能达成交易，要想交易必须抓住重要因素一一个人利益。个人指谁呢？一个就是业务员自己和对方公司的关键人。这篇文章不作具体讲解了。但是仅仅有这两方面够不够呢？很难说，也许还需要点一一点缀，就是差异化人情。别

5、人为什么在同质化产品当中选择与你交易。至少你要进入他的内心，跟别人有所不同，你的人情他更难拒绝！业务员学习制度为了提高化工全体员工素质，尤其是业务经理的素质，提高业务开发能力。公司特制定如下业务员学习制度。一、学习内容公司采用集中授课、会上研讨和交流的形式，重点学习如下内容：1、产品及产品应用知识。1.1乳胶漆原材料基本构成常识。重点介绍文秀公司主营的乳胶生产所用的原材料知识。1.2涂料应用方面的专业知识，包括原材料选择的基本原理和方法，如何通过原材料高品质、高性价比的产品的方法。1.3其他类型涂料的生产原理和原

6、材料的选择。（介绍特殊涂料、质感涂料类【砂壁漆、拉毛漆、喷塑、印花、真石漆、水包水涂料】等的产品特点和原材料选用方法以及制造和原理）。1.4防水涂料的专业知识。原材料的选用与生产方法。1.5干粉类产品的特点、原材料要求、配方原理。1.6其他2、原材料推介方法和沟通过程探讨。2」分散剂的销售话术2.2消泡剂的销售话术2.3流变改性剂的销售话术2.4PH值调节剂的销售话术2.5针对客户问题，如何引入我公司产品如何引入我司钛白粉、重钙、纤维素……激发客户兴趣,激起客户购买。客户问题解决，常见涂料生产问题的分析与解决方法

7、。3、如何发现、拜访、稳固客户3.1销售礼仪探讨3.2客户找寻3.3客户拜访3.4交流过程控制3.5拜访客户的30秒和60秒。开门见山、敢于提要求。4、销售管理工具的解释与运用4」拜访记录、日、周、月计划和总结。4.2常用销售体验工具和应用（产品说明书、样品、色卡、湿膜制备器、笔记本、分析数据对照表、客户名录、对照样板等）；4.3如何利用客户转介绍方法，申请公司支持的步骤和程序，如何做好以我为主，打销售组合牌。二、学习时间安排1、每周六下午在会议室安排集中学习，课程由公司主导安排，每周选择一到两个课题进行研讨，做

8、到学有所得、学有所成，学有所用。每月月头有一次业务分析会。2、学习时间具体分配：会前15-30分钟，由各位介绍一下当周业务开发的情况,简明扼要，重点说几个开发经验分享，针对业务开发困难点提出解决办法。还有2〜3小时，进行业务专题讲座，重点分析上面预告内容中的一个关键点。三、会议纪律1、与会各位必须认真听讲，做好授课笔记；2、会议期间必须将手机调至震动，不得在会场内接听或拨