销售拜访基本技巧.ppt

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1、业务培训第一单元销售拜访的基本技巧本单元的目的提高你销售拜访的效率本单元的内容1.销售的定义2.销售拜访的结构3.首次拜访4.跟进拜访第一部分销售的定义？销售的定义用你的产品和服务帮助对方解决他的问题销售的定义解决他的问题？销售的定义Yes!销售的定义如果你能帮他得到他想要的，你就能得到你想要的第二部分销售拜访的结构销售拜访的结构1.准备阶段2.接触阶段3.搜集资料销售拜访的结构4.总结阶段5.呈现阶段6.要求决定7.跟进拜访销售拜访的结构跟进决定呈现总结资料接触准备销售拜访的种类1.首次拜访2.跟进拜访第三部分首次拜访首次拜访你永远没有第二个机会创造好的“第一印象

2、”首次拜访1.基本原则2.开场白3.讲解及演示首次拜访--基本原则1.为这次拜访做准备2.守时/准时3.多提对客户的好处，吸引客户的注意4.和谐洽谈(建立良好气氛)首次拜访--基本原则5.牢记你的拜访目的6.多问开放型问题，引导客户7.小心语调/语气8.紧记客户重要资料客户重要资料产品特点营业金额广告预算客户的爱好客户的其他个人及公司信息首次拜访--基本原则9.灵活,有弹性(根据客户当时的场景，气氛，形势)10.拜访前，尽量了解客户的产品并准备一些与产品相关的资料首次拜访--基本原则11.不要以为第一次拜访就一定要把所有你知道的东西全讲出来首次拜访--基本原则12.首次拜访的目的

3、不仅仅为了推销，而是尽量多地了解对方-过去(发展史)-现状(优势、问题、产品、目标)-将来(计划、打算、目标)首次拜访--开场白1.以讨论客户的目标市场为始，并鼓励客户为你介绍自己的公司及产品首次拜访--开场白2.逐步从笼统市场概况过渡到客户目前自身的具体状况首次拜访--开场白3.尽可能与客户就他的处境进行详细及深入的探讨，直到对方看起来不想再谈为止首次拜访--讲解及演示1.用公司简介以直接并符合逻辑的方式介绍公司服务项目首次拜访--讲解及演示2.客户对此没有反应，请用他竞争对手广告刺激他首次拜访--讲解及演示3.同时不要忘记继续向客户提出问题以挖掘他的真实处境及真实想法首

4、次拜访--讲解及演示4.如果客户表现出兴趣,那么我们应以恰当方式尽可能详细地向他介绍我们的服务首次拜访--讲解及演示5.有意地寻找机会刺激客户采取行动。如：竞争对手的广告、新产品介绍、商展等首次拜访--讲解及演示6.确定客户真正的反对并给予关注、处理首次拜访--讲解及演示7.每次拜访中，你都要求合同(让客户采取行动)并没有什么不妥首次拜访--讲解及演示8.相反这会令你有机会向客户说明价格、利益服务及我们与对手的本质区别首次拜访--讲解及演示9.此次拜访中，如果客户不能决定马上签约但对我们的服务却非常感兴趣......应再次与客户回顾一遍我们的关键买点首次拜访--讲解及演示

5、首次拜访--讲解及演示10.然后再将相关资料留给客户以便他自己研究或作为说服合伙人的材料首次拜访--讲解及演示11.只有当客户表示出兴趣并要求你提供一份书面策划时你才会答应这样做...首次拜访--讲解及演示...不要让仅仅承诺“提供一份策划书”变成你每次销售拜访的目的首次拜访--讲解及演示12.确保每次拜访后与客户确定下次见面时间(哪怕只是让客户知道日后你将拜访他)首次拜访--讲解及演示13.对这次拜访进行评估对客户A？B？C？D？担当对自己？第四部分跟进拜访跟进拜访1.基本原则2.开场白3.讲解及演示4.要求合同跟进拜访--基本原则1.对此次拜访“一定要”及“想要”达成的目

6、标，你必须非常清楚，如：签约会见另一位决策人跟进拜访--基本原则2.要有一些新资料提供给客，如新竞争对手的广告、特别商展促销、相关产品及行业的编辑报道跟进拜访--基本原则3.不要假设客户对你过去所讲的每一点还记得住或保留所有你曾给他的资料甚至名片跟进拜访--开场白1.如果是刚刚拜访不久的客，你应简要和他回顾上次的会面跟进拜访--开场白2.如果必要，你应该提一下今天来拜访的理由跟进拜访--开场白3.如果是间隔时间较长的客户,你应该和他讨论他目前所处的状况，以便挖掘情况是否有所变化或改善跟进拜访--讲解及演示1.以你所带的新资料(当月新杂志、编辑报道、竞争对手广告或你已备好

7、的策划书)作为开场白跟进拜访--讲解及演示2.然后再次介绍我们的读者群体并尝试挖掘对方还有什么反对或疑问跟进拜访--要求合同1.大胆要求对方采取行动签约，如不成功，则要求对方说明原因以便你能了解他真实的反对跟进拜访--要求合同2.其实，每次拜访你的目的都是能进一步了解对方以便帮助你正确判断是否值得在这个客户身上花时间或应花多少时间与精力本单元回顾1.知道销售是解决客户的问题2.认清销售的七个隐含桥墩3.为更有效地拜访