销售人员的招聘与培训 (2).ppt

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1、第五章销售人员的招聘与培训学习目的与要求明确优秀销售人员具有的特征；了解销售人员数量的确定及其招聘销售人员的标准；掌握销售人员的招聘途径与录用过程；明确销售培训的作用及其原则；掌握销售培训的内容；掌握销售培训的程序与方法；掌握销售培训计划的制订。第一节优秀销售人员的特征第二节销售人员的招聘途径与录用过程第三节销售培训的内容第四节销售培训的程序与方法第一节优秀销售人员的特征一、选拔优秀销售人员的重要性二、优秀销售人员的决定因素一、选拔优秀销售人员的重要性使一个新人成为能独当一面的销售人员之前，公司要花费大量的金钱和时间去培训和支援他们，所以招募和选拔中的错误

2、会导致早期的人员流动的高比率，这一错误的代价很高。调查结果发现，在大多数行业中，新的销售人员在实现足够多的销售额以弥补其报酬和花费需要大致是3个月到1年的时间。因此，当销售人员在头一两年退出时，公司就不可能收回在该人员身上所投入的招募和培训成本。二、优秀销售人员的决定因素有恒心、自信、自足、有理想、果断、好奇、精确——这些特点是一家大型人事测试公司认为一个成功销售人员所应具备的个人特点。然而，一个关键的问题是这些特点的具备与否到底是由个人的遗传和之前的生活经历所决定，还是可以通过培训、监督以及获得销售职位后的经历所形成。优秀的销售人员是天生的，还是培养的？

3、大部分管理者相信，公司为培训和发展其销售人员所做的工作对于他们将来的成功具有最为决定性的作用。三、优秀销售人员的特征表现关于合格销售人员的任职条件，不同的人有不同的说法。台湾以销售训练见长的林有田先生则认为，合格销售人员应当具备5A4力。5A是指善于分析（analysis）、善于接触（approach）、频于联系（attach）、主动攻击（attack）和有利共享（account），4力是指情报力、行动力、吸引力和说服力。台湾的另一学者范扬松认为，要成为销售高手必须具有以下素质：1．具有专业精神，义无反顾，不断激励自己，向业绩巅峰挑战；2．讨人喜欢的人品，

4、包括诚实、努力、乐观、负责、谦虚；3．精通三项知识，包括商品知识，推销知识及人性知识；4．了解勇气的价值，具有推销的决断力、自信与意志力；5．不可有错误的斗志，坚持己见，随时与客户“战斗”；6．忠诚的心，忠于客户、忠于公司、忠于上司；7．勤勉，手勤（写信），口勤（联络），脚勤（热心拜访）；8．每次推销都视为一次杰作，不断地修正、创新方法。三、优秀销售人员的特征表现美国销售管理专家查尔斯·M·富特雷尔认为，优秀的销售人员应具备的素质包括：精力充沛、高度自信、追求物质财富、工作勤奋、很少需要监督、坚持不懈、有竞争心、良好的外表、讨人喜欢、能够自律、聪明、以成就

5、为导向、良好的沟通技巧。国外有学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”模式，如图5－1所示。3H是指head、heart和hand，lF是指foot。head是指销售人员要有学者的头脑，要注重销售创新；heart是指销售人员要有艺术家的心，要会观察市场和客户；hand是指销售人员要有技术专家的能力，要了解产品及其使用的知识；foot是指销售人员身体首先要健康，要能主动寻找客户。三、优秀销售人员的特征表现调查询问主管人员在雇用新的销售人员时他们寻找什么（特征）是指导性的，不过他们并没有给出哪些个人特征使一些个体比其他个体能够成为更优秀的销售人员的明确答案

6、。就销售经理在招聘销售人员过程中的标准进行调查后，其结果如表5－2和图5－2所示第二节销售人员的招聘途径与录用过程一、确定销售人员的数量二、招聘销售人员的标准三、销售人员的招聘途径四、销售人员的录用过程一、确定销售人员的数量（一）统计分析法统计分析法是企业首先决定预测的销售额，然后估计每位销售人员每年的销售额；销售人员的人数可通过预测的销售额除以销售人员的人均销售额来确定。用数学公式表达为：n=s/p式中：n一下年度所需销售人员数目；s一下年度计划销售额；p一销售人员年人均销售额。一、确定销售人员的数量（二）工作量法工作量法是由塔利（W．J．Taueg）所

7、创，主要是假设所有的销售人员承担同样的工作量。这些统计分析法比假设人均销售额水平要合理一些，工作方法具体分为六步。1．编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额作为分类标准，用ABC分类法对客户分类排序。ABC分类法是企业管理中常用的办法。企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A类，中等客户归入B类，小客户归入C类。例如，某公司的客户按上述ABC原则分成三类：A类大客户和极有潜力的客户300家B类中等规模及中等潜力客户600家C类小客户900家一、确定销售人员的数量2．确定每类顾客所需要的访问次数和每次访问的时间仍沿用上述例子。公司估计对A

8、类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次