销售人员自我分析.ppt

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1、销售人员自我分析——改善心智模式南京市长江大桥欢迎你南京市江大桥欢迎你南京市长长江大桥欢迎你请问，圆的后面是什么图形？******心智模式的概念所谓心智模式是指人们的思想方法、思维习惯、思维风格和心理素质的反映。心智模式五个基本问题怎样看待自己怎样看待他人怎样看待环境怎样看待世界怎样看待人生心智模式四大“顽石”1、自我感觉良好——从来都是对的（归罪于外）2、习惯成自然——一直这样做的（墨守成规）3、局限思考——见木不见林（线性思维）4、心态不正——五气并存（官、骄、娇、泄、不服气）心智模式存在的方式观念成见习惯信念、信仰影响心智模式形成与改变的要素环境因素性格智商、情

2、商、逆境商现代人心智模式“三要求”AQ逆境商EQ情商IQ智商气度沟通3“Q”智商、情商、逆境商智商IQ(IntelligenceQuotient)通常用来形容一个人的聪明程度。智商高的人往往悟性比较好，举一反三、触类旁通的能力比较强。当然智商与文化程度和知识水平有很密切的关系。智商高的人比较容易通过实践反思而发现自己心智模式有哪些不当之处。但是，今天的研究人员发现，在成功的诸多因素中智商只占20％，而情商EQ(EmotionQuotient)占80％。成功＝15％智商＋60％情商＋5％逆境商＋20％学习商提高情商的主要途径了解自我管理自我自我激励识别他人情绪预见未来人际关

3、系协调了解自我自我情绪认识能力。即对自己的悲、喜、忧、乐等积极、消极情绪的觉察能力，也就是对自己的情感、情绪的自我反省、自我认识的能力。管理自我自我情绪控制能力。即根据自身情况、环境状况、人际交往状况，把握、控制、适当表现、发泄自己情绪的能力。自我情绪控制不等于压抑正常情绪的表现、发泄，而是要求根据外部环境尺度与自己的内部尺度的统一，适当控制或合理发泄情绪。自我激励即充分利用各种手段激发自己能动性、创造性的能力。充分认识自我、激发自我潜力是成功的内在动力。自我激励能力强的人善于度过困境，也能在顺境中把握自己。识别他人情绪了解他人情绪的能力。即通过别人的姿态、语气、表情、动

4、作等了解、体察其情绪的能力。了解他人情绪，要求有“同情心”、“同理心”。这是了解他人情绪，控制自我情绪，改善人际关系的一个重要条件。预见未来预见未来的能力。即对各种事情的发展动态、趋势的把握及认识的能力。能否预见未来，根据具体情况及时采取行动或耐心等待，是衡量一个人自信心、持久力的重要参数。人际关系协调人际关系协调能力。即与同事、同学、上级、下级、友人等和谐相处的能力，是一个人社会适应能力的表现，是一个人成功的重要条件。改善销售人员的心智模式定势思维（惯性思维）请用四条相接的直线将下列9个点连在一起•••••••••*•••••••••*你的头脑里一定有个框——如何将梳子

5、卖给和尚？——如何将一碗面卖到三千元？——如何将一片树叶卖到十美金？案例：狗鱼综合症你想到了什么？当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么请问，在当时的一刹那，你想到了什么？投射效应将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人案例：兔子为什么流眼泪？你对客户的认识是准确的吗？这样看问题公平吗？案例：两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大请问：如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？自我服务偏见自我服务偏见：把自己的成功归因

6、于内部因素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气销售人员失败的三大原因：自我巧辩，没有目标，消极心态阿希试验*ABCX从众心态从众压力：群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。积极团队与消极团队蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。——你会利用从众压力进行推销吗？*杰•亨利窗口自己知道自己不知道别人知道别人不知道公开区隐私区潜能区盲区为什么会如此巧合？秀才、戒指和鱼的故事易被引导案例：戒指的故事瞎子与聋子思考：人是理性的吗？推销应用：引蛇出洞三部曲6+1成交法原因在哪里？以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们

7、是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。自我实现预言皮革马利翁效应：你最终会成为你所希望的样子案例：红蓝胶囊防疫风波观念对行为的影响案例招聘的故事：日本人德国人美国人中国人遇红灯怎么办观念为什么重要？*信念潜力结果行为消极心态与积极心态消极心态积极心态打耳光是侵犯我对我的产品不感兴趣我的产品太贵了他对我很反感他已有同类产品区别：自我解释的方式不一样结束语积极思维：向前的拉力以事情一定会成功为假设的前提。消极思维：向后的拉力以事