销售训练景逸销售训练第天.ppt

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1、1透彻认识你的客户培训顾问：孙路弘第三天对景逸产品技术内容的回顾决定景逸价格的最关键的三个要素是：每一个要素可以展开至少五个细节你可以快速回忆起来的数字以及关联23认识客户的关键关键一：理解一切有关客户的信息，他们是谁，以及对什么感兴趣。关键二：理解潜在客户内心关注的事情，以及他们对其他车的评价。关键三：针对你得到的潜在客户的情况设计一个有效的针对性的策略。学习卡片A1主题：看到走进展厅的客户，你最希望知道有关这个客户什么方面的信息？要求：每人至少提五个问题。每个小组汇总为20个问题4对问题进行归类：你的目的购车

2、动机：寻找让他买车的突破口车辆知识：判断应该如何介绍车辆经济状况：判断推荐车款策略购买决策：用于判断主要与谁沟通56提问的目的是什么？第一：客户认为：是为我们销售顾问，还是为客户？第二：客户认为是对销售顾问有利，还是对客户有利？第三：是否知道如何承接对话？学习卡片A2：有关景逸客户的联想问题一：请尽量思考，他们买车可能有什么用途？问题二：他们对景逸最想了解哪些方面的信息？（至少写三个）问题三：他们的经济状况可能如何？（住房，收入）问题四：你认为他们在第一次看车后大约会多长时间购车？要求：每人至少提五个问题。每个小

3、组汇总为20个问题7对现实的观察他们的着装：可以推断他们的职业他们的言谈：可以推测他们从事的工作范围他们的职业：可以推测他们的社会位置他们关注的内容：可以推测他们平时的兴趣点8学习卡片A3这个潜在客户过去自己决定的最大的采购是什么？这个潜在客户是否有比较坚定的个人看法？可能的看法是什么？这个潜在客户的价值观是什么？生活中认为什么才是价值。这个潜在客户的心态倾向如何？愿意为什么奋斗，生活目标可能是什么？请推测这个潜在客户周围会有什么类型的人？为什么？9为什么要知道这些问题？这个潜在客户过去自己决定的最大的采购是什么

4、？用于决定其是否有一定的经济实力这个潜在客户是否有比较坚定的个人看法？可能的看法是什么？用于决定其是否有决策能力这个潜在客户的价值观是什么？生活中认为什么才是价值。用于决定如何与其建立人际关系这个潜在客户的心态倾向如何？愿意为什么奋斗，生活目标可能是什么？用于决定采用什么主题来迎合他/她请推测这个潜在客户周围会有什么类型的人？为什么？用于决定这个人的生活形态10什么决定一个人买景逸？景逸本身：其特点，至少说三个专业顾问：有关景逸的数字，十个经销商可靠：展厅标准售后保证：牢记售后数据品牌影响：景逸的宣传11客户感知

5、朋友的看法：自己不懂正向的舆论：传媒影响符合动机：内心的想法性价比比较：在乎的性能是什么？深入的了解：了解看不到的东西，是什么？12学习卡片A4发放客户资料请思考五个问题，第6页13潜在客户购车动机知己知彼不同城市有不同动机14类别广州成都北京杭州共同购车动机改善生活，有自己的车方便，改善交通工具，经济条件够买车购车动机差异点别的城市没有禁摩托引起的购车动机休闲、旅游需要的购车动机在北京特别突出潜在客户动机性别不同，购车动机不同15类别男性女性共同购车动机有自己的车方便购车动机侧重点改善生活，改善交通工具，休闲、

6、旅游需要小孩、老人需要，经济条件够买车了潜在客户购车动机按照价格区间理解购车动机16类别7-10万（8万左右）10万左右10-15万（13万左右）共同购车动机改善生活，休闲、旅游需要有自己的车方便，改善交通工具购车动机差异预购7-10万车辆的被访者的购车动机主要在有车以后，对生活质量的改善与提高，而预购10－15万车辆的被访者购车动机在于希望经济条件许可的情况下，增加一辆车，前面一辆车或是自己的，或是单位配的。寻找共同的感觉，话题17序号购车动机分类购车动机内涵说明1必需品没有车不行2家庭规划按照家庭规划、目标，

7、现在该买车了3改善生活无论是上班，还是休闲都需要车4上下班、工作需要主要是上下班、工作需要车5小孩、老人需要主要是照顾小孩、老人需要车6休闲、旅游需要主要是出门休闲、旅游需要车7改善交通工具主要是现有交通工具不便，需要车8经济条件够买车了有钱买车了9车价合适车价合适，可以买车了10单位有车贴单位有车贴，可以买车11朋友有车了，我也该有了面子压力，需要买车12有自己的车方便虽然有车用，但还是有自己的车方便、自由13一辆车不够用家里一辆车不够用，需要再买一辆14车子需要升级换代旧车不能用于现在生活了，需要买更高级的新

8、车15禁摩托了禁摩托了，出行不方便了16其他动机不属于以上类别，比较个性化的动机来看车之前做了什么？18序号购车前准备工作列为首要购车前准备工作的人数排序（按人数从高到低排列）1找亲戚朋友咨询买车2112上网收集汽车信息1823去汽车城，4S店看车435通过电视媒体了解汽车信息448在马路上看车，选择自己喜欢的车456看报纸了解汽车信息369亲自驾驶亲戚朋友不同的车，亲身