链家地产-销售手段策略培训课件.doc

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1、链家十年，把同事在一起奋斗的经验分享给大伙儿，并不是在忽悠客户什么的，想让客户能亲躯体会到，我们赚到的钞票并不是讲就直接拿到手，我们付出了相当的努力和幸苦，大部分时刻差不多上为了客户的要求而定的！为您安排你一生中最合适的房子，让您拥有最温馨的家，我想我们付出的更多！     一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。因此最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。带客户看房子一定要有主次之分，突显主推房源，在房源实在不行的情况下，再推下一套精选房源！二、不要给客户太多的考虑机会客户考

2、虑越多，可能就会发觉商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，因此销售人员要留给客户考虑时刻的长短要适当。就目前的房地产市场，客户受到外界阻碍更大，比如回家听一条新闻，就可能改变买房的意愿，看过房之后，截至了当的问要不要，为啥不要，在有可能的情况下尽量约业主一起谈谈！价钞票高谈价格的话，就收取客户意向金。把客户一定要把握再自己的手里！三、不要放弃一起成单的机会13/13在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。抓住一切成单的机会，比如有一次带客户，业主突然讲不在家，有事外出了，看不了房，客户就在楼下，如何办？

3、不要放弃，上去敲了下门，业主家的小孩在家，就看了房子，晚上签订合同，因此不要放弃一切买房的机会！一切皆有可能！四、中途插入的技巧在进行讲服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。因此在谈单子的时候尽量保持相对“洁净”不被人打搅的地点，有的经纪人喜爱用座机打电话，不白费电话费，然而关于有的情况一定要用自己的手机拨打，不要心疼花费，因因小失大！五、延长洽谈时刻使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时刻。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放

4、松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。关于客户不喜爱的房子一定要把它的缺点讲到客户心理去，让客户感受到咱是站在他们的角度去诚心诚意的为他考虑情况，在找房子，关于房子的介绍一定要有轻有重，不要抓的太紧，也不要放的太松！关于不同客户群不同房源不同情况，灵活应变！七、避重就轻法13/13采纳迂回战术，避重就轻。然而一些比较重要的信息在之前一定要预备，在不隐瞒客户的情况下，选择一个能客户能同意的方式告知他。不要太实在，也不要太飘渺忽悠！八、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻

5、击。再确实是一定要抓住客户家中能做主的人，谁买房子，谁出钞票，房本写谁名字，买房是住依旧投资，找到对的人，不费你多长时刻，找不对的人，您会用专门长时刻，每方面都做的专门好，然而最后依旧不能承担！九、紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。关于意向客户，一定要追死，跟死，房子的一切情况，保持和客户的时刻沟通，价钞票不行，双方聊，差距不大约坐在一起谈，房子不行，再找房。十、双龙抢珠法在现场有意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、差额战术

6、法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的缘故，及付出较高金额购买后所获得的利益。13/13十二、恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。比如目前市场的政策多变，一定要及时通知客户！把政策给客户带来的阻碍分析给客户听，比如利息涨了，购房成本多了，月供会多多少？契税改了，会多多交多少税，限购阻碍到客户多少等等！十三、比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。做房产

7、业主的，自己的销售面不要太窄，一定要了解周边附近的重点房源，作业面一定要大！十四、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得专门亲切，而消除对立的局面。然客户觉得是站在他的角度为他找房子，为他考虑，因为目前的市场是买方市场。客户一个不小心，可能就跑到不人那儿看房子！十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。十六、不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，幸免提到题外话。十七、连锁法让客户介绍客户。让他们双方自己先去谈，自己认确实倾听，发觉其中的双方分歧点，再做中间调节磨合，最后达到成单目的！13/13十八、应

8、先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然白费时刻和精神。十九、运用专家权威的有利立场。客户把之前的成交案例和数据分析给客户看，讲给客户听，一定要专业，如此的可信度才会增加！二十、运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往能够作为讲服客户的有力工具。多看看