婴童店销售技巧.ppt

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1、婴童店销售技巧主讲：李早阳一、销售原理与销售心态二、如何接待客户（4S法则）三、销售本质——建立信赖感四、销售关键——了解客户需求五、恰到好处的介绍产品（“FABE”法则）六、处理客户的拒绝（认同）七、如何快速成交（关联、借力销售技巧）课程大纲销售的基本原理销售，销的是什么?自已销售，售的是什么?观念买卖，买的是什么?感觉买卖，卖的是什么?好处人类两大行为动机追求快乐逃避痛苦逃避痛苦的力量是追求快乐的4倍。优秀的销售人员心态知识技能优秀销售心态自信心相信自我相信产品企图心持之以恒相信自我只要我不放弃你永远拒绝不了我没有做不

2、成的销售，只是我们还不够用心，不够努力我确定我的产品对你有帮助这个世界没有成交不了的客户，只有我们不够了解客户相信产品少女还是老太太企图心穷人最缺少的是什么？想要和一定要？持之以恒最赚钱的性格是执着不到最后一刻绝不放弃没有得到想要的，即将等到更好的！如何接待客户（4S法则）smile（笑容、微笑）——微笑是世界上最美丽的语言。speed（迅速）——快速服务是对客户的尊重smart（灵巧、优雅）——打造轻巧、灵活的服务sincerity（诚恳）——真心诚意才能感动客户巧妙的开场话术赞美的技巧赞美要真诚抓住客户闪光点来赞美具体

3、、间接、及时的原则利用第三者赞美赞美中最经典的四句话：你很棒、你真不简单我很欣赏你我很佩服你销售的本质——建立信赖感形象看起来像此行业的专家要注意基本商务礼仪问话建议立信赖感聆听建立信赖感用心服务建立信赖感销售的关键——了解客户需求50%35%10%5%5%10%35%50%如何了解客户的需求购买产品的原因和目的是什么？以前是否购买此类的产品？对产品的使用经验是什么？在购买产品时最注意的是什么？质量？价格？服务？是否考虑更换一个产品？可愿意购买其他同类产品？介绍产品“FABE”法则Feature—特征、属性：商品的特性Ad

4、vantage—作用：指产品特性而带来的作用Benefit—益处、好处：指使用产品时所得到的好处Evidance—证据、证词：如：画册、POP、案例产品介绍的秘诀---加减乘除法＋:强调产品给客户所带来的好处－:其他产品因不具备这个特点所出现的情况×:从长远来看(整体来看)的利益,放大利益÷:将价格分摊到每一天(最小化)处理客户的拒绝放下对抗，用心倾听确信理解了客户的异议避免争执先认同再转移认同的七种说话方式你说的很有道理我理解你的心情我明白你的意思感谢你的建议我认同你的观点这个问题问的很好我知道你这样做是为我好如何快速成

5、交什么使客户被你成交能帮客户解决问题？价格便宜？和客户关系比较好？促成销售的时机不再提问，陷入沉思聚焦于一种或几种商品上关心售后服务征求同伴意见微笑点头询问付款方式销售促成的方法总结概述产品的益处强调满足客户需求的卖点二选一法则促成配合行动“一推二”法则—关联销售一推二又称附加推销也叫关联销售。在客户确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该客户组织进行二次销售，比如：(奶粉+奶瓶+刷子+辅食+服装)成系列销售，提高客户单次购买量。销售技巧“借力法”“ABC”借力法：第三者推荐法自己和客户都有关系的人第三者是客户比较熟悉并信赖

6、的人第三者是专业权威机构时，客户会很容易被销售人员所说服。谢谢大家微信：lzy1897QQ：80575660