营销心理战术.ppt

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1、营销心理战术之24种客户的基本类型主讲：赵伯轩心理学原理心理学定义：心理学是研究人类心理特征与其行为表现的一门综合类学科。四大心理类质多血质粘液质胆汁质抑郁质多血质：特点：热情、感性、喜好自我表现，表现欲强，善于沟通与表达。粘液质：特点：沉着、深沉、好思考，思维敏锐，冷静寡言。胆汁质：特点：冲动、鲁莽、易怒、易受怂恿与外界影响。抑郁质：特点：腼腆、内向、多愁善感，忧郁而沉闷，思想复杂多变。人类是混合类质特征多血质+粘液质=管理者（曹操）多血质+胆汁质=被管理者（职员）粘液质+抑郁质=病态者（林黛玉）四大类质人的表现形式约见时间的四种类型人的表现走路时四种类型人的表现握

2、手时四种类型人的表现一把椅子四种类型人的表现马斯洛需求理论1、基本生活保障2、个人安全保障3、受尊敬的程度4、工作环境的满足5、自我实现衣食住行人身安全、生活稳定被他人尊敬的程度工作的满足感与机遇创造价值按类型区分客户不同的人有不同的乐于接受的方式，要想使自己被别人接受，达到自己的交易目的，就必须了解对方乐于接受怎样的方式。因此，说话不因人而异都是白费的。正确的区分客户类型是十分重要的。NO.1：优柔寡断型（抑郁质偏向型）这种人遇事没有主见，消极被动，难以做决定。对事犹豫不决。（应对方案）掌握主动权，充满自信，不断做出积极建议，多用肯定话语，夺取信任，介绍优势。注：你要

3、不时地强调你是从他的立场上考虑！NO.2忠厚老实型（容易成交型）你说什么，他都说好，甚至会加以附和。本人诚实可靠，易被感动。他开始时是拒绝的，时刻不放松懈，但最后还是会成交。你要一直让他点头说好即可。（应对方案）注：要提一些容易回答的问题，让他认为你所做的一切都是为了他。NO.3沉默寡言型重点客户（粘液质偏向型）（忠实客户类型）出言谨慎而又小心，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。不厌其烦，耐心而又亲切，诚恳地交谈，了解他的需要，顺其性格，不强迫他讲话。特点:说话带有敌意,喜欢挖苦别人,贬低别人。应对方案:不卑不亢,必须在肯定自己的高贵,尊严的基础上,给他适当的肯定。注:这

4、种人对事物的渴求与对别人的肯定,是极具渴望的。NO.4令人讨厌型特点:见面时常说:“我是来看看,了解一下,不想买.”这种人做事干脆,他与你见面前,已想好问什么,答什么,作好准备,才会与你交谈。注：你要对其先前的抵抗言语不予理会，那并不是真心，只要你热忱地接近他，就会成交。NO.5先入为主型这是比较容易成交的典型,开始持否定态度,但对交易而言,其心理抗拒是微弱的.好的产品项目说明,会很容易奏效。NO.6知识渊博型自己客户公关反馈你应多注意聆听他的说话，这不仅使你自己可以汲取更多好的资料与信息，还可使你从中受益，你只须自然而又真诚地加以赞许，给其表现的机会即可。但注意，说话

5、要抓住重点，不可冗长地阐述。应对方案：你要注意保持漫不经心的态度，他一旦不表态，就转换话题。这样，他的好奇心会驱使他进一步了解。（欲擒故纵）注：你要强调你的商品是要有特殊条件的人才适合，他为了证明自己符合条件，会执着配合你的进程。NO.7顽固型NO.8强烈好奇型（容易成交型）你必须主动热忱地解说项目，使他乐于接受，因为其属于多血质偏向型，易受刺激，好奇心极重。NO.9温和有礼型注：这种人不喜欢别人冲动、鲁莽，也不喜欢别人拍马屁或是骗人，对待他们，我们应该注意自己的形象与言语，诚实老实，不夸大，即可获取对方好感。客户礼貌诚实稳重正直应对方案：对他大肆宣讲优惠空间与利润空间

6、，稍加而适度的妥协，会让他很有成就感，进而促成成交。注：这种客户类型在我们的项目中很少接触到的。NO.10爱讨价还价型特点：这种人喜欢说：“我非常清楚”、“我早就知道了”一类的言语，喜欢打断别人说话，夸大自我，表现欲极强。NO.11自以为是型应对方案你要表现出自己卓越的专业知识，让对方知道你是有被而来，你也可以适当的在交谈中模仿他的口气，附和他的看法，在他沾沾自喜时，进行项目说明，但不宜说的过细，稍作保留，使其困惑，让他追问你再公关，成交即成。特点：反映较为迟钝，对新事物接受慢，思维整和迟缓，不善言辞。NO.12性子慢型应对方案要保持亲切的态度与其交谈，切忌不可急燥、焦

7、虑，或向其施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地证明、引导即可。特点：猜疑心很强，问题多，善言辞，思维敏锐。NO.13生性多疑型客户保持自己的亲和力，不要与其争辩，避免施加压力，态度沉着，言辞恳切，不急燥注意这种人喜欢把工作生活中的烦恼撒在你的头上。你要适当包容。NO.14擅长交际型（行为特点）思维敏锐、极善言辞表达，观察细致入微，有很好的沟通能力。（应对方案）你要不时的赞成他的想法、意见，不要催促讨论，不要争辩，不要研究细节，做到计划令人激动，让他有时间说话。颐指气使：形容权势者指使别人时的傲慢态度。NO.15颐指气使型应对方案有计