成功面试“收尾”术-把握收尾时机_872.doc

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1、成功面试“收尾”术（3）-把握收尾时机你在什么时候可以用一个试探性收尾呢？这个问题有三个答案。在尼科先生的案例中，试探性收尾验证了一个古老的销售哲理：随时准备收尾。在工作面试中，这还有一个前提，双方必须已经建立了某种程度的共同兴趣。如果试探性收尾来得太早或太猛，你将一无所获。如果，面试时间已经过半，而你感觉进展顺利时，你就可以提出一个“不是问题的问题”，看看自己前面的表现如何。　　传统上试探性收尾的最佳时机，体现在L公司的案例中。在面试接近尾声时，提出试探性收尾感觉会更为自然，但是这将带来一个风

2、险。你的考官可能提出不止一个反对意见。虽然这不一定会搞砸面试，但是如果你的面试只剩下5分钟或者10分钟，你可能没有时间来阐述自己的观点。所以，比较明智的做法是在估计面试时间剩下四分之一时，你就做一个巧妙的试探性收尾。　　收尾的最佳时间并非一成不变。但是不管怎么样，你都应该对“购买信号”一直保持高度敏感。任何时候，只要看到或者听到购买信号，你就马上用一个试探性收尾来巩固你取得的进展，看看潜在客户是否已经下定决心购买。　　留意购买信号　　考官们会发出两种购买信号：直接的和间接的。想要面试成功的人必须

3、能领会两种信号，抓住机会，做一次试探性收尾。直接的购买信号是我们喜欢听的，也很容易领会。他们包括：　　“你看起来就是我们要的那种人。”　　“那（具体的技术或者经验）对我们来说非常有用。”　　“你现在的雇主要多长通知时间？”　　“我觉得你能够胜任这份工作。”　　“你什么时候能够开始工作？”　　很重要的一点，你要牢记尽可能在收到最明显的购买信号时结束面试，虽然，不论这些购买的信号给了你多么深刻的印象，并没有人说：“你被录用了！”　　考官们发出的间接的购买信号微妙了许多，也许就是一些精心准备的、用来挖

4、掘候选人的深层情况的问题。这是一个好消息，因为它表明考官们对你的兴趣越来越大。你听到这样一些信号后，应该做一个试探性收尾。下面是一些间接的购买信号：　　“这是一个好方法。你认为在我们这里会达到什么效果？”　　“我喜欢这个故事。这种情况在我们公司也经常发生。”　　“那对于供应商来说是很不错的，但是你能否告诉我，对于用户而言，情况又是如何呢？”　　“对于我们重组那个部门，你有什么好的建议？”　　“我认为你的方法不错。”　　发现反对意见　　你已经收到了一个或者两个购买的信号，你已经做过了一次试探性收尾

5、，结果让你万分吃惊的是，你发现了一个反对意见。很好，千万不要被吓懵了。你的考官有一个反对意见，你成功地发现了它，你就达到了目的。不要采取被动辩解的态度，如果你这样做，你就无法真正理解你的考官的真实意图。如果你不能全面了解他的意图，你就不可能有效地解决这个反对意见。　　如果你了解工作职责最初是如何制定的，你就能更好地理解这种情况。人力资源专家说，很少工作职责是编写得完美无缺的。虽然有些是对空缺职位的准确定义；其他却可能只是前一任员工的工作职责的一份清单。而这个工作职责可能是经理对十全十美的超人的期

6、望，或者可能是只适合在报纸广告上刊登的最基本、最简单的工作要求的清单。　　要找到一个完全符合工作职责要求的人是非常困难的，因为工作职责本身也并不精确。有些候选人在某方面能力特别强。有些人可能拥有非常吸引人、公司非常需要的，却没有在工作职责中列出的技术。简而言之，你不是一份工作的完美候选人，原因之一是任何一份特定的工作都不可能有完美的候选人。　　面试不是辩论　　还要记住很重要的一点，面试的目的是获得一份工作，而不是赢得辩论赛的奖杯。一个反对意见是要求迂回前进，并非此路不通。你并不需要改变考官的每一

7、个观点，就像你在路上行驶并不需要去填补道路的每一个坑洼。考官是一个人，他的观点和你的观点一样值得尊重。尊重他的反对意见，表明你具有很高的专业水平和客观态度。　　你发现了反对意见并不意味着你得不到工作。事实上，你如何处理反对意见也许决定你能否获得工作。3/3　　让我们再回头看看L公司的案例。在试探性收尾时，你告诉斯特劳斯先生，在进一步了解公司的情况后，你认为自己能在他的公司大展宏图。在希望得到一些积极的反馈时，你明智地敞开了大门，等他提出其他情况或者问题。我们假设斯特劳斯先生提出了以下的问题：　　

8、“我也认为我们的谈话非常愉快。你具有丰富的经验，但是L公司是一家小公司。而你的经验都是在大公司积累的，这让我有些担心。”好！这是一个客观公正的评价，这个问题你在做面试准备工作的时候就应该想到了。（这是又一个重要原因，你必须为每一次面试单独做好准备工作。这样，你有时间来分析自己应聘每个职位时的优点和缺点，而不是仅仅马马虎虎地做些准备。）　　记住，你是来应聘工作，而不是来辩论。你没有必要说服斯特劳斯先生改变他的观点。你要做的是尊重他的看法，并确定自己能否解决这个问题，还有最好就是说明自己的观点。除非