王老吉分销渠道分析.ppt

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1、王老吉分销渠道分析小组成员：林燕燕、陈晓玲、蔡淑锦、谢妃明赵浩宇、李凌、冯德强、朱建中品牌介绍王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一个是由王氏家族的后人带到香港发展成的一个品牌。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。本小组将对红罐王老吉的分销渠道进行分析渠道分析渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的

2、。王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。为了能够快速起飞，其采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。四种渠道现代渠道常规渠道餐饮渠道特通渠道现代渠道进军超级市场、大卖场1、现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。2、现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。3、大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。现代渠道执着于每个细节，是王老吉现代渠道营销的主要特点王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业

3、内部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。假如竞争对手在某个超市有个1*1的堆头，那它除了要有1个1*1的堆头外，还要设置若干个端架陈列。在内部竞争方面，王老吉市场部已于2006年和2007年在全国办事处先后成功举办了两届“终端形象布建创新大赛”，鼓励卖场人员完善卖场形象，吸引消费者眼球。常规渠道王老吉常规渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。常规渠道重视经销商1、与渠道伙伴共同成长

4、，力求双赢，是企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。2、每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。3、保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。常规渠道保证经销商的利益王老吉给省级经销商任务一般在3000万元／年左右，区域经销商一般在300万元／年左右，在经销商完成销售任务后，按照销量每箱返还固定的金额，总体上能够保证经销商获得5元／箱左右的利润，邮差商获得4元／箱左右的利润，零售商获得0.5元／支左右的利润。常规渠道广撒销售网“不放过一个网点”是王老吉在各个城市终端渠道扩

5、展的要求。王老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，正是这种强力的渠道开发方式成就了王老吉今天的销售额。餐饮渠道王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。特通渠道夜场饮

6、料营销饮料产品的终端促销主要是提供品尝品。王老吉在夜场的操作除了常规的请导购、提供品尝品之外，还进行了联合促销，如与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送2支王老吉”。存在问题一、传统渠道弊端显现1、开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高；2、收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。二、营销渠道系统还不够完善三、并未建立一个完整的客户管理系统对策和建议突破传统模式，不止做促销，更做公关王老吉要更着力于品牌的宣传和推广，并在促销上出新花招，使得促销不只是促销

7、，更是一种公关。这样就可以迎合消费者对新鲜事物的追求感，避免“审美疲劳”。对策和建议建立完善的营销渠道管理系统王老吉要健全和完善办事处的各项制度，充分发挥办事处的职能，加强办事处的财务管理，加强办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。对策和建议实施客户管理重新确定客户档案将客户档案，建立信息中心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务部门制定营销策略提供依据。另外，要努力实现信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意识等等。结语红罐王老吉良好的渠道设计为产品顺畅、快速分销提供了

8、有效保证，