重点零售客户管理课零售业务谈判培训.ppt

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1、零售业务谈判培训重点零售客户管理课重点客户部二零零二年三月十二日NellyLee同零售商合作的独家秘方？报告经理，有人询问同零售商合作的方法。不行，这是我们的独家秘方。NellyLee同零售商合作的独家秘方？销售人员同零售商管理人员的良好的个人关系。NellyLee零售商:我们愿意和这样的人员合作专业及高素质的销售人员对待自己的工作尽职尽责用客户的语言与客户交流熟悉零售商内部系统及流程谈吐及着装非常得体积极向上着眼于机会而非限制良好的精神状态主动性工作有计划性主动帮助客户承担一部分工作,加快销售过程个人亲和力对待客户热情,友好耐心倾听客户意见Nelly

2、Lee零售业务谈判培训课程目录零售客户业务谈判概述了解你的零售客户从“销售”到“谈判”零售业务谈判第一单元零售客户业务谈判概述NellyLee第一节　谈判与零售业务谈判谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。NellyLee第二节谈判与零售业务谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提

3、供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。零售业务谈判涉及两个方面相互的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素NellyLee买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中相互遵循的规则：合约双方达成协议利益零售商的利益合约NellyLee举例一家新的大卖场决定进公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：我们提供的价值－公司的产品。大卖场提供的等

4、值的交换－货款150，000元。整个交易相互遵循的规则－是指我们有提供产品的责任，以及大卖场有接收产品和付款的责任。约束我们公司的条款是二个星期内将产品送到；而约束大卖场的，则是在产品送到后30天内付清贷款。NellyLee买卖双方在达成交易中的分歧喜悦的价值零售商的价值合约双方合作的利益？？？NellyLee零售业务谈判中的点与线销量折扣促销谈判赞助费用付款天数新品进场店内陈列供货价格储运条款产品进新场NellyLee如何成功地完成零售业务谈判五要素全面地了解谈判对手的生意背景；了解谈判的完整流程专业的交流与沟通技巧综合数据分析能力充分的准备工作Ne

5、llyLee第二单元了解你的零售客户第一节了解零售商NellyLee国内大型零售企业发展趋势13家进入中国的国际零售企业在过去5年中的销售业绩表现(单位:人民币百万元)外资零售企业2000年较1996年增长幅度:391%2000年较1999年增长幅度:23%NellyLee第二节零售企业组织架构以好又多为例NellyLee商品部角色与职责介绍NellyLee商品部角色与职责介绍采购职能计划职能NellyLee采购职能基本内容采购商品定购新品监督产品销售与产品持续供应在全部的采购活动中,采购人员负责为取得最好的条件而谈判.通常情况下采购人员与计划人员共

6、同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务.采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.计划职能销售计划的制订商店格局门店直运管理新产品的选择价格策略货架空间分配与管理.分析消费者购买行为零售市场分析品类管理的实施举例：业务决策流程家乐福新产品卖入流程第三节了解零售商的谈判方法NegotiationCourseNellyLee零售商的谈判原则谈判是我们与零售商之间的交易.我们希望按平价出售所有的产品,但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品.通过谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈判NellyLee零售商的谈判准备收

7、集信息市场调查:关于供应商及产品的有关情况市场报价:其它零售商的销售价格预估其进货价团队沟通：询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题部门沟通：从门店,商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息参考资料：全国性或全球性合同:参考其合同内容条款准备材料参照供应商的有关材料市调的价格分析:竞争对手的海报:与供应商的合约:产品组织表进货单纪录笔,记事本,计算器NellyLee零售商的谈判哲学让我们的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,显得对所谈的事情缺乏热情,或者不愿作出决定.对于供应商的第一次提出的条件,要

8、么不接受,要么持反对意见.采购员的反映应是:“什么?”或者“你该不是开玩笑吧?”,从而使对方产