诸强华《政企大客户业务公关策略与销售技巧》天上.ppt

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1、政企大客户业务公关策略与销售技巧主讲：诸强华12021/7/30课程目录政企大客户销售概述大客户是如何做决策的？微表情——看懂客户真实意图如何判断大客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？政企大客户高层公关——“七剑下天山”找对人——烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧项目销售中的收场白22021/7/30讲师简介诸强华美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师浙江工商大学MBA原荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售总监现任温州

2、市宏达缝纫设备有限公司总经理2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。32021/7/30学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励2021/7/30课程目录政企大客户销售概述大客户是如何做决策的？微表情——看懂客户真实意图如何判断大客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？政企大客户高层公关——“七剑下天山”找对人——烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧项目销售中的收场白52021/7/30销售新模式40%40%30%20

3、%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍达成交易达成交易得到信任销售旧模式销售新模式62021/7/30一、政企大客户营销的三点思考“繁荣”后的“忧患”检视市场检视客户检视自身从“机械”到“艺术”“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流从“单一”到“多元”不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服务……72021/7/30二、政企大客户的9个特点010203040506070809客户沟通元化网络推进区域化客户服务速度化重点客户样板化订单需求方案化信息渗透电子化订单促进团队化业绩反应滞后化投标运作策略化0

4、1030405060708090282021/7/30更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性三、优秀销售顾问具备的条件1.自我驱动92021/7/30总结订单案例1掌握行业知识2345学习财务知识提升沟通技巧熟记产品知识三、优秀销售顾问具备的条件2.自我学习102021/7/30视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”112021/7/30重点回顾优秀销售顾问应具备：自我激励自我学习自我管理拿大单，靠团队！122021/7/30课程目录政企大客户销售概述大客户是如何做决策的？微表情——看懂客户真实意图如何判断大客户的真实

5、意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？政企大客户高层公关——“七剑下天山”找对人——烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧项目销售中的收场白132021/7/30大客户销售策略总览需求认知1选择评估2思考决策3执行阶段4销售策略涉及到客户以及如何影响客户？深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：142021/7/30客户决策过程需求认知选择评估思考决策随时变化执行决策一、客户决策过程研究基础NeilRackhamHuthwaite咨询公司的研究基础27个国

6、家的35，000个销售案例10，000名销售人员SPIN（现状，问题，暗示，需求提问）152021/7/30采购部新的采购要求例如：采购一批轧机维修备用轴承采购经理说：问题，不满，不能解决现有设备或供货具体要求；目标；需求和期望；卖方选择如果是大的决策，认真解决所有的疑虑一个典型的购买决策举例二、需求认知阶段的客户策略此阶段最有效的销售策略：使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满；当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很多问题。提问技巧可以是SPIN方法，见

7、后续章节。三、选择评估阶段的客户策略此阶段最有效的销售策略：集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。不要试图公开客户决策的指导原则或依据。五、执行阶段的客户策略此阶段最有效的销售策略：跟踪后期执行带来持续成功；极少数主要销售人员在客户签合同之后停止。思考如何与客户建立战略合作伙伴关系？阶段此阶段典型的客户关注点客户的行为此阶段的常见失误策略需求认知-什么问题-多严重-是否为行动依据客户认为问题足够严重，需需要改变，然后就会

8、采取行动没有调查客户需要过早进行产品讲解选择评估-决策时的依据-哪个竞争对手最符合要求客户有清晰的决策机制，并且用它选择一个或多个最终竞争者。没有了解客户的决策依据没有做足够的努力影响/改变已