综合开拓业务模式.ppt

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1、综拓渠道业务模式2009年2月3日吴胜洲一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门目录四、产寿共赢1、什么是产险综合开拓？产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。个险营销区域拓展养老险证券其他综拓2、综合开拓的重要战略意义是什么？满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场充分实现资源共享，大幅降低经营成本吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象体现并进一步发挥平安差异化的发展战略提升平安的综合竞争力应对激烈

2、的市场竞争产、寿、养、证整体联动，建立强势品牌，提升竞争力对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有率的重要竞争优势02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196％；综拓保费占比每年逐步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率3、产险综合开拓目标客户群是什么？大项目大客户中大型企业客户（核心客户）个人客户中小型企业客户大项目组直销队伍综合开拓4、产险综合开拓展业方式是什么？产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展产险业务。5、综合开拓保费业绩的三个

3、驱动模型综合开拓业绩=专员人力×专员年人均产能综合开拓业绩=营销人力×营销员年人均产能寿险营销人力×营销员月活动率×月人均件数×件均保费×12个月模型（1）模型（2）综合开拓业绩=模型（3）思考1：如何提高“营销人力”？营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力误区：营销员人力的增减在于寿险，我们是无法掌控的×正解：合理配置专员，尽量覆盖所有利于业务发展的营业区、部强化专员与营销队伍的接触率，使更多的营销员成为综合开拓的有效人力√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12思考2：如何提高“月活动率”

4、？月活动率=当月出单人数/营销人力×100％是衡量一个机构综合开拓密度的指标误区：不用活动,收单都收不过来和有些营销员关系比较好，他们经常给我出单子就行了完成计划就好了×正解：“让更多的营销员做综拓”是核心任务，体现推广的效果；可行的手段有：积极的宣导有效的培训优良的服务融洽的人际关系紧密的跟踪√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12思考3：如何提高“人均件数”？人均件数=累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数是衡量一个机构综合开拓深度的指标误区：计划达成就行了，每人出多少件关我什么事？×

5、正解：让会做的人做得更多让营销员具有更娴熟的技能、效率更快拥有更多的忠诚伙伴√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12思考4：如何提高“件均保费”？件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数是衡量有效保单单均保费水平高低的指标误区：营销员能出单就不错了，不敢想什么每件出多少多数营销员对做产险很健忘，老是做过了还来问，要提高“件均保费”很难的×正解：产品套餐、组合大项目√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重要？寿险营销人力×营销员月活动

6、率×月人均件数×件均保费×12个月综合开拓业绩=模型（1）让更多的人做综合开拓关键是专员——要让专员行动起来！高的活动率高频度的活动量来自专员×√提高营销员“活动率”的策略积极的宣导建立产险园地利用二次早会竞赛排名海报宣传有效的培训优良的服务紧密的跟踪提前拟定培训计划推动与配合寿险的制式化培训做吸引人的课件培训营销员最感兴趣的产险内容：如理赔小知识、成功案例等报价准确出单快速佣金发放及时投诉处理及时理赔及时续保提醒陪同展业建立营销员花名册，提高接触率与金牌业务员同行建立综拓精英档案融洽的关系与区部经理关系融洽

7、与业务主任、营销员关系融洽与组训关系融洽“好的业绩”来自于来自于专员来自于来自于所以，综合开拓业务推动核心为：“高的营销活动率”“高的营销活动率”“高频度的活动量”“高频度的活动量”“好的团队管理”“好的团队管理”“好的综合开拓部门”6、综合开拓推广的三个阶段初期推广期稳定期让他们会做产险让他们做综合开拓宣导培训宣导培训制止卖单、飞单宣导培训与金牌业务员同行精英俱乐部让他们做得更多7、“个销产”业务流程展业核保出单交费送单送交建议书产品方支援填写投保单收取保费保单保费收据专员负责就是这么简单！专员负责专员负责

8、个险营销员个险营销员目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、产寿共赢1、什么是综合开拓专员？产险专员团险专员分公司共同资源直销队伍综合开拓营业区A营业区B……综合开拓直销队伍共同资源产险团险个险产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品行销支持和培训专家综合开拓专员——销售人员以完成业务指标为工作目标以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据定位于“准前线”综合开拓专员——业务代表产、