销售人员的评估与考核.doc

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1、销售人员的评估与考核销售员的评估工作主要有三方面的内容：1、销售评估的目的：在于确保以下几方面的完成。（1）确保销售员完成销售指标；（2）共同完成酒店整个营销指标；（3）确定和解决销售员存在的问题；（4）酒店及销售总应有目的地给予销售培训；（5）使销售人员充分有效地利用时间。2、评估项目（五项）（1）每次联系、拜访都应认真反思，力求完美，精益求精。反思内容：①这次联系、拜访的目标是否明确；②是否已获得客户的好感；③面谈是否令双方得到好处；④是否已明确客户的需求；⑤此次访问的预期目的是什么？是否达到？能否做

2、得更好？（2）定期分析销售活动，把握市场竞争形势，力争主动。①本月实际工作天数；②推销访问次数，分两项：A、对新客户访问次数；B、对老客房有访问次数；③每日平均推销访问次数；④本月总的预订量，也分两项：①新客户的预订量；②老客户的预订量；⑤预订单份数。（3）外地市场的推销①制定合理推销路线，缩短交通时间；②提高生次销售访问的效益；③把非推销活动尽可能安排在非推销时间进行。（4）留意预订量的变化，巩固老客户关系。3、销售员工作的考核：第一部分：工作状况考核一专业技巧评分（各1-3分）1了解产品知识，能够正确

3、引导客户了解酒店。2熟悉业务各环节，总能抓住问题症结。3不断研究和掌握客户心理以发现和培养很重要客户为已任。4服从销售部以及酒店领导的管理，自觉接受工作考核。5工作日记完整，报账手续齐全。6能够准确无误地核清客户预订量，总能在客户回款前后收发相应的文件或表格。7开展具体业务工作时，力求以“最好的标准衡量自己”和接受他人的评价和考绩。8善于捕捉客户有价值的信息，应对自如地回答客户提出的所有自己知道或不知道的问题。9非常注意细节问题，记忆优良，落实及时，基本上无疏漏。10避开市场威胁，积极寻找增加预订量的途径

4、和机会。11认真领会和贯彻酒店和销售部思路和政策，并能在销售工作中迅速落实见效。12注意学习本行业的新知识，积累新经验。13其他。二公关技巧评分（各1-3分）14了解酒店和销售部的特点，能够主动调整、适应。15有效地化解工作中的矛盾，做到不转移、不推诿、不夸大问题。16与上司（同事）或客户主动沟通，在愉快的气氛中开展工作。17有强列的角色感。18谈吐清晰，仪表大方。19成熟且具有判断能力。20诚实、谦虚、热心助人，并能自我激励。21经常在态度上表现出对酒店、对工作正面的热情和忠诚。22已形成一定的推销风格

5、并被他人认可。23具有广泛的兴趣，多方面的学识。24其它三责任能力评分（各1-5分）25敬业，有高度的责任心和较强的工作能力。26敢于承担责任，毫无怨言地接受失败，对荣誉和指责、成功与挫折有一个正常而稳定的心态。27不找更多抱怨由来推卸工作责任，更不自怨自艾，诿过于人。28不过多抱怨严格的工作考核制度，正确对待经济上、行政上的处罚。29其他四主要优点五主要缺点六主要贡献（包括被采纳的建议、肯定的工作方法和突出工作成效等）七被评人反应：1、是否与被评人讨论过：是否签名：2、基本同意不同意签名：日期：八得分平

6、均得分总计平均得分九业绩效果考核定级（ABC三级）级别：考核负责人签名日期：第二部分：月业绩考核酒店指标销售1销售2销售3客户管理①每日平均联系、拜访的客户数②联系、拜访总资数③每一客户平均每月的客源数④负责的客户数⑤每一客户平均每月的客源量开发新客户①联系、拜访的客户数（月）②联系、拜访次数（月）③合同签约数④每一客户每月平均客源量销售额①每日平均接受预订量②每月销售额③毛利④每月回款率注：有部门经理规定每日的走访制度和销售额/按销售代表完成额与销售额的定岗、定资。