市场营销实训 室内推销演示.ppt

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1、实训1.4室内推销演示［流程1］学生课前预习相关知识点一、推销相关概念（一）定义：推销指的是业务员向顾客销售产品，同时两者之间的双向信息交流的过程。（二）推销的过程1、寻找客户2、接近顾客3、洽谈沟通4、达成交易5、售后服务6、信息反馈（三）推销过程中要注意的三个问题1、推销员要具备的素质（1）思想（2）知识（3）实际工作能力推销过程中要注意的三个问题续2、寻找客户以及推销前的准备3、巧妙推销控制销售过程二、推销沟通内容１包括语言和非语言沟通．２推销形象良好的语言得体的语言迷人的外表恰当的装饰三、推销沟通的基本洽谈方法（一）陈述式1、介绍式2

2、、推荐式3、赞美接近式4、馈赠式（二）演示式（三）提问式四、推销备忘交际语言初次见面应说：幸会请人解答应说：请问看望别人应说：拜访赞人见解应说：高见等候别人应说：恭候归还原物应说：奉还请人不送应说：留步求人原谅应说：包涵对方来信应说：惠书欢迎顾客应说：光顾麻烦别人应说：打扰老人年龄应说：高寿请人帮忙应说：烦请好久不见应说：久违求给方便应说：借光客人来到应说：光临托人办事应说：拜托中途先走应说：失陪请人指教应说：请教与人分别应说：告辞他人指点应说：赐教赠送作品应说：雅正［流程2］课内师生互动一、学生热身发言：检查预习效果思考问题：俗话说“阎王好

3、见，小鬼难求”，请你谈谈在销售中碰到难缠的小鬼如秘书，保卫等你有什么办法饶开障碍．二、学生热身表演以及分组讨论：1、实训资料2、实训任务：请各组同学派出两名代表，分别扮演下案例中的吕总和推销员。最后请各组讨论这次推销的过程中推销员存在哪些不足并重新设计对白。3、实训要求：（1）分组：将全班同学按每组8人左右，分为四组，选出组长和记录员、发言代表；（2）记录：各组对讨论结果由记录员作好笔录；（3）发言：派代表上台在规定的时间内作归纳发言，时间未用完，小组其他同学还可以补充发言；（4）由实训教师对各组同学的讨论情况作归纳点评，并指出推销中应注意的

4、问题。［流程3］推销案例解析一、“飞走的鸭子又飞回来了”案例解析二、小案例观摩［流程4］课堂演练：推销模拟演练一、成功导航：推销员的沟通过程（一）资料(二)实训任务及过程实录１＼讨论问题２＼请按照分好的小组评价推销员的亮点。３＼推销实战策划请各组模拟推销员为自己熟悉的一个产品写一篇推销演示稿。二、模拟训练（一）资料（二）实训任务1、请各组派出两名同学分别扮演陈先生和林主任，可以不拘泥对话中的内容。要求设置相应的场景，其余的同学分别观摩表演，从中发现相关的问题。并由记录员记录。2、在推销中，陈先生在语言和非语言交流中犯了那些错误？陈先生没有识别

5、林主任的暗示吗？［流程5］实训思考与练习课后思考讨论：归纳总结推销当中要注意的问题