脱颖而出的销售顾客心理.ppt

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1、脱颖而出的销售顾客十大心理分析篇优柔寡断型1.优柔寡断型的特征优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。2.优柔寡断的原因优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面：1，人太多2，过去的购买经验3，贪完美型优柔寡断型外虑型完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩……外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。应对策略釜底抽薪法首先要找到

2、薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。观念改变法找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。患得患失型1.患得患失型的特征及原因患得患失型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。患得患失源于人的心理本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消费者，也有患失型的消费者，还有两者兼有的消费者。心理反应患得患失型的消费者，典型的心理就是：买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。应对策略那么怎样和患得患失型的消费者沟通呢？仍然是采取两大手段：第一是观念改变法，第二是引导法。其中引导法除了加以引导，还要学会无中生有、巧借东

3、风。讨价还价型特征：讨价还价是这种人的一个习惯。讨价还价的人还分为两种类型：贪小利型和不知足型。贪小利型可以为了十块钱，和你纠缠半天。不知足型在讨价还价中一再压价，而且永远不满足。为什么顾客喜欢讨价还价呢？首先，他认为，凡卖东西的都会将价格开得高高的；其次，他认为我买你东西，你是不赚白不赚，所以你一定会赚；再次，他会认为，他如果不买，你还要打包回家，重新整理，浪费时间，增加成本。所以小赚你也会赚；最后，他认为反正亏钱是一定不会卖，如果卖了就表示没有亏钱，所以他可以随便出价。应对策略“哭穷”撒娇：“我要是给你少了的话，我就要自己倒贴进去，我一天的提成就没有了。

4、”“幽默诙谐”：“先生/小姐，真的不能给您打折了，你打我吧。”自负自大型1.自负自大型的特征及分类自负自大型的消费者常常会对销售人员的推荐置之不理，认为自己最了解自己需要什么。“好臭屁”就是对自负自大型消费者的形容。自负自大型基本上有两种类型：爱现型和专家型。爱现型是半桶水响叮当，其实他根本懂得不多，但是却爱摆专家的姿态。专家型则确实很内行。应对策略引导法OR优劣相抵法不管他是不是真的专家，既然他这么自负，就要尊重他，不要强制去改变他的观念，而是采用引导法。比如“看来您真的是这方面的专家了，您刚刚讲的确实很有道理，不过……”然后就开始引导了。接着采取优劣相抵法，在

5、承认他发现的缺点的同时，马上摆出产品的优点，用优点抵消缺点的负效应，或者是拿其他产品的缺点来抵消我们产品的缺点。假痴不癲法当他讲的时候，我们可以装作不太懂，他讲得越多，你就越容易发现破绽。于是马上采用引导法和优劣相抵法组合工具，就可以起到立竿见影的效果。暴躁型特征：不拘小节，不喜欢动脑，不喜欢勉强自己做自己不喜欢做的事情，喜欢凭感觉来做事情，比较容易得罪人，不喜欢讲道理，喜欢用武力解决问题。分类：A，外暴内爆型B，外暴内柔型应对策略息事宁人：碰上暴躁的人，为了避免最后将局面弄得非常尴尬，息事宁人也很重要。事缓则圆：如果局面已经非常僵，倒不如拖一下，延迟处理。特别是

6、对于公司以前没有处理过的案例，或规定模糊的情况，我们不妨稍微拖沓一下，事缓则圆。冷漠型特征：冷漠型的人对任何事情都漠不关心。分类：人冷型：因人而冷漠。只与自己熟知的人交往，对于陌生人常常拒之门外。事冷型：做事的时候不喜欢别人去打扰，这样的人常常追求完美。全冷型：不管是对人还是对事，都比较冷漠，这是其个性使然。应对策略不急：遇到冷漠型的客户，你如果主动出击，过于着急，就会碰钉子，所以首先不要急于出击。微笑：用笑的表情回应酷、冷的表情。其实冷漠的人也有需求，所以微笑服务是感动他的一个良方。注意手：根据调查很多小偷偷东西，都是用冷漠型的姿态出现。注意眼睛：由于冷

7、漠型的客户互动性比较差，所以就要多注意他的眼神。从眼神关注点来寻找他的需求点，比如品质、价格等等。理智型1.理智型客户的特征及分类理智型的客户常常习惯于通过推理判断来决定购买与否。分类：个性型利益型个性型：这样的客户理智的原因是他始终坚持自己的习惯思维和看法，改变他的看法是很难的。利益型：这样的客户理智的原因是根据他的计算，这样最为有利。只要在利益方面引导，他还是会改变的。应对策略附证物，引数据，讲理由：理智型的人要说服他非常不易，所以不要空口讲白话，要负责任，要引数据，要讲理由；少说多听：看看理智型的消费者如何来分析判断，如何决