商务呈现与演讲技巧.ppt

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1、商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券1曾经接受培训咨询的企业商务呈现与演讲技巧-广发证券2顾问式销售模型商务演讲内容组织演讲准备与实施演讲回顾商务呈现与演讲技巧-广发证券3顾问式销售模型典型的销售流程商务呈现与演讲技巧-广发证券4顾问式销售的典型模式客户认可专业性客户不认可专业性与客户无关系与客户有关系狩猎式耕种式守株待兔式红娘式外部销售内部销售品牌推广广而告之技术培训和商务呈现商务呈现与演讲技巧-广发证券5典型的客户购买流程困境感知问题需求比较执行商务呈现与演讲技巧-广发证券6典型的顾问式销售流程接触确认问题确认需求解决方

2、案执行困境感知问题需求比较执行商务呈现与演讲技巧-广发证券7演讲内容组织商务呈现与演讲技巧-广发证券8商务呈现成功八大要素目标人分析呈现目标呈现重点证据与素材准备时间分配呈现技巧答辩团队合作与配合商务呈现与演讲技巧-广发证券9一确定目标二分析听众三组织内容四制作材料五实施呈现六跟进评估商务呈现与演讲技巧-广发证券10如何确定目标？*项目推进到什么阶段？*听众与我们的关系如何？*我希望达成什么目的？*听众了解这个主题的程度*听众的需求和购买欲望*演讲的目标（接触/引导/打动/比较）商务呈现与演讲技巧-广发证券11不同演讲的目的告知型-介

3、绍信息引导型-确认问题和需求说服型-转变态度和决策模式,通过比较采取行动商务呈现与演讲技巧-广发证券12一确定目标二分析听众三组织内容四制作材料五实施演讲六跟进评估商务呈现与演讲技巧-广发证券13听众分析KM-KEYMANAAnalysis多少人/背景UUnderstanding他们对主题的了解程度和态度DDemographics年龄/性别/学历IInterest为什么学/想学什么/对什么感兴趣EEnvironment场地/布置/环境/设备NNeeds他们的需求CCustomized特点EExpectations对解说和解说者的期望商

4、务呈现与演讲技巧-广发证券14分析听众对主题的态度和了解程度-听众对演讲的态度-抵触-不关心-支持和渴望-听众对演讲内容的了解程度-陌生-一般-熟悉商务呈现与演讲技巧-广发证券15会面临的四种听众低意愿高意愿高素质低素质画饼吸引兴趣换杯法/踩转换意识提高动机讲/吹专业引导互动-探讨法交流与分享呈现设计策略商务呈现与演讲技巧-广发证券16性格测试DISC人际风格测试是根据瑞典心理学家卡尔容格在1920年出版的‘心理类型’一书中的心理学理论建立的。商务呈现与演讲技巧-广发证券17人的两种基本风格理性感性商务呈现与演讲技巧-广发证券18人际

5、关系低人际关系-理性强调纪律、严肃、冷酷、控制高人际关系-感性开放、热情、关系导向、和蔼商务呈现与演讲技巧-广发证券19成人行为方式内敛外向低调/务实炫耀/排场商务呈现与演讲技巧-广发证券20成人行为方式内敛低度过分自信合作、细心、安静、谨慎、支持外向高度过分自信竞争性、迅速、决断、有攻击性商务呈现与演讲技巧-广发证券21人的不同类型关注人际关系关注任务和行为内向外向商务呈现与演讲技巧-广发证券22GOID活泼型力量型和平型完美型四种基本人际风格商务呈现与演讲技巧-广发证券23GOID活泼型孔雀力量型老虎和平型考拉熊完美型猫头鹰四种基

6、本人际风格商务呈现与演讲技巧-广发证券24四种典型的人际风格D（Dominance)-支配力量型I(Influence)-影响活泼型S(Steadiness)-支持和平型C(Compliance)-遵循完美型商务呈现与演讲技巧-广发证券25活泼型力量型完美型和平型优点缺点善于社交喜好娱乐使人振作乐观有趣喜交朋友活力充沛富于冒险善于说服意志坚定善于应变自信果断领导者善于分析坚持不懈自我牺牲计划者注意细节理想注意考虑周到适应力强顺服自控含蓄友善调节者平衡唠叨健忘即兴易怒缺乏毅力好表现不专注善变杂乱无章专横率直缺乏同情心刚愎自用不圆滑统治欲

7、易怒狡猾好争吵挑剔无安全感难于取悦悲观孤芳自赏不善交际过分敏感抑郁好批评缺乏热情保留胆小优柔寡断不参与妥协缓慢无异议无目标四种典型性格特征商务呈现与演讲技巧-广发证券26四种典型性格特征的人物“西游记”的四个人物“三国演义”的四个人物商务呈现与演讲技巧-广发证券27活泼型人物的职业取向工作主动（爱交谈）喜好新鲜事物活动组织者企业公关人员-处理即兴事务不适合古板、单调的工作—财务、仓管商务呈现与演讲技巧-广发证券28完美型人物的职业取向计划、策划（爱分析）目标明确、严肃认真喜欢清单、报表、数据、图示财务人员、品管人员、审计、市场策划、市

8、场分析不适合对外工作—人事、公关商务呈现与演讲技巧-广发证券29力量型人物的职业取向天生的实干者坚强的意志和决策能力工作目标主导型喜好处理紧急情况销售人员、生产现场管理人员、消防队员、军人、一线组织人员商务呈现与演讲技巧