潜在客户资格鉴定制度.doc

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1、9．8潜在客户资格鉴定制度为确保潜在客户转化为目标客户。必须对其资格进行鉴定，以使其具备一定的资格条件，为规范潜在客户资格鉴定，特制定本制度。第一条对于每一位潜在客户转化为目标客户时，应对其资格进行鉴定、选择，分析其是否具备成为目标客户的条件。第二条客户只有具备一定的资格条件，才能正式列入到现实客户名单中，建立客户资料卡，作为产品销售的对象。第三条鉴定内容。1．客户支付能力。(1)鉴定企业的支付能力，应充分调查企业的经营状况。(2)鉴定个人或家庭的支付能力，应调查其个人或家庭的收入情况。2．购买决策权。营销人员在向

2、企业或家庭销售产品时，一定要清楚谁是决策者，应该向企业或家庭的购买决策者推销产品。3．购买需求。应事先确定潜在客户是否真的需要所销售的产品。鉴定内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题进行。第四条营销人员必须加强学习。善于观察，随时注意收集有关资料，寻求有关人员的帮助。尽力搞好潜在客户的鉴定工作。第五条根据鉴定结果，应采取相应的客户跟踪或放弃。