如何有效组织二早（PPT32页).ppt

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1、如何有效组织二次早会与三次早会1作为业务员:没必要5%无所谓13%有必要82%无关联2.5%有关联30%有一些关联67.5%早会的必要性早会与业绩的关联度在很多业务员心目当中,每天一个多小时的早会就是上班早会的重要性2营业组的管理与建设的重要手段组员的训练与辅导的第一时间及场所了解组员业务进展，提升组员工作积极性作为管理者3二次早会的作用营业组成员间的沟通会前一天拜访量的追踪会当天拜访安排的辅导会解决拜访中出现问题的研讨会解决本组员工心态问题的谈心会加强小组凝聚力的茶话会二次早会是加油站、是打气筒、是释放心灵的家园41、目前你的营业组是如何开二次早会的?二早的流程、内容、时间、频率？有哪写优势

2、、和不足？2、你认为一个成功的二早标准是什么？研讨:5业务员出勤差，无法掌控职场环境差，太吵了太累了，没时间准备二早内容管理津贴少，大部分收入都是自己展业所得开和不开没多大效果别的组不开我也不开有时无法解决老业务员的展业问题业务员对二早形式不满意，找借口不参加目前二早的现状:以上原因使我们失去了提高收入的机会6管理松散、留于形式注重讲解、忽视演练形式单一、缺乏新意内容随意，缺乏系统性二次早会现状分析总结7使用辅助工具诊断D目标O方法M追踪评估E诊断需求确定重点-拟定行事历角色扮演、个案研讨、心得分享、头脑风暴问卷、观察1、百分卡（活动量管理）、陪同拜访、辅导面谈（诊断组员的需求）2、将组员分为

3、四类，不同的类型用不同的方法3、特殊时期数字化，要有具体的期限PESOS的方法：角色扮演时常用，要分为事前、事中、事后来执行评估8步骤动作关键词语工具准备P说明E示范S观察O督导S9实做：一个主管的二次早会10带着问题观看:实做中的二次早会包括了哪几个流程和内容?主管在主持早会时应用了哪些主持技能?11二次早会的基本流程和内容12二早的流程、内容及工具激励总结心得分享追踪与督导昨日拜访追踪今日计划督导业绩点评如何切入如何打动有何感受销售技巧组合产品心态调整其他流程内容80％20％时间分配工具从规范流程做起，“有形”才能“形神兼备”！辅导训练政令宣导时事激励主管检查百分卡13组员汇报昨日拜访流程

4、内容80％20％时间分配主管点评主管公布追踪措施及对象激励总结心得分享追踪与督导组员介绍当日计划辅导训练早会实做（一）14流程内容80％20％时间分配激励总结心得分享追踪与督导如何认识客户如何切入保险如何打动客户如何说明产品最大的感受辅导训练早会实做（二）15签单分享十要点我如何认识这个准客户我如何和他建立关系我如何切入保险主题我如何呈现保险的观念哪个观念真正打动他我如何确定保费和保额我如何收取保费我如何安排体检我如何获得转介绍针对他，我下个动作是什么增员分享十要点我如何认识这个准增员的我如何和他建立关系我如何切入增员主题我如何介绍公司和行业哪个观念真正激发了他的工作动机我如何让他参加BOS我

5、如何让他做性向测试我如何安排他参加FS培训我如何帮助他办理入职手续针对他，我下个动作是什么16二早实做（三）流程内容80％20％时间分配激励总结心得分享追踪与督导辅导训练主顾开拓技能训练产品训练心态调整操作方式：角色扮演、研讨17业务员KASH分析表KA基本法相信寿险投保规则相信公司续期知识相信团队理赔知识积极正面公司制度、文化勤快投资理财企图心强健康、疾病和保健其它社保知识其它SH主顾开拓新人巡场学习电话约访早会出勤，二早接触百分卡填写产品说明每日5访促成递交名片拒绝处理要求转介绍公司介绍每晚工作总结与计划寿险的意义与功用其它行销工具使用增员开拓增员面谈增员工具使用增员邀约促成其它1819二

6、早实做（四）流程内容80％20％时间分配激励总结心得分享追踪与督导辅导训练政令宣导时事激励20讨论问题二早与三早的时间掌控:8：30–9：00大早事务联系9:00–9：30二早训练时间（话术）9：30-10：30营销员一对一辅导21二次早会的主持技能22二次早会的主持技能------问听说23主管的主持技巧与能力1问的技巧批准:获得对方认可,以示尊重一般:能启发大多数人的思考特定:锁定被问对象,使提问有针对性封闭:短时间内获得明确答案，避免对方言不及意开放:增加对方参与，减少对方压力，打开话匣子24一般封闭开放特定123425查证：可扩展沟通的深度与广度反问：帮助对方思考争取时间思考或从对方意

7、见中获得讯息转移：避免表明个人立场，争取时间思考26听的技巧去除干扰信息接收的障碍用信号表明你有兴趣避免打断别人从说话者立场看事情感悟话题背后的重点增强记忆—做笔记避免直接下结论，仓促下判断主管的主持技巧与能力227主管的主持技巧与能力3说的技巧语言生动、幽默吸引注意力运用一些小游戏或活动使学员有参与感掌握会场主动性客观、中立尊重鼓励28主持会议需掌控议程及结论会议发言要有重点并能有效说服他人提出