YJDB销售拜访八步骤.ppt

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1、营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列课程(试用版)1JDB业务代表系列课程编号课程名称课程类型培训方式课时培训讲师Y-01《JDB业务代表角色与职能》知识类PPT课件3.5培训辅导员Y-02《JDB销售拜访八步骤》技能类PPT课件7培训辅导员Y-03《JDB生动化陈列》技能类PPT课件7培训辅导员Y-04《JDB推销技巧与实战演练》技能类PPT课件7培训辅导员Y-05《JDB业务手册使用规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-06《JDB线路规划与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-07《JDB冷冻设备管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-08《JDB促

2、销员管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-09《JDB客诉处理技巧》技能类PPT课件7培训辅导员Y-10《JD乱价与窜货管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-11《JDB促销执行与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-12《高效能人士的7个习惯》心态类PPT课件3.5培训辅导员2营销支持管理部营销培训管理处2012年9月JDB销售拜访八步骤(编号：Y-02)3课程适用学员本课程内容适用于…加多宝事业部业务代表（小店渠道）加多宝事业部其他渠道活学活用昆仑山事业部、全国现代事业部业务代表可借鉴参考、活学活用4课程目标希望学员本课程结束时，能够…掌握销售拜访八步骤的内容能在日常客户

3、拜访中熟练灵活运用帮助提升线路拜访工作质量5目录学习销售拜访八步骤的意义销售拜访八步骤内容活学活用销售拜访八步骤研讨与演练6为什么KFC能风行全球？PK肯德基中国大厨中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ却靠一套标准运营体系成为世界级企业！7公司：1、提升销售团队整体销售作业水平；2、方便销售作业量化考核管理；学员：1、掌握个人销售作业入门技能；2、提升拜访效率，及工作业绩。销售拜访八步骤的意义8学习销售拜访八步骤的意义销售拜访八步骤内容活学活用销售拜访八步骤研讨与演练9销售拜访八步骤内容3店情查看生动化7致谢预约下次拜访时间2打招呼6下订单填订货单5销售陈述4

4、库存盘点1准备8回顾/总结10心理准备：新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步！敬业才会乐业，专业才会卓越；先做人，后做事；态度决定一切。目标准备：我今天准备拜访多少店？达成多少销量？完成生动化门店多少家？其他目标？步骤1：准备11步骤1：准备领取广宣物料开晨会检查个人仪容仪表检查业代手册内容是否完整检查销售工具是否齐备LET‘SGO！工作准备：12步骤2：打招呼进店前准备：首先核对店名是否与客户资料一致，记住老板的名字；进店后打招呼：选择时机与客户打招呼与客户交谈时应面带微笑，合情合理地打招呼，同时与售点内的其他人也要以理相待。进店前准备：仪容仪表再整理!13ＰＯＰ生动化：及时

5、更换破损、肮脏的海报，检查海报的张贴是否显眼，不被其他物品遮盖；步骤3：店情查看，生动化陈列产品陈列生动化：按先进先出的原则陈列摆放产品，如店内有加多宝公司的冷冻设备，则按冷冻设备的陈列标准进行生动化操作并及时补货。14检查货龄：检查货龄，做到先进先出。将最远货龄产品，及时摆放到冷冻设备中。动用抹布：动用抹布，清洁产品和POP“抹布是用来使用的，不是必备的摆设！”“动手永远比只会动口强！”步骤3：店情查看，生动化陈列15步骤4：库存盘点盘点店面库存：包括货架、陈列架、冷冻设备或堆头等售卖点的库存！盘点店内库存：包括货架顶整箱存放的库存、售点仓库内的库存！16步骤5：销售陈述说服客

6、户经营加多宝产品FAB原则：F：特性（Feature）A：优点（Advantage）B：利益（Benefit）通过对产品特性的介绍，释放出产品的功能，达成对客户的利益。举例：针对消费者“加多宝是中草药煲制的凉茶，它可以预防上火，以后您吃火锅等喝加多宝就不用担心上火的苦恼了！“针对渠道客户“加多宝是畅销品牌，它流通的很快，这样您就不用担心压货，同时可以带来更大的利润。”1718讲述利润故事步骤5：销售陈述顾客数拜访次数×＝顾客基数每次交易金额销售总额×＝每次交易金额货品利润组合×＝每次交易毛利顾客基数毛利×＝产品成本＝－＋其他收入＝总毛利18191.保持冷静即使客户的异议不合理，你

7、也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。2.聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。不要打断！3.同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。4.探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5.定义用你自己的语言确认客户的异议。因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。处理客户异议“七剑”步骤5：销售陈述19步骤6：下订单，填写订货单“做订单”的步骤：1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次