百事可乐饮料公司市场策略分析.ppt

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1、2005年省内一部营运计划王天孺12005年营运计划模块题纲一、市场诊断和市场策略分析二、销量目标三、组织结构四、团队管理五、销售系统发展六、销售策略七、支持和保障八、准备工作九、市场推广建议22005年营运计划———市场诊断和市场策略分析SWOT分析：市场诊断及2005年市场策略分析促销活动的执行不够强。资源投放不均衡，七喜、美年达的市场投入明显不足。百事品牌的包装仍是最畅销的包装。百事品牌在市场上享有较高的知名度。青少年更喜欢百事可乐。拉产品价格高，竞争力下降。产品销售价格倒挂，批发商积极性降低。竟品2.25L包装低价抢夺市场。产品价格高，企业有利润，企业竞争力加强。价格

2、相对稳定。价格及政策七喜，美年达铺货低。竞争对手产品线涵盖CSD、纯水、果汁及茶。竞争对手在对售点的覆盖及掌控力较强。竞争对手资源投放较大，在学校、网吧及现代渠道已呈现优势。公司拥有健全的销售网络百事可乐品牌铺货率高。营业所的设立，对市场的掌控及反应加强。推劣势优势3SWOT分析：市场诊断及2005年市场策略分析机会危险推提升七喜铺货率，抢夺雪碧市场份额。加强基础管理工作，提升业务执行力。加强零售点建设，提高产品售点生动化水平及市场表现。发展当地现代渠道，提升销售机会。推广WAT系统，加强售点掌控。竞争对手已逐步培养RB饮用习惯，我们可借机发展RB持续的车销，使我们在乡镇的铺

3、货率上升。加强POM的销售。现代渠道和学校，网吧渠道的竞争更加激烈，竞争成本加大。竟品的饮用频率在提高。竞争对手在售点的生动化水平已明显提升竞争对手SKU铺货率迅速上升，市场份额也在上升。竞争对手在渠道投入加大，在网吧，学校进行专卖抢夺。拉百事与装瓶厂关系的改善，市场资源有望增加。加大七喜、美年达的投入。市场活动因理解及重视程度不够，执行力下降。奥运会，亚洲杯的举行对竞争对手帮助较大。价格及政策价格空间大运作手段多。竞争对手持续的低价，迫使我们在部分渠道退出。友厂百事的低价冲击，引起区域价格混乱。42005年营运计划———市场诊断和市场策略分析2005年市场分析利用渠道费用拉

4、低售点的进货价格。线路业代定期拜访进行零售价格管理。年扣+月扣奖励节庆期间家庭包装促销严格管理终端价格，增强价格竞争力延续奖励和制约相结合的奖励政策不同时间不同品牌不同价格政策价格及政策七喜持续低价，抢夺雪碧市场。七喜/美年达学校促销。利用七喜、美年达抢夺雪碧及橙味饮料市场。拉在德阳、南充、达州、广元、阆中、遂宁办事处所在地推行WAT模式。业务人员培训，提升业务执行力。在乡镇发展合同客户。在网吧、学校大力发展RB销售。加强现调机在学校/工厂食堂的投放。争取重售的专卖。利用销售管理工具，找到SKU铺货率提高的机会逐步在重要二级城市推行WAT销售模式。开发售点，加强售点建设。

5、加强售点基础管理工作。提高各SKU的铺货率。加强POM的销售。有条件大力发展RB.推主要工作事项（步骤）目标52005年营运计划———销量目标2005年销售目标分解62005年营运计划———销量目标2005年销售目标分解（分包装）72005年营运计划———销量目标2005年销售目标分解（分包装）82005年营运计划———销量目标2005年销售目标分解（分品种）92005年营运计划———销量目标省内各区域销量增长贡献图102005年营运计划———销量目标各区域包装销量增长贡献图112005年营运计划———销量目标各区域品牌销量增长贡献图122005年营运计划———组织结构广元办

6、事处9人主任1（李智）业代5财务1司机2绵阳营业所34人）主任2人（文波、卫春燕）业代12路线业代6财务4司机5搬运工3（编外）理货员1（编外）遂宁办事处6人主任1（青晓军）业代4司机1德阳营业所19人主任1（葛强）业代8路线业代2财务3司机3搬运工2（编外）南充营业所16人主任1（暂缺）业代8财务3司机3搬运工1（编外）达川办事处7人主任1（何淙）业代3路线业代1财务1司机1省内一部101人经理1人王天孺绵阳中心营业所44人经理1（王昀）德阳中心营业所26人经理1（陈东）南充中心营业所32人经理1（戴兵）阆中办事处8人主任1（李显文）业代5路线业代1司机12004年7月调整

7、后编制102人，其中正式编制95人，临时编制7人2005年编制101人，其中正式编制94人，临时编制7人说明：2005年与2004年相比共计减少一人（正式编制）：南充中心经理。131、对现有管理人员培训快速提升组织管理及执行能力1、对不合格的业务人员予以淘汰2、加强人员招聘及培训工作。淘汰不合格业务人员1、2005年减少郊县业务人员外派，业务人员本土化。优化人员，合理费用1、加强管理人员的培训。2、明确管理人员的责任及KPI指标。3、对优秀积极的员工予以提拔。提高管理人员的管理能力，提拔优秀管理人员。1