保险销售技巧培训(.ppt

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1、专业化推销流程推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务NO!专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务YES!销售流程概述制定详细的工

2、作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保

3、单、保全式服务、营销式服务售后服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务员的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务课堂小结我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问题我们今天得到了什么启示我们打算在今后如何使用专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务专业化推销流程计划活动.......生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划一

4、百计划活动一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心生涯规划寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸自我管理1、目标管理（1）.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？俗！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的

5、东西自我管理1、目标管理（2）钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件）手机、商务通、电脑、脚力、服饰中期——优化导向（过滤）出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期——品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵自我管理1、目标管理（3）工作的目标为了提升生活品质。但每个人的基础不一样，所以目标也会各异。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解你的业务员分别需要什么？这就是你要为他们制定的目标自我管理1、目标管理（4）短期目标—日（基础）中期目标—月（重点）长期目标—年（创造明星）转正目标—

6、试用业务员增员目标—正式业务员晋升目标—优秀业务员FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值）件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）业绩量代表现在，件数量决定将来自我管理2、时间管理一名普通工作者一天工作8小时一周工作40小时一月收入800元一名普通业务员晨会2小时+展业6小时6小时/天*5天/周=30小时/周拜访30个小时能不能成交一件保单30小时/周*4周/月=120小时/月拜访120个小时能不能成交四件保单4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）自我管理3、心态管理（1）对自己的态度你首先要充分认识自己进而

7、不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补不足这就是对自己正确的态度自我管理3、心态管理（2）态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。自我管理4、活动量管理活动量管理四大点a、时间b、地点c、对象d、拜访事由每日工作七分制a、与客户接触：１分／次b、电话约访：０.５分／次c、准主顾开发：０.５分／名d、签单收费：２分／名e、增员面谈：１分／名（每天积７