转型与出路中国制造业的渠道变革管理趋势.doc

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1、转型与出路:中国制造业的渠道变革管理趋势发端于美国的次债危机于2008年演化成一场全球性的金融危机：3刀16口摩根大通宣布收购华尔街老牌投资银行贝尔斯登公司；9月7LI美国政府将抵押贷款巨头房利美和房地芙收归国有；9月14LI美国银行与美国第三大投资银行美林证券已达成协议，将以约440亿美元收购后者；9月16美国笫四大证券公司雷曼兄弟宣布破产，同口晚美联储晩宣布，授权纽约联储向陷于AIG提供850亿美元紧急贷款；9月22口，高盛由美国联储局监管，并成为第四大银行控股公司……。索罗斯说：“我们深陷自30年代以来最糟糕

2、的金融危机屮。”在全球化的今天，金融危机似推倒的多氷诺骨牌，在大洋彼岸的屮国亦不能独善其身。我们看到随着美国的金融危机的衍化，国际原油价格以及其他资源价格暴涨暴跌；人民帀对美元汇率持续走强；CPT、PPI全年在较高的位置运行；通货膨胀和通货紧缩交替出现；股价楼价一落千丈，经济增速放缓。屮国经济经过30年持续快速的发展，正瓯临这一次生死转型的局瓯，是继续原有粗放型的增长方式，通过低成本，资源密集的制造业产能和同定资产投资拉动经济，还是在这次危机面前，通过降低能耗、科技创新和商业模式变革来注入经济二次腾飞的动力，200

3、8年，无论从哪个角度说，屮国经济都在站在一个转折的十字路口。作为一个制造业大国，整个制造业在这次金融风暴屮已经感到严冬来临。据有关部门统计显示，今年上半年全国倒闭企业高达7力家，作为经济大省广东省，其经贸委冃前表示，广东今年经济发展形式严峻，经济增速下降，企业效益大幅降低。全省貂个大类行业屮，有14个行业利润总额同比下降。全省亏损企业达10812户，同比增长20.2%；亏损面达25.3%。我国制造业在此次金融危机屮，一方面要面临人民币升值，出口困难的局面，另一方面劳动力成木增高，各种要素价格急遽飙升。出口销路打不开

4、，内需市场不足，成木上升，中国的制造业正面临着前所未有的困难局面。在这次危机血前，是挑战更是机遇，制造业要想从此次危机屮成功转羽，按照丰田的微笑曲线思路，制造业必须向高附加价值的价值环节过度，或是向上抓住研发与原材料环节；或是向下抓住终端市场与品牌溢价。零伟业在这次危机屮的口了亦是不太好过，随着制造业企业的破产和经营效益下滑，消费者对未来收入预期明显下降，大家捂紧“钱袋子”，不愿消费。而香港零角业的倒闭潮如洪水般迅速吞噬了多家企业一宜进利、佑威、金至尊、泰林电器。虽然内地零售业还没有明显的体现，但几乎所有人都觉得，

5、这很可能仅仅是一个开始。但是当我们冋顾零传业发展的历史，每次危机都是造就商业模式创新与转型的契机。如工业革命催生大规模销信的百货商店的出现，上世纪30年代的经济危机又催生了以低价和快速发展的连锁超市的出现。而随着全球信息化的到来，网上购物可能会成为又一次新型的零伟商业模式的热点，但是在屮国信用经济不完全,制造业相对发达的市场环境下，以制造业品牌的实体店带动虚拟店铺的立体网络业态很可能是未来零售业的趋势。在这样的宋观环境血前，如前文所述，制造业的转型只有两条路可以走，其屮最主要的一条就是商业模式的转型，而最直接的就是

6、渠道的重新梳理和变革，通过品牌的溢价提升价值；更有效的通路设计降低成木;更有效的服务赢得持续获利的竞争优势。而商业模式连锁，无疑是最好的方式之一。（注：详细内容可参考《屮国式连锁一制造企业（白建渠道）的商业化冲动》一书）在一个大概念体系下理解连锁，我们发现制造企业原先的渠道模式，我们都可以称为Z为连锁，这种连锁叫做商标商品的连锁（PT型），而这种连锁是我国制造业现今普遍采用的方式，产品的同质性较高，客户类型细分不到位，销售以多级代理商模式为主，产品在纵横交错的渠道屮流淌Z后，价格混乱，串货现彖明显，渠道内部冲突严重

7、。这种以出货为目的的模式，表面上是提高了商品的周转率，但其利润很低，基木上没有品牌溢价，在全球金融风暴下，原木就很稀薄的利润被推高的成木压缩了，很多制造企业生存变的异常困难。而与此相反，商业模式连锁对比商标衙品连锁，无疑有着先天的优势，这种连锁模式是在服务经济时代的背景下产生的，我们这个时代的消费者已经从产品的基木功能性需求向服务价值和品牌符号价值需求过度了，而创新的核心也正在于此，构建蓝海市场的理念也正于此，而真正重要的载体Z—正是商业模式连锁。在商业模式连锁里，产品的差异化明显，客户更加细分，同时对客户的服务更

8、加贴近个性的要求，在终端统一•的专卖店系统里，价格统一，服务质量上乘，消费者获得了更多的满童度，同时商家收获了更多的利润空间以及品牌的溢价。制造业企业要进行通路变革，应该从以下几个角度考虑：首先要梳理好自己的产品线和客户群，建立自己的晶牌战略。提起袜子，人们就会想到“浪莎”。浪莎袜业1995年创建于“屮国小商品城”的浙江省义乌市。这个儿年前靠两台绣花机加工承