导购员销售技巧培训课程(000002).ppt

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1、导购销售技巧培训1、销售前提分析2、如何与顾客建立联系3、引导购买时的走位技巧4、引导购买时的坐位技巧5、如何了解你面对的顾客6、如何推介产品7、排除十大异议8、如何谈价9、临门一脚技巧课程内容：世界上最难做的两件事情是什么？第一：把我的思想放到你的脑袋里！第二：把别人的钱放进你的口袋！打工咏叹调年年打工愁更愁，天天上班像只猴，加班加点无报酬，天天挨骂无理由，碰见老板低著头，发了工资摇摇头，到了月底就发愁，不知何年才出头。上班闲，上班烦，上班不能出去玩！上班苦，上班累，上班就想打瞌睡！上班懒，上班慢

2、，其实只想把钱赚！说得好，说得对，说得心里直流泪！我们的人生只能如此？企业所有人付出：资金、场地、设备对自己的投资策略负责，对自己的资本负责！经营不善，“老板跳楼，员工跳槽！”企业员工付出：体力、智力、生命时光对自己的工作成效负责，对自己的光阴负责！经营不善，“碌碌无为，郁郁而终！”其实，每个人都是老板！打工是一个“零存整取”的过程！20%的品牌占有80%的市场份额20%的顾客占了80%的销售额20%的人用脖子以上赚钱，80%的人用脖子以下赚钱20%的人把握机会，80%的人错失机会20%的人计划未来

3、，80%的人早上起来才想今天干什么20%的人明天的事情今天做，80%的人今天的事情明天做20%的人拥有80%的社会财富，80%的人只拥有20%的社会财富社会生存二八法则我们要做那20%的人！永不放弃自己，永不失去自信命运就掌握在自己手上全力以赴做好每一件事对工作负责就是对自己负责做老板的心态企业形象代言人！顾客生活顾问！临门一脚，企业利润目标的最终实现者！导购员的价值陶瓷导购家居顾问家居顾问专家导购职业境界1销售前提分析我们的顾客是谁？我们的顾客有什么特征？我们的行业有什么特点？建材产品的销售特点

4、：建材——功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消费品！爆发性关注！爆发性消费特征！冷关注型终端——对价格比较模糊！一次性投资商品——机会风险使消费者最终超支！消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性！具有一定的情感型——销售人员一定要强化品牌附加值！大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装顾问！价值链长——存在很多环节有一定的利益分配（施工单位、监理单位、家装公司、设计师、施工师傅等）顾客是上帝常见顾客消费特点心理分析：待婚/新婚型首次购房型二次购房型再装修型别墅豪宅型年龄特征22—33岁

5、22—35岁30—50岁40—60岁30—55岁购买力消费特点消费心理较强多带父母，女性一般占主导，无经验，冲动消费居多，尤其重美观求美求新求特较强经验少，家庭决策多，部分小居室型以投资或暂居目的居多求美求廉求实强使用经验丰富，有一定主见，夫妻档决策多，多有主客卫之分求美求实求名最强整体外包居多，设计师主导求美求名求安一般购买最理性，对实用性和价格敏感求廉求安求实迎客标准的商务形象标准的商务礼仪2如何与顾客建立联系招呼客人的第一句您好欢迎光临巴士顿瓷砖您好欢迎光临专业高端仿古砖品牌巴士顿瓷砖您好欢

6、迎选购巴士顿瓷砖产品与顾客建立联系（通电）时机的把握：当顾客仔细打量某件产品时（表明他有兴趣）当顾客看完某件产品又抬起头时（表明他可能需要帮助）当顾客突然停下脚步看产品时（表明他可能看到一款中意的产品）当顾客主动询问时（表明他可能看到一款中意的产品）当顾客好像在找东西时（可主动上前询问介绍）当你与顾客眼神交错时（可自然的询问）与顾客“通电”例句：请问有什么需要我帮助吗？请问您是看中了这款产品吗？这是我们新近推出的高清喷墨全抛釉产品，是否需要我为您介绍一下产品工艺。您好。这边是高清喷墨玉石、高清喷墨理

7、石，那边是微雕仿古木纹砖。都是目前市场上的畅销品种，请问您看中了哪款？3引导购买时的走位技巧终端常见站位不当1：跟在后面没有主次之分终端常见站位不当2：缺乏有效卡位意识1、掌握引领权2、与顾客保持合理距离3、站在顾客的侧面或并排4、站在拥有决策权者的旁边正确的走位：如何让顾客坐下来？以看产品图册为名以倒茶喝水为名以计算所需金额为名4引导购买时的坐位技巧购买时的坐位技巧坐姿的正误终端销售之坐位的艺术：1、洽谈时坐在靠顾客较近的一侧；需要给客户看资料并讲解时，起身站或蹲在顾客旁边为其讲解。2、人多坐

8、不下时客户先坐，自己蹲在主顾客旁边为其讲解。3、自己坐矮凳硬凳4、如是夫妻一起买砖，不管男导购还是女导购，均坐在靠妻子一侧。5如何了解你面对的顾客客户开的车客户衣物及配饰客户的风度及气场客户的进店步伐进店的客户总人数望——正面了解顾客闻——侧面了解顾客称谓与关系产品需求与偏好产品功能意见谁是决策者问——问个水落石出问出顾客购买期望的第一要素：所住小区、房龄、房价、房型和面积问出顾客购买期望的第二要素：设计费、家装风格花费、家居审美观问的技巧：“您如果就住在旁