博思堂苏州青山绿庭三期北区营销策划报告.ppt

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1、青山绿庭三期北区营销策划报告博思堂地产综合服务股份有限公司09年02月25日1项目前期销售回顾>>>>>>2项目三期北区销售难点>>>>>>3项目三期北区市场判断>>>>>>>>>>>>报告目录>>>>>>4项目三期北区营销策略5项目三期北区销售执行项目前期销售回顾第一部分1、项目一期销售回顾2、项目二期销售回顾3、项目三期销售回顾4、前期销售给予我们的营销启示项目一期销售回顾一期销售时间：2006年推售房源数量：240套房源面积范围：90-220平方米一期销售价格：4000元/平方米，优惠后签约价格为3800元/平方米成交客户分析：90%购买客户为东渚和通安居民，1

2、0%为科技城和高新区政府人士，投资为主，私营企业主是购买主力。客户购买心理：看重科技城的规划和未来的发展潜力，对区域有山有水的自然环境比较认同。销售成功关键：1.项目是科技城、东渚、通安、镇湖区域第一个商品房项目，也是唯一的一个。2.东渚和通安居民有较强的房产投资意识。2.项目二期销售回顾二期销售时间：2007年推售房源数量：296套房源面积范围：90-220平方米二期销售价格：4500元/平方米，优惠后签约价格为4200元/平方米成交客户分析：30%购买客户为东渚和通安居民，私营企业主为主，70%为科技城入驻企业，非企业团购客户中70%为投资，30%自住客户购买心理

3、：1.企业团购作为人才公寓，方便企业员工居住，留住人才2.购买客户认可区域升值潜力和良好的自然环境。销售成功关键：1.项目充分利用科技城入驻企业07年快速增加，急需人才公寓的契机，组织企业团购，获得销售成功。2.07年快速上升的房产价格推动乡镇居民的房产投资。3.项目三期南区销售回顾三期销售时间：2008年推售房源数量：396套，08年当年成交180套房源面积范围：80-230平方米三期销售价格：5000元/平方米，优惠后签约价格为4800元/平方米成交客户分析：70%购买客户为东渚和通安居民，且通安居民大于东渚。20%为科技城和高新区政府人士，10%为镇湖和光福的居

4、民购买客户中70%自住，30%投资。私营企业主为主。客户购买心理：科技城升值潜力开始体现，有山有水的自然环境优势更加明显，开始形成一定的居住气息。销售成功关键：1.科技城初具规模，交通生活条件改善，区域有山有水的自然环境优势更加明显，2.项目一期二期陆续交房，实景呈现，社区开始形成。前期销售给予我们的营销启示科技城区域第一个商品房项目，区域品质楼盘标杆项目自06年开始销售至今，一直是科技城区域第一个也是唯一一个在售的商品房项目。与区域及周边的拆迁安置社区相比，项目始终是区域品质楼盘的标杆。项目推广半径狭小，本区域客户购买为主项目自06年开始销售至今，一直进行低调的关系

5、营销，项目推广半径狭小，新区中部客户缺失，科技城及周边乡镇客户消化较大。投资行为贯穿始终，自住价值开始显现项目自06年开始销售至今，房产投资行为一直贯穿始终，由此可以推测，中西部乡镇居民对于房产投资有强烈认可。08年以来，随着科技城的逐步完善和小区的逐渐形成，项目居住价值开始呈现。私营企业主是项目忠实的购买群体项目自06年销售至今，私营企业主一直在乡镇客户中占有较大比重，相对而言，该客户群体不受交通条件限制，对面积需求较大，是稳定的优质客户群。项目三期北区销售难点第二部分1、科技城位置偏僻，影响力较弱2、科技城交通不便，生活配套不足3、项目前期市场影响力较弱4、市场下

6、滑导致项目销售价格偏高5、项目产品特点限制购买客户容量科技城位置偏僻，影响力较弱科技城地处苏州高新区西部，位于太湖与大阳山之间，东邻苏州绕城高速，西接230省道，南北至高新区地界。由于科技城在绕城高速以西，又有大阳山与新区中心部相隔，是传统意识中的西部乡镇范围，因此科技城在苏州楼市中处于相对独立而不受重视的地位。该区域的楼盘对于新区中心部的购买客群缺乏足够的影响力。科技城交通不便，生活配套不足太湖大道是科技城与新区中心部联系的唯一交通大动脉，也是区域内居民进入市区最便捷的交通干道。由于太湖大道是国家级旅游观光快速通道，目前从太湖大道经过科技城的公交线路极少，因此造成科

7、技城内居民出入不便。难以吸引新区中心部无车企业职工的购买意愿。科技城作为新兴开发的科技园，区域内部生活配套严重不足，超市、银行、饭店、便利店数量较少，缺乏中小学校和社区医院，无菜场设施，居民日常生活难以保障。项目前期市场影响力较弱项目自06年销售至今，一直处于低调的销售状态，虽然取得成功销售，但缺乏市场影响力。项目前期的广告投入极小，因此项目在东渚和通安镇拆迁安置居民中的知名度也不高，一直是以口碑传播的方式在传递项目的销售信息，大量的乡镇居民难以及时了解项目的动态。因此，西部乡镇居民也不关心项目的进展情况，难以给项目三期销售带来促进作用。市场下滑导致