商务谈判疲劳战术经典案例分析.doc

《商务谈判疲劳战术经典案例分析.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天进度不快也不慢，谈判了天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎关键是甲方谈判的位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，细致，对各种条件把得很紧

2、，离乙方要求仍有相当差距。离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意，乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提岀了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。贵方谈判是否有问题，天过去了不见进展。天过去了不见进展有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。有些条件本來是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？”么下去什么时候能谈完甲方：时间进度我们不会耽谋，甲方「'时间进度我们不会耽误,不把问题都谈清也不行。清也不行。”乙方：事情当然要谈清，乙方：“事情当然耍谈清，但何时能达成一致呢？”甲方：这是双方的责任，希望贵方也努力。甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力

3、。”乙方：我方可以配合贵方，乙方「'我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。的时间。”甲方:只要贵方有这个态度，甲方「'只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。谈完。”这么一交锋后，这么一交锋后，果然进度快了不少，不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。调整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制当时为六天工作制），期六当时为六天工作制，谈判进展很大。进展很大。星期六是周末，星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期能否结朿谈判呢?上午和下午的谈判上午和下午的谈判，盼。能否结朿谈判呢上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在

4、关键问题——最后的设备价格上，谈判然而在关键问题最后的设备价格上，最后的设备价格上陷入了僵局。陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方问乙方：什么时候再谈？”下午散会时，甲方问乙方:“什么时候再谈乙方说：今天是周末，下周一再谈吧。乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方乂问乂问：甲方乂问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈趁热打铁或许会有奇迹出现。判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方Z意，此话正合乙方Z意，于是乙方说贵方是客，乙方说:“贵方是客，我方可以陪你们继续不过不希望像下午谈判那样——僵着，不僵着，谈，不过不希望像下午谈判那样僵着前进。前进。”甲方说谢谢贵方配合，甲方说：“谢谢贵方配

5、合，我方也希望向前僵着对谁都没有意义。进,僵着对谁都没有意义。”乙方乂说乂说：晚上办公楼可能没有人服务，乙方乂说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。多了有所不便。”甲方说那可以到我们住的饭店来谈判。甲方说「'那可以到我们住的饭店来谈判。晩饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。晩饭后，双方人员在甲方住的饭丿占继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判閑绕最后的分歧一一设备价格进行，一会儿评、设备价格进行，绕最后的分歧设备价格进行一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备

6、价做调整，一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。格差距仍没有明显缩小。甲方丁•是压乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证；乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证；乙方反过来批评甲方不做努力。乙方反过来批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次口凌晨4点一点一点地过去，直到次口凌晨点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到來时，于走到一起，握

7、手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容（指降价）对成交结果，发现己方所需的内容（指降价）均而乙方同意去掉的部分设备并未去掉。在，而乙方同意去掉的部分设备并未去掉。丁全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，