快消品经营策略.ppt

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1、IREALLYKNOWFMCG余羿大家好，我是冰泉君，认识我不？嗯，好吧，大家好…………不.销售管理人市场人分享经验的人营销人培训师总结大家经验的人销售管理07-11年，农夫山泉，长沙、上海，办事处经理；09-10年，加多宝，上海，区域负责人；公司内部中级培训讲师11-14年，伊利华南营销总部/广州分公司，华南PET品牌经理14年-恒大冰泉全国消费者创意活动推广经理湖南省公司市场总监公司内部培训师/时代光华管理学院培训师品牌营销管理这一期，我们的主题是：快消行业浅析执行快消行业最重要的是下面我们一起

2、来聊聊它小组传数游戏活动目标：学员用规定的动作传递数字活动规则：学员前后排成一列；每位学员只允许用捏和手掌敲的两种动作逐个传递信息；在传递数时可以用双手也可以用单手；传递过程中不准说话、不准回头、不准用其它动作。传递的数是0到999之间所有可取的数；数字都由讲师统一给，以纸张的形式交给各组第一人；最后一位学员需要记录卡和一支笔，将所得到的数写在记录卡上后立即交给助教，其他学员不准带书写工具。计分办法：效率最快的组得10分，其余不得分；传数正确的组得20分，错误的不得分。活动共分四轮，以总分得分最接近

3、目标的组为胜。请根据活动要求拟定实施计划并制定目标Plan－计划Do－实施Check－检查Action－修正PDCAPDCAPDCAPDCA业务计划释义：为自己/或他人制订明确而思路清晰的业务计划，来实现具有可行性的业务构想的能力。说明：有效计划的“SMART”原则:明确的（Specific）；可量化的（Measurable）；切实可行的（Achievable）；注重结果的（Result-oriented）；有时间限制的（Time-limited）。在计划进行过程中按“PDCA”循环法:计划（Pla

4、n）、执行（Do）、检查（Check）、修正再执行（Action）无脑计划业务接下来下达指标今天成交26家销量1万2活跃22家冰冻陈列18家销售运作农夫附件每天持续追踪一、8月分销达成-总体分销一、8月分销达成-水分销二、8月活跃达成-水活跃客户二、8月活跃达成-其他品项活跃客户三、8月订单达成-人均订单数四、8月SKU达成-8个SKU苏南大区华东区四、8月主管-订单、铺货、分销对各项指标在大区均排名在后面的主管（许忠彬、郭军、向咸松、鹿存刚、李家波、钱治国）处以口头警告！四、8月8个SKU-铺货追

5、踪8月将推进农夫果园3SKU在传统渠道铺货活跃达25%计划拜访：36家实际拜访：36家当天订单数：32张（全部建议订单，客户没有提出异议）成交率：89%活跃客户平均SKU：10.05个当天线路付费门店总数：17家付费门店总费用：1,155元平均单店费用投入：68元付费门店本月销售：23,850元平均费率：4.8%成功图像复制门口必须明显的海报张贴宣传冰箱必须保证至少有一层陈列店外必须有一个堆箱陈列展示最新元素的促销台，促销服，X展架传统渠道布置成功图像1、门店必须有多点广宣布置（显眼处不少于2张海报

6、，堆头活动信息告知插卡，冰箱贴，摇摇卡）；2、必须有不低于6箱的堆箱陈列，至少一层的冰冻陈列，货架至少一层的货架陈列；3、终端应该配合支持我们给予冰冻产品支持，维护广宣品布置室外小型推广布局成功图像单页刮卡促销台地贴太阳伞堆箱X展架促销服冰镇产品530成功图像每个业务挑出销量前30名的终端（参考怡宝销量）打造10个50箱，20个30箱销量的明星店利润保障：500ml水开票价75元/箱，一个店压50/30箱1、渠道搭赠：进30箱送10箱（含24+经销商一瓶）；2、堆头陈列费：3-5箱/月---A类30

7、箱B类15箱陈列3、冰冻陈列费：2箱/月---2层/半卧柜B类4、刮卡：20张兑24瓶水—2.3元/箱利润计算：75-25-17.5-2.3=30.2元/箱。售4元/瓶终端利润：2.74元/瓶-远远大于怡宝利润门口明显的海报张贴宣传（不少4张）不少于30箱的水堆陈列（配合活动水堆插牌）不少于一层的冰冻陈列和冰箱贴或刮卡活动告知530项目关键要点：1、每个业务选出30家重点打造，2个业务交叉2天一次相互检查价格稳定和终端执行情况；2、前期可上促销员进行店内促销培育，告知周边消费者本店有刮卡活动，综合中

8、奖90%，再来一瓶等；3、足够利润支撑，老板推销的越多，下次给予支持（搭赠、陈列费等）越大，适当给予收银员部分奖励和赠品，让老板和收银员成为我们的促销员。自制活动信息告知的空白海报、KT板和爆炸贴及时通报表扬本月达成145%刮卡活动开始一周内压货386件45个点刮卡5250张、一周时间完成了60%的任务最高销量回转的一个点一星期销量27箱娄底业务-曹杰小曹活动执行关键分享：1、跟店主对比竞品分析利润，讲利润的故事；2、谈判后当场压货，下订单、临门一脚；3、海报张贴明显