培训课件销售流程技巧分析.ppt

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1、销售流程技巧分析卓越的销售力是与生俱来的吗？……!卓越销售人员的未来……？！职业定位三个层次谋生—养家糊口谋职—小有成就谋事—才能享受生活的乐趣和工作乐趣卓越销售行动力来源于——强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识流程图导客店面导客市场导客接待语店面形象个人形象观察分析行动导客话术展厅规模服务气氛产品齐全舒适详细沟通分析准需求推荐机型客户反映接受程度议价报价还价促成手段最后意向成交后的维护未成交的跟踪导购成功的第一前提作为一名导购必须了解销售过程中的相关基本知

2、识，这是导购专质的明显体现，出色的导购不仅在服务上周到、细致，在专业知识方面更深入了解，不断学习。知识体现素质，知识就是财富，对于商品基本运作、顾客销售心理、商品知识，导购都要熟练地掌握，这些都是对优质服务的有利支持与保障，如果能将这些灵活运用于销售之中，服务必会大为出色。★了解公司★熟练产品基础知识★全面掌握品牌知识★相关的店铺运作知识如何成为一名”三心“导购员？讲讲你的计划？你热爱学习吗？你会在一段时间后评估自己是否进步吗？你能吃苦？有过吃苦的经历吗？你能做到”逆流而上“吗？你如何看待”磨砺“？专业导购在公司的重要地位1）、对公司

3、来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，*实现的成功源于你的努力2）、对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家要成为一名合格的专卖导购，首先要明确自己的职责。在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的、有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。因此，作为公司各地市场的专卖导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点怎样做好终端的形象代言人?★对于公司A积极而热情的工作态度B饱满的工作热情C独立进取的工作能力D热爱本职工作不断提高业务技能E服从上级管理F准确而

4、认真的完成上级下达的任务G良好的人际关系H善于与同事合作I敢于超越业绩目标J遵守公司制度真诚可靠★对于顾客a亲善友好的服务态度b保持最真诚自然的微笑c礼貌耐心d提供快捷全面的服务e能回答顾客提出问题f准确的传达品牌信息g详尽熟练的介绍所有商品h耐心倾听顾客的意见和要求I记住老顾客j关心顾客并协助其作出正确的商品选择导购员基本素质一、业务素质导购不同于其他行业职员，首先他必须具备基本业务素质。通过身体语言全力地传达给客户。如何将角色的特点把握好，被顾客接受并受到欢迎，其具备的自身业务素质是主要的前提。二、商业素质★敏锐的商业洞察力a对于

5、商业信息的捕捉：对自己负责销售的商品领域中的商业动态、同类商品的价格比与性能比、品牌的认知程度等等的了解，信息的收集，有效地抓住相关商业销售的主流和重点b对于服务对象的直观反应：当看到一位顾客，能很快的产生一个直观印象，通过对服务对象外在信息如年龄、气质、着装等方面的观察，即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好，档次需求、购买欲望等内在信息，从而为此后进一步与顾客沟通做好准备c商品比较力：能够对比商品间质量、档次等综合因素的比较、品牌间概括性比较，销售方式及商品定位的差异等商品间不同点的把握这些都有赖于导购对于商品的了解程度d销售环境

6、了解：清楚自己所在店铺的消费环境、销售商品面对的群体，顾客来源、商品竞争等情况，“知己知彼”才能主动地在本行业活动范围内有效地调整服务方式和服务质量。三、心理素质良好的心理素质，使导购能够积极、乐观地面对工作，这种素质的形成与发展是可以依靠后天的磨练和活动实践以及心理素质培养的结果，★自信——成功的最大秘诀★自信是对自我能力充分肯定，它是建立在正确的自我认识和评价基础之上的。深入了解自己，弄清自己的长处与短处，在不断地肯定和发展优秀的一面的同时，从自身弱点出发，不断磨练自己，鼓舞自己，克服弱项所带来的自卑心理，相信自己能够胜任导购工作

7、，相信自己能够与顾客融洽沟通，相信自己能够战胜困难/始终保持必胜的心理，只有充满自信，激发出极大的勇气和毅力，同时这种力量也会感染顾客，是顾客对你产生信心，但自信不是无根据的盲目自我崇拜，只有拥有健康、积极的自信心利，才能更加出色努力成为一名“三心”导购，那就是对自己有信心，对商品有信心，对公司有信心，只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成功！四、身体素质每天工作，几乎不间断地工作，站着，走动，整体货品，销售商品，从营业前到营业后，这样的工作强度，体力上的消耗是相当大的，这就需要我们的导购拥有健康的身体，充沛的精力，灵活的头脑与持久的

8、耐力。所以导购在生活中应该注意增强体质，加强锻炼；睡眠充足，起居有节；注意营养，饮食有度；养成良好的生活习惯和生活规律“逆流而上”当取得胜利的那一天，你会觉得你比别人得到的更多！！！导客的基本要求：热情微笑面对客户、销售