轻营销模式的G终端营销.ppt

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1、轻营销模式下——4G终端营销目录CONTENT通过整合4G终端标准化的营销流程，让终端销售与服务共同提升。PARTONE项目背景01PARTTWO4G终端销售现状02PARTTHREE销售模式提升03PARTFOUR销售通路提升04PARTFIVE实际已成功案例展现05改善及提升跟进06PARTONE项目背景1思维导图PARTTWO4G终端销售现状2指标导向分析服务感知分析指标导向分析季度劳动竞赛年度KPI通报【1】新增4G终端转化率距离目标考核值各区均有差距，4G终端转化工作仍为当下营销指标工作的重要导向；

2、【2】咪咕APP融合率和指标量在季度和年度指标中均有体现，足以体现终端搭载营销的通路举足重轻，当前营销工作中，终端搭载APP激活率和激活量全区均不是特别理想。梳理终端营销服务流程必要性强*源数据来自经分数据通报服务感知分析-满意度调查分析【1】从整体感知分析来看，客户使用4G终端的NPS和标满感知评价整体低于非4G终端感知；【2】客户使用VoLTE终端和VoLTE活跃情况来看，有使用和有活跃的NPS和标满均低于无使用VoLTE用户群体的感知VoLTE推广及4G终端营销服务模板整体服务感知亟待完善和提升，建议提

3、升终端搭载VoLTE宣传覆盖面*源数据来自客服部满意度感知电话评测，收集样本共计875个服务感知分析---投诉工单样本来源：3-5月单样本筛选：根据工单类型、工单内容等方面进行关键字进行筛选，剔除，保留“终端类”投诉工单进行分析分析结果：全区近三个月合计产生105809笔工单，保留4923笔“终端类”工单。对这部分用户进行4G客户与非4G客户进行判断，两部分客户产生的工单数基本持平。其中投诉类工单中，4G客户不满意的占比低于非4G客户6%。月份咨询/建议类支撑/受理类投诉类总计3月29951560514849

4、334494月32011617915685350655月3319178341614237295总计95154961846676105809工单类型非4G客户4G客户总计内部支撑95011472097受理10361164投诉140412582662总计245724664923服务感知分析---投诉工单结论：根据客户投诉的焦点问题进行归类，客户不满意的原因，主要有五大类，其中解释不到位占比最高，一线推荐技巧、解释口径的提升迫在眉睫。解释不到位拆包问题手机问题客户原因营销方式问题（外呼）其他客户不满意原因服务感知分

5、析---投诉工单分析说明：根据4923个客户终端使用情况进行取数分析，发现不满意客户使用终端的排序为：苹果<小米<三星<华为<步步高<欧珀流量重点客户满意度<非流量重点客户，且流量重点客户使用终端的情况与不满意客户使用终端的情况排序基本一致。结论：流量重点客户的服务感知直接影响了整体终端客户的使用感知。欧珀步步高华为三星小米苹果满意度最低！PARTTHREE销售模式提升3销售模式提升LOGO

6、COMPANY融合化销售体验化销售个性化销售会员化销售1324销售模式提升——体验式销售话术环境服务体验式销售0103

7、02什么是体验式销售？在终端销售中，顾客体验有良好的感觉也会有糟糕的感觉，而这种感觉，是顾客对产品感觉好坏的真实表现。体验式销售能否做好，会受到环境、讲解引导话术以及服务这三方面的影响。体验式销售——环境在当前我们的社会渠道网点有些门店也很注意这一点，我们在走访的过程中注意到，顾客试机的时候，导购没有上述的表现，但却增加了新的问题。主要的表现是：导购是跟在顾客后面，不管顾客看过哪款手机，在把手机放回原位后，导购都要做一个恢复的动作，其实这样的动作看似无意，却给顾客试机增加了压力。顾客会不会拿到手里试机，是体验

8、式销售一个很重要的开端。一种放松的环境，可以让顾客尽情的体验，不知不觉中就会选择一些产品。所以，良好销售体验的第一步应该是创造轻松的体验环境，让顾客试机的时候没有任何压力。这一点看似简单，但在我们渠道走访过程中发现很多终端门店和商场并没有做好。在店里，顾客试机的时候，导购要么站在一边看着，要么在旁边指指点点，甚至有的着急，直接从顾客手里拿过手机自己操作给顾客看，这些行为都会导致顾客失去真正体验的机会。销售模式提升——体验式销售——环境A开放式试机环境+闭合式人员关怀B差异化展区补充针对专卖店或营业厅可试行该模

9、式。在门店中设立开放式试机环境，营业人员（导购）前期不对客户进行密切关怀，可以不对客户有任何指点或恢复出厂设计这样的动作，顾客放在展台上的手机是什么状态就是什么状态。但是当顾客有东张西望找营业人员（购导）询问的意思时，能够立即响应，为客户解决问题。针对品牌多，营业人员（导购）多，客流量偏大，竞争激烈的手机卖场。可布置轻松的差异化展区。也可以利用手写小海报提升新品关注点等。比如“试试呗，反正试试不要钱