如何成为一个优秀的营销人员_.ppt

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1、如何成为一个优秀的营销人员？欧阳忠诚2003年7月26日关于读书关心的重点是实用价值，而非学术问题一本书中能记住一个观点或一句话，足矣！开放的心态学习——理解掌握借鉴——为我所用创新——根据国情忌：质疑与挑战，求全责备！当前的饲料营销机会四段论（找金子）：第一阶段：闭着眼睛就能找到——胆量，敢冒险第二阶段：睁着眼睛，且要花一番心思和时间——勤奋，早走一步第三阶段：要去除金子表面的障碍才能找到——头脑，仔细分析第四阶段：就象勘探石油，机会在地下几百米，几千米——定位，科学的仪器和方法主要内容介绍一、营销

2、人员的工作职责二、营销人员的技能三、什么是销售四、优秀营销人员须有的素质五、营销七步骤六、总结一、营销人员的工作职责销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理公司经营宗旨，公司产品、客户需要能提供给客户有针对性的专家式服务培植客户。二、营销人员的技能技术能力：产品知识和产品运用技能；熟知产品特定用途；具有养殖场的设计、畜禽诊断、疾病防治等一些畜牧兽医知识，并能给客户提供现场指导。工作态度：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。专业销售技巧：基本销售技巧；

3、专业服务技能培训。三、什么是销售？销售员与客户处于相互帮助的位置艺术性地把自己的方式传递给对方提供给客户所需要的东西通过估量客户需要来促进业务的创造性活动协调产品资源、货物运送和服务的活动利用个人魅力说服客户从事原来并不一定愿干的事三、什么是销售？总之：销售就是销售人员在充分了解自身的产品和服务后，通过优良的销售技巧，去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受自己的工作。四、优秀营销人员须有的素质积极的态度自信心自我能动性，忍耐性勤奋明确任务并设定目标建立良好的第一印象五、营销七步骤：(一)开场白(

4、二)寒喧(三)着力宣传，诱发兴趣(四)发现客户需求（五）介绍产品特点，提供解决问题的方法（六）取得订单（拍板）（七）巩固销售（封板）(一)开场白：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?例：“陈先生，我们曾经使一位和你们情况类似的养户的养殖效益提高了xx％，我相信我们也可以为你这样做——为彻底了解你的情况，我想问你几个问题……(二)寒喧寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察对方。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪

5、一步了。每一次拜访客户时，可能面临着以下三种购买氛围中的一种：(二)寒喧积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，我们需在极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。(二)寒喧在首次拜访新客户时，可

6、能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有60秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。(三)着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。为引起客户的兴趣，可以采用“标题”法。对于销售来说，这“标题”就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。(三)着力宣传，诱发兴趣例：你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？你是否会对一种能大大提高养殖效

7、率的技术感兴趣？(三)着力宣传，诱发兴趣要取得好的效果，应在无需太具体的基础上便能激起人们的兴趣。在作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为你尚未了解客户的需求所在。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：(三)着力宣传，诱发兴趣笼统而不必具体。不要涉及你本人、你的公司和你的产品。在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。忌太过戏剧化。(四)发现客户需求发现需求的过程就是让我们去揭示客户的具体需要，是我们去了解客户需求的一种业务。在这一方面能否成功很大程度上依赖于能否直接

8、、不断地使客户一同参与到这一过程中，这一过程的基础是进行有效的开放式问询和倾听(四)发现客户需求封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。开放式的问题：指需提供有关信息的问题，一般分为两大类：1.发现事实使客户放松了解事实，收集有价值的信息表明你已作好准备工作通常在最初的2-3个问题中提，较易回答2.征求意见征求客户的意见、态度、看法和感觉。内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）既可了解有关过去的事实，也可问及客户对未来众多可能性的