基金销售实战技巧.ppt

《基金销售实战技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、基金销售宝典行销实战技巧客户犹豫不决的心理怀疑自己是否被骗了害怕自己被强迫推销了过去有投资失败的经验客户总是讨厌被强迫购买的事实客户不希望遭到业务员的漠视消除客户警戒心是通往买卖成交的捷径★如何消除客户的出示具体的资料（平均10年股票报酬率）给他选择三种不同风险的产品给他投资方式的建议（定期定额）警戒心促进客户的自发性行为客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强迫推销行为，客户希望自发的行为★实践：提供与商品有关的话题（基金也免收转换费）用理财讲座来包装客户说明会客户开始自发的产生兴趣仔细观察客户—获得信息客户十分谨慎的戒备着：预防自己可能会被业务员操弄★如何消除客户犹豫不定的心情⊕找出客户

2、本来的期望⊕洞悉客户的性格⊕洞悉客户内心的犹豫洞悉客户真正的需要例：购买基金的理由⊕为了基金带来的可能增值而购买⊕为了不满其他金融工具收益率而购买最重要的是理解客户真正的需要找出客户本来的期望客户可能只是抱着学习的目的：不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿（阐明买基金的好处，发掘客户）了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较（阐明本基金优势，争取客户）了解客户的投资目标：(有意愿买的客户）短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。如－结婚基金／留学费／买车头期款中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。如－创业基金／购屋头期款长期目标：10年以上的财务规划。如－子女教育基金／退

3、休基金洞悉客户的性格通过交谈可以了解客户的基本性格：外向积极型或内向沉稳型等，有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些「基金投资性向测验」「基金投资性向测验」投资基金之前，一定要先了解自己的投资属性！例如：单一区域型的基金，市场涨跌较明显，并不适合所有的基金投资人。因此，当您在选择简单入门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。首先要帮助客户检视自己的投资属性是积极型？稳健型？还是保守型？这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。～基金投资性向测验样题～这个测验有10题，每题有三个选项，A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。1.我的理

4、财目标为:A.短期5年以内B.中期5~10年C.长期10年以上2.我的年龄为:A.20~35岁B.35~50岁C.50岁以上3.如果您买的基金一天大跌10%，一个月重挫50%，您会:A.相信自己的投资判断，加码并继续持有B.死抱不放，等待净值上扬C.赶紧卖出，以免损失更惨4.我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感?A.非常喜欢B.还好C.很讨厌5.为了买一件沙发，我会很乐意花很多时间，比较至少10家家俱行的价格?A.会B只比较2~3家.c.根本不会6.我对于投资知识或经验:A.能够自行分析研究B.只有一些常识C.完全没有经验7.我乐意承担风险，以对抗通货膨胀A.非常同意B.同意C.不同意8.对于

5、吸收理财投资讯息，我会:A.任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览B.只看电视上的财经新闻C.根本不看9.我非常在乎基金是否有稳定的配息?A.不在乎B.还好C.在乎10.我不轻易相信单一机构对国际股市的研判，并且有自信，我能掌握最佳的时点?A.非常同意B.还好C.完全没自信确认自己的投资属性！A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。合计:总分为_________________高风险高回报型:总分超过23中风险中回报型:总分介于15~23分稳健型:总分低于15分答案揭晓～积极型:总分超过23或等于23分投资个性较积极、主动具有较高的风险承担能力勇于付出代价以争取较高的获

6、利获利期待以高报酬高成长为主建议基金为:成长型股票基金周期型:总分介于15~23分投资个性较中庸不承担过度的风险，也不会躁进具有较适中的风险承担能力获利期待以成长与收益兼具为主建议基金为:平衡型基金稳健型:总分低于15分投资个性强调保本为原则不会因更高获利而冒险风险承担能力较低以稳定收益与安定性为主建议基金为:债券型基金购买的决定——由四种感情构成好恶的感情得失感情该商品、该人物相关后所能获得的利益讨厌+损失讨厌+利益喜欢+损失喜欢+利益距离购买最为遥远马上下决定的可能性极高与突然购买无关迟早会下决定只是时间的问题●不要得意忘形●以客户的印象为优先●客户随时都在观察业务员洞悉客户内心的犹

7、豫需不需要（人人都需要理财）手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额）以前购买的基金亏损了（我们有杰出的管理经验）自己的钱给别人管不放心（购买的行业已经透明化）回报率如何？（明显高于同业）卖点可自由选择吗？（是的）我如何规避股市风险？（免费咨询专人服务）可能遇到的情况设法让客户打开尊口不是要听取客户的现实状况，而是要听取客户的想法让客户开始说出自己的事来（活存利息能够让你靠利息过生活吗？）（股市10年平均报酬率将近每年10%