瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售.ppt

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1、瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质3熟悉正确销售流程4正确掌握销售技巧正确认识自我定位销售活动重要性比重中，销售管理与人员推销占到50%以上，其次是市场会议、媒体广告、原厂商支持等。1、你不知道自己有多重要公司产品代言人、产品专家、洽谈伙伴、关怀服务顾问。2、对于客户来说，你是：正确认识自我定位球场上的临门一脚、战场上冲锋的突击队员、新客户开发者、市场开拓者。销售是第一生产力，销售人员是实现生产力的第一要素！公司最大的损失是没有经过训练的销售！3、对公司来说，你就是

2、：正确认识自我定位角色表演表演内容：沟通、说服客户；演出时间：5-20分钟你自己就是这幕戏的导演，客户就是你的观众。4、心有多大，舞台就有多大正确认识自我定位5、认清自己工作能力的优、劣势作为一名销售人员，你工作能力的优势和劣势是什么？要取得成功，不仅要发挥优势，还要变劣势为优势。一则故事分享。正确认识自我定位正确认识自我定位正确认识自我定位正确认识自我定位正确认识自我定位正确认识自我定位正确认识自我定位正确认识自我定位瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质3熟悉正确销售流程4正确掌握销售技巧正确理解销售本质

3、当我去钓鱼的时候，我不会去想我要吃什么，而是想它们所需要的。你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？想想你永远在注意你的需要，但别人对你却漠不关心。要知道，其他人都像你一样，他们关心的只是自己。世界上唯一能影响客户的方法，就是谈论他所要的，而且告诉他，如何才能得到它。1、销售的本质就是处理人际关系的过程：正确理解销售本质放弃以产品为导向的销售（只关注介绍自身产品的卖点，忽略客户的需要与购买体验，销售活动的愉悦方、成就感在销售方。）主攻以客户为导向的销售（围绕客户的需求及购买体验，开展一系列的销售活动，最终购买活动的愉悦方、成就感在客户方。）不要

4、想从客户那里赚钱的心态来销售，而是要以帮朋友的心态让客户来投资。2、不是要销售产品本身的好处，而是要销售产品对客户的好处瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质3熟悉正确销售流程4正确掌握销售技巧熟悉正确销售流程售前准备需求分析产品介绍报价成交供货跟踪售后维护销售流程六步走熟悉正确销售流程销售流程第一步：售前准备留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一旦形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。所以要做好下面几点售前准备：心理准备知识准备熟悉正确销售流程心理准备树立高度自信心做好被拒绝的准备熟悉业务找到销

5、售切入点树立销售目的性为成功而沉着，为胜利而耐心心理准备建立在销售本身的自信上。你对产品专业知识的掌握程度如何？你的销售技巧如何？都是你信心的体现。作为一个优秀的销售首先就要有良好的心态。熟悉正确销售流程知识准备企业知识产品知识竞品知识商务礼仪问答准备了解瑞赢华热爱瑞赢华做瑞赢华的新闻发言人瑞赢华历史、企业文化熟悉产品信任产品做产品的技术解说专家电力电子销售事业部各产品的型号、版本、技术参数主要卖点、价格、主要优点、主要缺点正视竞品研究竞品做打击竞品的狙击手竞争对手产品的型号、版本、技术参数主要卖点、价格、主要缺点、主要优点熟悉礼仪执行礼仪做接待

6、客户的亲善大使规范的着装和仪表、规范的礼貌用语、规范的电话接听和用语熟悉异议处理异议做消灭异议的急先锋客户常见问题、常见的疑虑、常见反驳熟悉正确销售流程销售流程第二步：需求分析1、需求分析的重要性切实了解客户的需求特点，为推荐产品和最终的价格谈判提供信息支持。2、需求分析的3A法则问问题，找出对方需求，找到我们产品能满足对方需求部分，告诉对方。问问题，找到疑虑点，消除对方疑虑点。问问题，找到对方要购买的关键按钮，攻其一点。熟悉正确销售流程1）、购买愿景了解信息内容：主要用途、谁是购买者、对我司电力电子销售事业部产品的了解程度等。主攻角度：产品性能

7、2）、个人信息了解信息内容：姓名、联系方式、行业、职务、兴趣爱好等。主攻角度：声誉赞美、感情投资3）、试用/购买经历了解信息内容：已试用次数、试用时间、自己或周边购买我司产品历史，是否购买其它竞争对手产品（当初购买竞品理由，不满意原因）主攻角度：产品升级、特有性能3、需求分析的核心内容熟悉正确销售流程投石问路——SPIN提问式销售技巧Ｓ：SituationQuestions，即现状问题——寻找客户的伤口与客户接触时，通过询问现状问题，了解客户可能存在的不满。因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。如：没电力电子仿真产品以前是一个什么样

8、的状况？Ｐ：ProblemQuestions，即困难问题——揭开伤口询问客户现在的困难和不满的情况。所提的困难问题越多，客户的不满就会越