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1、市场营销策略与方法销售谈判策略及技巧酒店促销策略及技巧客户管理策略及技巧销售谈判策略及技巧谈判是交易双方进行“讨价还价”的重要手段，是双方寻求合作，实现交易的一种行为。谈判双方并非势不两立，而是互惠互利，达成双赢。谈判是一门艺术，主要手段是语言。坚持双赢理念可以建立稳固的合作关系，提高谈判效率。谈判的基本原则求同存异原则平等互利原则诚实守信原则知己知彼原则（多听少说）灵活机动原则（分解价格法）销售谈判环节谈判前的准备实施谈判谈判后续工作谈判前的准备1.精细的调查研究－－收集谈判相关资料信息，包括自身基本情况，对方
2、以及竞争对手的情况。案例：哈佛评论案例2.拟定方案三个不同级别的目标：基本目标，一般目标，理想目标谈判时间的选择（先预约，征求对方意见）谈判地点的选择（避免选择对方的“自治区域”，可选择中性场所，应考虑选择合适的谈判环境）谈判议题的确定谈判资料的准备（名片，有关介绍资料，有关空白表单以及协议或合同书，常用的办公用具）小小演练题如何递送名片？如何接受名片？3.模拟谈判确定假设条件学会“过电影”实施谈判1.导入阶段再次研究谈判对手制造良好的第一印象(首因效应)学会换位思考借助中性话题开创良好的开局气氛2.谈判阶段首先
3、概说(开门见山,视对方为“回音壁”)其次明示(双方分歧明朗化,最大化,耐心和沉着,“求大同存小异”)然后交锋(“讨价还价”,“明退暗保”)最后妥协(“有所得,有所取,有所进”)3.签定协议阶段鉴定协议要点合同的构成谈判后续工作1.建立长期关系切忌“有事找上门,无事不登门”节假日的关心和问候2.总结经验教训建立“工作日志”总结经验和教训积累“作战”经验销售谈判技巧倾听技巧提问技巧应答技巧叙述技巧辩论技巧让步技巧类语言技巧体态语技巧倾听技巧1.有效倾听的途径集中精力,专心致志地听有鉴别地听,善于听出弦外之音充分调动所
4、有感官作出反馈性的动作和表情2.克服不良习惯先入为主地听抢话凭自己的喜恶左右倾听没有预先提示地接听电话或言顾他人因判断问题而耽误倾听因急于记录而放弃倾听因急于反驳而结束倾听提问技巧1.科学提问要点:提怎样的问题,怎样提问,何时提问,提问后对方会怎样反应克服心理障碍,敢于提问诚恳地提问,不审问,盘问不提指责性的问题不重复连续提问掌握适当的语速不提敏感性的问题不打断对方,以“我想您刚才是说……是吗?”来证实对方意见后继续提问提出问题后闭口不言,以沉默给对方施加压力提问技巧随意性提问(过渡性提问)引导性提问(“这样的价
5、格对你我都非常有利,您说是吗?”)坦诚性提问(“请您告诉我您可以接受的价格底线是多少?”)选择性提问(“您看我是星期一还是星期二过来?”)跳跃式提问(打乱其思路)证实式提问(“您认为我们的服务质量的确不错,因此,在价格上,我们认为较之于其他同类酒店,我们已经够优惠了。”)模糊式提问（“您的报价是怎么回事？”）多主题式提问（“请您谈一下你们在住宿，会议，餐饮，交通，价格等方面的要求，好吗？”）应答技巧应答要点：弄清对方提问的意图，决定我方回答的方式和范围，对回答的后果进行推测预先应有充分的时间进行思考有意识地赢得一
6、些思考时间（“在答复您的问题之前，我想听听贵方的意见？”）把握应答范围，不需全部答复的决不和盘托出巧妙运用逆转式语句（“我们的价格的确是高了一点，但是……”）想让对方明确你的意图，尽量简洁；不想让对方明确你的回答，尽量多说说服技巧注重个人形象塑造，争取他人的信任和好感采用双向比较，给对方留下客观公正的印象强调与对方立场一致强调重视与对方合作的机会辩论技巧坚定，公正，鲜明敏捷，严密，逻辑性准确，要害原则问题不妥协，枝节问题不纠缠把握一定的度举止有节拒绝技巧拒绝的借口拒绝的方式让步技巧让步的速度让步的额度让步的性质让
7、步的次数让步的主动性类语言技巧音色音量语速语顿语频体态语技巧1.面部表情眼睛眉毛嘴巴上肢动作下肢动作小小的测试题请两位朋友握手!酒店促销就是通过各种宣传,传播和说服的方式把有关酒店或产品信息传递给目标客人,使其了解并能信赖酒店产品和服务,引导其关注,购买,达到扩大销售的目的。酒店促销策略及技巧酒店促销对象直接使用者中间商不同客源，不同购买目的，不同需求，不同促销内容选择促销方案明显清晰的内容恰当醒目的形式合理有序的结构真是可信的信息源建立消费预算目标导向法竞争对抗法销售比例法常见的促销手段酒店广告公共关系营业推广
8、人员推销营业推广型促销技巧馈赠优惠型促销文化娱乐型促销展示参观型促销趣味竞赛型促销幸运抽奖型促销公益活动型促销馈赠优惠型促销1.价格折扣2.赠送折价券折价券的设计(借鉴麦当劳等)折价券的发放3.赠送礼品礼品设计要点(宣传价值,实用价值,文化价值)礼品类型礼品的馈赠4.扩大的服务价值5.不同主题的馈赠促销活动(“天天惊喜”)文化娱乐型促销节日庆典活动生活情趣活动专题概念活动
