家居销售培训资料 .ppt

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1、优菲家居销售培训资料(二）销售人员必备的素质一、强烈的自信心。二、勇敢。三、强烈的企图心。四、对产品的十足信心与知识五、注重个人成长不断的学习和反复学习。六、高度的热忱和服务心。七、非凡的亲和力。八、对结果自我负责,100%的对自己负责。九、明确的目标和计划（远见）。一、强烈的自信心提升内在的自信心和自我价值。把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果二、勇敢试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你

2、更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。三、强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。四、对产品的十足信心与知识熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。五、注重个人成长，不断的学习和反复学习学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。六、高度

3、的热忱和服务心顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。七、非凡的亲和力。许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，用最初的几秒钟尽可能打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。八、对结果自我负责,

4、100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要获得销售的成功，还得靠你自己。要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。九、明确的目标和计划（远见）成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。常见客户类型分析每个客户都有自己的个性和特点，在同客户沟通过程中不

5、同的客户会表现出不同的心理特征。区分不同客户的不同特质，可以使自己的销售更具针对性，根据客户的心理特征，可以将客户分为以下几种不同的类型1彬彬有礼型表现：避免冲突故做谦和，非常注重自己的形象。这种客户主要是社会的中高层，也就中所谓的白领阶层。他们的需求拄往比较讲究档次，但很多时候并不外露。对策：推销员应从了解他们的需求入手，更深层次的从客户的心理出发，才能真正获得他们的认同。千万不可没弄清客户的需求就凭自己的感觉去推荐产品，否则等待你的将是被拒绝。2外冷内热型表现：这种客户的需求往往很强烈，然而却被隐藏的很好，推销员需

6、要反复的询问和推敲，才能证实。对策：应对外冷内热的客户，推销员要具备强大的恒心和毅力，用你的真心和真诚感动他。3缺乏自信型表现：最大特点是缺乏自信，低估自己、孤僻、逃避。他们对推销员的第一感觉就是拒绝，更不可能将自己的需求主动说出来，而一旦有所需求的时候，他们也往往表现的犹豫不决。这种客户是销售员产为头痛也是最难啃的骨头，要取得成功相当难。对策：推销员要肯动脑筋，会察言观色，而且要在给和韧上下功夫。给是指付出，韧是指有一种不屈不挠的韧性。取得对方的信赖是成交的关键所在。另外，这一类型的人在冷静思考时，脑中总会出现“否定

7、的意念“，宜采取诱导的方法，使其做出肯定的决定。4只看不说型表现：客户拙于交谈，不想说话，或懒得说话，喜欢用话语之外的形体动作表达心意，由于心情不好或急于把你赶出他的视线内等原因不愿交谈。对策：推销员要会察言观色，通过对客户的表情举止的研穷，捕获那些暗藏在他形体语言中的信息，通过他的表情态度，摸清对方的心理，找一个能使他提高兴趣的话题。5易冲动型表现：客户的心理表现为好奇、感情变化快、虚荣。他们往往很情绪化，阴晴不定，常常根据自己的好恶来决定是否购买，属于易冲动，比较感性的一类。对策：销售人员应从了解他们的兴趣和爱好入

8、手，将更容易抓住客户。6怪僻型表现：以怪理论压人。这种类型的客户往往有很强的个性，与人交往喜欢在口头上占得上风销售员必须注意的是，与怪僻型客户打交道时往往容易产生争执对策：销售销员必须控制自己的思维，不能为怪僻的客户所表现出的种种怪现象所迷惑而丧失成交的机会，要对有怪僻的客户加以控制，必须做到不卑不亢，同时要尽量避免与其正面交锋。