提升销售的大方法.ppt

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1、内容：一、心态管理二、绩效管理三、时间管理四、成功的销售技法五、销售人员的管理秘决一、心态管理心态决定成败招聘心态积极的员工心态只有两种：一种是积极的，另一种消极的。破坏性批评不愿承担责任自以为是消极心态缺乏明确的目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.做事马虎8.悲观失望——消极的想象力9、100%的承担完全责任积极心态10、爱与付出5、充满热忱6、做事认真7、热爱学习8、建立良好的人际关系1、强烈的企图心2、相信自己，建立100%的信心3、永远乐观，看到事物有益的一面4、坚持不懈如何使员工保持积极的心态？积极心态五大训练法心态替代训练誓言激励训练建立自

2、信训练角色假定训练目标视觉化训练十项激励制度1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励6、成就激励7、创新激励8、情绪激励9、危机激励10、警示激励行动成功学的运用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每日的心态训练心态训练做到打√未做到打×写出改进承诺积极认真负责优先顺序马上做日清日新勤奋坚持创新好学谦逊分享诚信宽容微笑热忱整洁适度二、绩效管理价值连城的管理方法二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）措施与计划激励与处罚制定明确的目标评估与检讨绩效管理制定明确的目标绩效管理制定目标的五项原则明确

3、具体可量化、评估具挑战性大小结合、长短结合要有时限公司目标部门目标个人目标……部门目标部门目标措施与计划制定明确的目标绩效管理计划计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。措施与计划制定明确的目标评估与检讨绩效管理评估与检讨每日评估与检讨每周目标评估检讨每月目标评估检讨每季目标评估检讨每年目标评估检讨通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！如果已实现激励与嘉奖激励与嘉奖1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励通过评估与考核，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进3、是否处罚三、时间管理效率的管理四大法则做最有生产力的事（80/20法则）日清

4、日新时间价值化第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化速度决定一切四大法则例：工作时间举例（以每年有效工作日261天计）（每天有效工作8小时计）年收入（万元）日工作时间（小时）每天价值（元）每小时价值（元）每分钟价值（元）2243882.3010.290.1732438123.4615.430.2642438164.6120.580.3452438205.7625.720.43年工作时间（天）例：时间价值举例（以全年365天计）（每天每小时的价值）1天1440分钟70岁25550天做最有生产力的事（80/20法则）速度决定一切时间价值化四大法则工作圆饼图（主要工作与时

5、间分配）时间分配工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配40%客户服务与解决方案20%人力资源管理招聘培训团队薪酬激励20%公共关系品牌塑造文化传播社会形象15%绩效管理目标创新财务整合5%日常管理做最有生产力的事（80/20法则）第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则做最有生产力的事（80/20法则）日清日新第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则四、成功的销售技法——销售技法的六大步骤（一）开场白（二）探询需求（三）说明好处（四）解除反对意见（五）缔结（成交）（六）全过程服务（一）开场白（A）访问前的准备态度积极态度服饰得体能力知识经验A

6、、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案方法先写再说不断修改练习反复使用再修正（B）开场白成功方法——“标准化”开场标准化好处从容而说精简有序条理清晰，不怕打断（B）开场白成功方法——“标准化”（续）（二）探询需求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售提高收入降底成本更高利润提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己——省钱、赚钱1）探询的要点现状（你的现状需求什么？）满意（你的选择满意吗？）改进（你认为哪些需要改进？）解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）2）探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在

7、化让客户下决心（三）说明好处彻底了解商品与服务FAB信赖的证据站在客户的立场销售就是贬卖好处，解决问题不要用形容词，要用量词1、彻底了解商品与服务我的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践1992年11月28日2、FABF——是产品的特性A——是产品的功能B——是产品的好处（美涂士的七大好处）3、信赖的证