物流销售培训教材.ppt

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1、物流销售人员基本素质2008-07-12LogisticsServiceSalesTraining(I)BESTLogisticsPoweredByTechnology从新手到高手—物流销售必经之路（上）营销人员必备素质你认为一个优秀的营销人员应是什么样子？营销人员必备素质优秀SALES具备的条件HeadHeatHandFoot学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚营销人员必备素质做人恪守三条信念：相信自己所营销的产品与服务相信自己所代表的团队相信自己营销人员必备素质有理想尊重与自重开放自我谦虚艰苦奋斗

2、做人营销人员必备素质素质模型成就导向适应能力主动性人际理解关系建立服务精神收集信息营销人员必备素质对成就的强烈向往，以事业的成功作为自我实现的最高价值取向，不断地追求更新、更好、更有效、更杰出。成就导向营销人员必备素质对环境的变化做出正确的反应，以对失败、挫折不屈不挠的积极心态战胜困难适应能力营销人员必备素质市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动主动性营销人员必备素质“权，然后知轻重；度，然后知长短；物皆然，心为甚”只有了解他，才能把握他人际理解营销人员必备素质牢固的市场关系是开展市场营销的坚实平

3、台;市场关系是“项目成长的土壤，戍守领地的城垣。”关系建立营销人员必备素质无微不至的服务是克敌制胜的法宝营销人员也是服务员，没有服务就没有市场服务精神营销人员必备素质对于我们，信息就象阳光和空气，它点燃了创造智慧的火花，它照亮了通向未来的道路。信息收集营销人员必备知识公司概况企业文化管理制度组工织作结流构程业本务知基识公司服务营础销知基识广知博识的面与产品博而不约，约而不博营销人员必备知识市场营销基本概念物流市场介绍市场分析方法市场营销基本概念什么是市场营销？提供商品或服务以满足客户“需求”，在合适的地点

4、、合适的时间提供合适的商品与服务，并保证客户知道并了解这些产品与服务。市场营销基本概念市场营销特点侧重于“明天的订单”发现客户的需求使自己的产品与服务适应客户的需求，并在这个过程中赢得利润通过自己的产品与服务为客户创造持续的价值市场营销基本概念需要、欲望和需求价值、成本和满意关系和网络市场市场营销中的几个概念市场营销基本概念营销理念的转变Price价格Place地点Product产品Promotion推广Cost客户成本Convenience客户便利CustomerNeeds客户需求Communicati

5、on客户联络ProductDriven产品驱动CustomerDriven客户驱动市场营销基本概念营销理念的转变产品与服务Products&ServicesMarketPenetration市场渗透NewProductDevelopment新产品开发MarketDevelopment市场拓展Diversification区分调整CustomerLoyalty客户忠诚CustomerExtension客户延伸CustomerAcquisition客户争取CustomerDiversification客户区分

6、NewExistingExistingNewExistingNewExistingNewMarket-市场Market-市场MarketOriented面向市场CustomerOriented面向客户市场营销基本概念营销理念的转变营销手段产品(Product)价格(Price)地点(Place)推广(Promotion)产品(Product)价格(Price)地点(Place)推广(Promotion)权力(Power)公共形象(Public)市场营销基本概念现代营销系统中的主角和力量环境承运商公司（营销

7、者）竞争者营销中介最终用户市场社区市场营销基本概念生产观念产品生产物美价廉的产品通过增加销售获得利润产品观念产品生产优质产品通过改善质量、品种增加销售，获得利润推销观念产品加强推销活动通过大量销售获得利润营销观念顾客进行营销综合活动通过满足顾客需要获得利润社会营销观念顾客与社会进行营销综合活动通过满足顾客需要、增进社会福利获得利润各种观念的比较：指导企业营销（管理）的一些观念市场营销基本概念企业营销观念生产观念：福特：“我们的车有多种颜色，它们都是黑色”产品观念：新飞：“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好。”

8、推销观念：“没有不成功的产品，只有不成功的推销。”营销观念：诺基亚：“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么”社会营销观念：“让我们做得更好，PHILIPS祝中国早日腾飞”指导企业营销（管理）的一些观念市场营销基本概念服务产品的概念核心产品：指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要习的东西。有形产品：是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实物和服务的形象。附加产品：是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。