销售人员培训如何做成功销售员.ppt

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1、从现在开始做一个成功的销售人员设定目标产品准备客户管理成功沟通达成交易提纲：第一章：设定目标制定有效地销售目标“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！设定有效的目标制定有效地销售目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确

2、为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。制定有效地销售目标有效目标的特性1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查制定有效地销售目标确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。第二章：产品准备销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多

3、的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作了解您的产品产品的竞争差异1、同市场的产品，优缺点分析2、同类型的产品，优缺点分析精通您的产品知识1、从重要的开始，产品卖点排序第三章:客户管理正确理解顾问式销售1、顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现。2、突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最大程度地让消费者满意。顾问式销售销售方式销售给谁1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页

4、或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。寻找潜在的客户寻找潜在的客户潜在客户的判断1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、

5、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。寻找潜在的客户如何开拓最多的客户直接拜访；接收前任销售人员的客户资料；用心耕耘您的客户；电话；展示会；扩大您的人际关系。寻找潜在的客户做好客户管理依客户的重要性分类所谓重要性是指客户可能购买金额的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客

6、户就必须多花一些时间。接近客户的技巧如何有效地接近1、明确您的主题；2、选择接近客户的方式：电话、直接拜访；3、有效地接近话语；4、接近注意点：打开潜在客户的“心防”、销售商品前，先销售自己。接近客户的技巧接近前的准备如何练习高效地说话效果？将要讲的说话全部写出来；将写好的讲词再熟读；找人喂招。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？收获大；习惯成自然；令客户信服感动。接近客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访有二种形态：一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态

7、是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。第四章：成功沟通成功与人沟通沟通系统确保适当沟通总是有些像抽彩票，如果能意识到人们是怎样吸收、储存和加工信息，生产思想，并将之转换成一语言系统的，对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多。想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人开心。另外，没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙，完全相同。感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用。这一切不仅对每人的影响各不相同，而且还会由于时间的不同施加不同的影响。沟通时时都在不断地变化流动着。成功与人沟通积极地询问询

8、问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即您是信心百倍而