销售约访和接待流程及技能技巧.ppt

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1、技能技巧Skill潘志强-Rebirth做语言的艺术家2游戏-重要性分析-提高途径Skill-电话约访Skill-来访接待Skill-攻单应用3游戏-重要性4撕纸游戏游戏注意事项：1、不许发声2、接受指令3、切勿模仿还不重要吗？专家研究表明：20%的语言是有效的，80%是无效的5分析-提高途径6过程模式——星型Y型环型○○○○○全通道型○○○○○链型提高效果——高度重视-让人发现你树立正确形象-让人喜欢你。考虑对方的需求-让人注意你。不遗余力地聆听-让人信任你○○○○○○○○○○○○○○○7技能要点1、让对方听的进去（属性、特性）2、让对方

2、乐意听（用处、作用）3、让对方听得合理（好处、利益）销售黄金法则：——FAB8影响力9用心察看手势和表情也能产生巨大的影响身体语言会更亲近保持视线接触沟通是上下、左右、前后的情多说小话，少说大话不急着说，先听听看多用问句，少用顿句不说长短，不伤和气热烈响应，眼里聚神10Skill-电话约访11约访目的获得面谈的机会建立良好的第一印象过滤准客户收集客户信息12工作准备准客户名单准客户资料整洁的办公桌电话约访脚本13注意事项1、赞美法则（听声音，您老身体是越来越精神了）2、使用家庭化的口头禅（叔、姨）3、情绪保持（微笑耐心）4、语调及语速同步（切勿着急，有些

3、老人耳朵不好使）14话术分享是李叔叔/阿姨吗？，您好！我是长生天的小潘，您也知道长生天作为咱们南京重要的健康服务企业，为了响应健康中国2030计划，这不马上为咱们的会员安排健康学习了嘛，也让咱们享受个美满的晚年。这次在南京开展了中华百岁工程之向油要健康的学习，主要讲我们现在平时用的油是否安全合理和我们健康有什么关系？我发现很多我们现在的疾病的源头都和我们厨房用油有关，一日三餐咱们平时跟厨房打交道最多了，所以为了咱们全家人的身体健康，我特意给你申请了一个座位，让您过来学习，明天八点，咱们工程主委会还给您精美的礼品呢，您来了找我，我叫小潘，咱们八点见，千万不要

4、迟到了，我帮您安排好点的位子，地址就在王府大街63号（重要信息重要确认）15Skill-来访接待16Skill-技能技巧17身态：迎客在前、送客在后身态是人的身体姿态，又称为体姿站姿、坐姿、走姿、表情以及身体展示的各种动作18表情目光：散点柔视，不是聚焦禁忌盯视、眯视微笑：放松面部肌肉，嘴角两端平均的微微翘起，呈弧形禁忌皮笑肉不笑19迎客准备出迎三步，身送七步这是我国迎送客人的传统礼仪客人在约定的时间按时到达，应提前站到门口去迎接见到客人应热情地打招呼，主动上前搀扶，同时配合语言您路上辛苦了等接待场所应干净整洁，适当准备一些水果、饮料、茶具，拜访一些鲜花

5、等20接待之礼一杯热茶暖人心脾，通常以茶待客的方式较多。客户来访时，除了请客人入座外，应接者马上奉茶。▣奉茶的方法。上茶应在主客未正式交谈前。正确的步骤是：双手端茶从客人的左后侧奉上。要将茶盘放在临近客人的茶几上，然后右手拿着茶杯的中部，左手托着杯底，杯耳应朝向客人，双手将茶递给客人同时要说“您请用茶”▣奉茶的顺序。上茶应讲究先后顺序，一般应为：先客后主；先女后男；先长后幼。▣奉茶的禁忌。尽量不要用一只手上茶，尤其不能用左手。切勿让手指碰到杯口。为客人倒的第一杯茶，通常不宜斟得过满，以杯深的2／3处为宜。继而把握好续水的时机，以不妨碍宾客交谈为佳，不能等到

6、茶叶见底后再续水。21礼仪运用22送客之礼送客是接待的最后一个环节，如果处理不好将影响整个接待效果。送客礼节，重在送出一份真情客户告辞时，客户起身后再起身；将客人送至大厅或楼下，应在客人的身影完全消失后再返回，若客户走完一段路再回头致意时，发现主人已不在，心里会有些不是滋味。女士：容貌+气质男士：风度+学识内外兼修，专业自信23魅力声音语调热情、清晰明朗；吐字清楚、层次分明；掌控节奏、擅用停顿；音量适中、发音准确；措辞高雅、配合表情；通俗亲切24文字叔叔阿姨更亲近爷爷奶奶心里痛身体精神心欢喜说他不好你玩完叔叔/阿姨,天气这么冷，怎么不穿厚点，看手都冰冷，放

7、我手里暖暖叔叔/阿姨，看您这么精神，精神锻炼吧.....25Skill-攻单应用26271、客户为什么来2、客户为什么会购买3、客户为什么会现在购买28客户为什么来健康感情礼品寂寞29客户为什么购买因为需求，我有疾病需要治疗，我需要预防老年慢性疾病，我需要强身健体，延年益寿，因为信任，信任员工，信任公司，信任产品，相信没有后顾之忧，因为条件，有资金购买，有老伴子女的支持。要想让客户形成购买意向，我们必须做到两点，第一我们必须了解详细的客户信息，挖掘出客户的需求点。第二点要与客户建立信任基础，有效的传达企业信息。30客户为什么现在购买因为需要，身体现在需要

8、调整，明白早用早受益的道理。因为时机，优惠条件，赠送比例，价格等因