药品销售模式及学术推广相关培训.ppt

《药品销售模式及学术推广相关培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、药品销售模式介绍及学术推广概念培训市场部山东小庞目录中国医药行业营销模式发展历程我国现有药品销售模式介绍招商模式介绍123学术推广概念及基本技能4山东赛克赛斯药业集团第一节中国医药行业销售模式发展历程我国现有药品销售模式介绍招商模式介绍123学术推广概念及基本技能4山东赛克赛斯药业集团计划经济时代的统购统销阶段（1949-1984）以公有制为基础的药品市场流通方向：中央一级站——省市二级站——行政区域内三级县公司——零售和医疗单位组织——消费者药品流通特点：统一分配、统一供应、统一价格周转时间长，效率低，品种少山东赛克赛斯药业集团1984年，下放计划管理权限，扩大企业

2、经营自主权医药生产工业企业可以向全国医药一、二、三级站销售药品批发一部分商业企业也可以从各地药品生产厂家采购商品，从事药品批发初步形成了药品市场调节机制医药行业下放管理权限向市场经济过渡阶段（1984-1995）山东赛克赛斯药业集团此阶段中只有国家国营单位有权利从事药品的批发和零售流通渠道开始多样化发展大量行业外资源进入，医药公司间竞争激烈，渠道变的混乱。出现了大量的三角债，医药市场开始混乱。其流通渠道是从药品生产企业到医药站或者国营医药公司，再到国营药品或者医院医药行业下放管理权限向市场经济过渡阶段（1984-1995）山东赛克赛斯药业集团我国开始放开药品零售市场非国

3、营药品经营企业也可以从事药品零售业务只有国营医药单位可以从事药品批发业务国营医药单位也可以将药品销售给另外一个具有独立法人资格的药品经营企业其流通渠道是药品生产企业到医药站或国营医药公司，再到零售药店或医院。医药零售市场开放阶段（1995——2000）山东赛克赛斯药业集团医药零售市场的开放使私营医药企业发展迅速企业聘用大量的医药代表向医院推销产品“高定价高回扣”医药零售市场开放阶段（1995——2000）山东赛克赛斯药业集团医药市场全面开放阶段（2000年至今）非国营公司也可以进行药品批发业务药品市场才有了真正意义上的营销渠道国营和非国营的各种医药公司在医药市场上自由竞

4、争营销渠道也灵活多样起来药品生产企业—厂家办事处或代理商—分销商—下级分销商—医院和零售药店政府政策的干预，医药营销渠道向多样式、多渠道和规范化的方向发展山东赛克赛斯药业集团第二节我国现有药品销售模式介绍中国医药行业销售模式发展历程招商模式介绍213学术推广概念及基本技能4山东赛克赛斯药业集团销售公司加连锁药店的模式企业注册自己的销售公司，在全国各个城市设立办事处或医药分公司、并招聘销售人员80年代末，以西安杨森、中美史克为代表的企业派医药代表开始进入医院，对处方药市场药进行终端维护，随之国内其他制药企业也开始效仿，石药集团是第一个建立这种销售模式的国营企业。还有一些制

5、药企业在各大城市开设医药连锁专卖分店如三九连锁店、同仁堂山东赛克赛斯药业集团全国总代理商的模式药品生产企业授权某一经销商或代理商在全国范围内销售企业的一个或多个品种。此种模式下，制药企业和全国总代理商分工明确。制药企业专注于集中研发和生产，经销商或代理商则全权负责产品的推广、销售和品牌建设。制药企业消费者一级代理商代理人全国总代理商二级代理商医院/药店山东赛克赛斯药业集团区域代理商模式区域代理商模式区域独家代理渠道模式区域多家代理渠道模式山东赛克赛斯药业集团区域独家代理渠道产销双方，通过契约或合同的方式，代理商按委托方医院，在我国某一特定的地域或范围内，全权经销生产企业

6、的一个或者数个品种的产品的商业行为。有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全有这家代理商来完成。代表药品生产企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。从销售的地域大小可将区域分为大区代理、省级代理、地级代理、县级代理几种形式。山东赛克赛斯药业集团区域多家代理渠道模式在指定区域内，由两家以上的代理商去布点，形成销售网络，分销产品的一种代理渠道。制药企业分销商B区总代A区总代分销商消费者消费者医院医院山东赛克赛斯药业集团1.直销2.长渠道3.短渠道不同销售模式下的渠道对比山东赛克赛斯药业集团渠道类型一：直销优点：1、拥有客户2、掌握市场信息3、产品具有竞争力缺点：1、成本高

7、2、管理难度大山东赛克赛斯药业集团优点：1、“占领”一个系统2、利用省市级经销商资源和优势3、成本低缺点：1、货物到达终端时间长2、终端影响力低3、服务差4、终端产品价格竞争力弱5、薄弱和空白市场多渠道类型二：长渠道山东赛克赛斯药业集团优点：1、贴近终端2、资金周转速度快3、掌握市场信息4、产品具有竞争力5、网络布局全面合理缺点：1、管理难度大渠道类型三：短渠道山东赛克赛斯药业集团销售队伍≠销售能力招商与自建销售队伍这两种选择之间，并不存在着绝对的优劣之分建立自己的终端销售队伍：天士力、丽珠、扬子江、步长等各公司没有建立自己的销售队伍：利