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1、销售技巧培训2012.1北京我------医生北京费森尤斯,北京圣德,华北制药任医学代表,主管,地区经理,华南区经理成长在武汉的湖南人湘男多情培训内容新时期下的机遇和挑战医学代表销售基本知识专业产品销售技巧新时期下的机遇和挑战新时期的营销特点新时期的机遇新时期的挑战医学代表的挑战在单位时间获得客户信任的一方获胜可以持久保持和客户的信任的一方是最终的胜利者PSR的工作要求专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体销售行政管理自我发展四大技能1.面对面销售能力2.群体销售(演讲)能力3.客户服务能力4.区域市
2、场开发和管理能力PSR基本职责在负责区域推广公司产品确保销售业绩来自二个方面1.RMB指标金额2.医生心目中的公司产品定位熟悉产品知识掌握产品的销售技巧及时填写准确报表保证报告的真实性保证日常工作的高度专业化水平PSR的工作和评估保证医院购买产品扩大,增加医生使用产品保证医院商业渠道区域内促销活动收集竞争对手信息销售指标覆盖率增长率客户的覆盖率区域活动的完成率工作报表的填写销售产品的提供者和客户的双向沟通的过程通过产品及服务满足客户的特定要求利用市场策略来发掘客户的市场潜力销售四大法则1如果别人认为我们
3、说的东西重要,他们会注意听2WII-FM:Whatisinitforme?客户并不想拒绝,他们想接受客户只是要拒绝,客户永远要捍卫自己的空间购买是一种情感反应,客户购买受常理/道理引导,但被感情决定六种类型的客户拜访社交性拜访信息拜访提问式拜访礼节性拜访专业产品拜访竞争拜访PSR的类型1社交活动家(40%)Socialcall2产品讲解员(50%)Messenger3药品销售员(8%)Saleman4专业销售代表(2-3%)ProfessionalMR满足需求的服务准则达到客户期望1.不产生不满意2.认
4、为理所当然超过客户期望,客户会非常满意.所以1不要过分承诺2起码做到你的承诺3超过所做的承诺专业销售技巧开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象主动成交设定目标寻找需求特性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实专业销售技巧—访前准备产品知识收集/反馈信息设定目标SMART拜访前/后计划建立信誉访前准备—产品知识我是否掌握基本的产品知识?我能否回答客户有关公司/产品的问题?我能否讲解产品的成分,机制,适应症,不良反应和处理,竞争产品的比较?我是否相信我推荐的产品是最好?访前准备—收集/反馈市场信息收集信息的原因信
5、息的来源目标SpecificMeasurableAmbitiousRealistictimetable具体的(质+量)可衡量有挑战性的现实的(具体数字)有时限的(具体日期)访前准备—拜访前计划拜访前计划1回顾目标2回顾上次拜访3制定本次拜访目标4准备需要材料5有必要和同事演练万事开头难开一个好头,等于成功一半建立信誉礼节技巧平易性(共同点)诚挚(良好心愿)拜访前的准备—拜访工具名片主要产品资料,搭车产品相关文献产品说明书记录本报表??拜访前应该记住的问题在下面十分钟内你将如何保证说服客户接受你和你的产品
6、?见到医生的第一句话是什么?你如何知道客户对你和你的产品感兴趣客户会接受你的观点吗?如果客户反对你的观点,如何消除异议?你的信息对客户的工作有帮助,如何让客户意识到并愿意和你交流?如果客户接受你的观点,你如何帮助他尽快获得使用产品的经验?开场白介绍自己说明来的目的营造气氛时间开场白热门话题时尚流行赞美关心提供帮助兴趣话题开场白练习…….销售技巧—探询探询的目的—--引导客户,以发现其需求.--通过有效的探询获得拜访的控制权.探询的形式:开放的问题:What,Where,Why,Who,When,How封
7、闭的问题:Do/dose,Have/Has,Are/Is操之在我探询—寻找需求开放性问题鼓励客户多说可获得更多的资料部分客户不喜欢封闭型问题量选择式问题确认疑点确认需求销售技巧—聆听聆听—发现需求聆听的目的:给客户表达自己意见的机会,创造良好的气氛,使客户感到和你沟通愉快且有价值聆听的形式:反应式聆听和感觉式聆听聆听反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见连接词:是的,对,是这样,唔,嗯……感觉式聆听转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象连接词:您的意思,换句话说,您是说,
8、让我试试能不能这样理解您的意思产品介绍—特性利益转换介绍产品的目的机帮助客户了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并说服其开始/继续使用.专业产品的介绍产品简介产品特性和利益转换有关产品的临床报告和证明文献的使用特性利益转换对我有什么用产品特色利益顾客需求价格价值特性利益转换技巧利益的描述必须是具体,符合客户,患者的陈述利益时必须用产品的特性支持通过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你的产品和服务可以如何满足某种需求准确把握特性利益转换
