银行驻点营销培训.ppt

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1、银行驻点营销银行驻点营销一.银行驻点的重要性二.银行驻点的客户来源三.银行营销方法四.客户的维护与培养一银行驻点的重要性证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。所以个人认为花点精力在银行网点上个人认为是比较值得的，特别北面券商较少，开户条件占优的条件下对当地的客户进行开发（如太钢，小商品，小食品及其周边）。大家也知道各自银行网点，也有国信，海通等较远的券商也在积极进行银行驻点，可见银行驻点的重要性也不

2、言而喻。二银行驻点的客户来源首先，银行的工作人员就是我们的现成客户，他们收入稳定，社会关系较多，高收入的人群也较多，对证券市场有一定的认知，通过我们的适时引导,开立证券账户与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券账户的银行工作人员，我们要通过一系列的优惠政策和一定的处事关系，说服其转户或者直系亲属重新开户即可。与银行的工作人员相处时，一定要投其所好和做朋友一样来相处，尽量做到称兄道弟。二银行驻点的客户来源每天到银行办理业务频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波好几次。他们有的人甚至和银行的工作人员一样，

3、具有一定的证券知识和一定的经济实力。为他们提供一些方便，我们就有机会延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个非常有质量的高度。二银行驻点的客户来源在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中，也会有部分客户抄底进场。所以，无论在股市行情火爆的时候，还是在处于底部震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户都是存在的，我们只要在没有其他事情的情况下不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。三银行营销方法在驻点过程中要积极协助客户办理银行业务的同时，主动与其交谈，并向其介绍公司的主要产

4、品和各项近期宏观经济指标，从中了解客户的各类有效信息，并根据其需求向其推荐适合的公司产品，在驻点过程中，主要要做到的有：三银行营销方法1.克服害羞心理，主动开口作为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息。适当时候可以介绍自己公司的品牌优势三银行营销方法2.具备良好的亲和力和交际力在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，

5、从而更好开发客户。三银行营销方法3.细分目标客户群体面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向20－35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入；面向35－50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长

6、期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。三银行营销方法4.协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极

7、协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。甚至在某种程度可以使用激励措施。加上有时候买点水果或小吃请大家吃，把他们的嘴吃软。（以上职位可以灵活放宽为保安人员或理财经理）三银行营销方法5.以客户利益为主，关心客户所关心的方面在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以建立的客户网络。三银行营销方法6.驻点工作要持之以恒在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼

8、两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，,久而久之就会产生生疏感，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，营销业务的深入，慢慢的，积极