某保险公司营销经理培训资料.ppt

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1、营销经理培训课程山东培训部新人辅导与训练对新人的辅导训练辅导重点：技能主要方法：角色扮演、陪同展业、个别谈心、工作日志辅导等新人辅导训练的内容协助新人建立目标市场协助新人设立工作目标培养良好的工作习惯强化推销技巧心理建设纠正展业偏差协助管理时间建立正确理念新人辅导训练的常规模型时间：新人培训结束后及上岗前一天，时间2小时。动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作，给新人以归属感。3、了解新人家庭状况。时间：第

2、一天，辅导2小时。动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天，辅导2小时动作：1、对投保实务、单据填写和公司运做流程等项目辅导。2、面谈：对服务部、营业部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。时间：第三天到第七天，每天辅导1小时。动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律等项目进行辅导。2、面谈：对新人培训中专业

3、化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。2、为新人的市场实习打下基础。3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。时间：第二周至第四周，每天1小时，如陪同展业，每次至少半天。动作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者签单为主，第三周以在陪同者协助下签单为主，第四周以陪同者观察新人签单为主。2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。3、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单,

4、就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。4、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝的正确心态，坚定必能成功的信念。5、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应对，拒绝问题处理技巧辅导。目的1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。时间：第二月，每天营业部辅导1小时。动作：1、协助新人建立目标市场。2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次。3、协助新人规划工作、有效地管理时间。目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、及时为

5、新人确定适合的目标市场，以免客户资源枯竭。3、拉近与新人距离，和新人及其家属谈心，深入了解新人状况。时间：第三月，每天辅导1小时动作：1、协助新人设定工作目标，激发成就动机。2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平和稳定。3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做好工作日志。目的：1、明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的力量，使人发挥潜能，获致成功。2、良好的工作习惯是新人获致成功的必要条件。3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留存的重要影响因素。一、陪同展业二、个别辅导训练辅导训练的具体操作陪同展业陪同展业的目的1、利用实战之机会，向新人展示正确

6、的推销流程和方法。2、透过实战观察，发现新人存在问题，以便回营业单位后做有效的辅导。3、树立辅导者形象，建立辅导者领导力的重要途径。陪展的误区每次陪同都一定要做出业绩。陪同展业变成一次表演。不陪同，对新人采取放任自由的态度。陪同过量，使新人产生依赖感。过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。6.新人第一次拜访就做陪同。陪同展业的要领解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。主管主导（以免客户无所适从）。在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）相互密切配合（陪同成功与否的关键）。做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。陪同展业

7、三阶段新人观察学习阶段新人在陪同者协助下的操作阶段新人基本独立操作阶段新人观察学习阶段的观察重点我做了哪些动作？我运用了哪些技巧？我怎样处理拒绝问题？客户有何反应？你从中学到了哪些技巧和方法？第一阶段陪同后的追踪辅导新人讲述观察的重点。回忆展业的过程，自我心得感悟。针对他的客户访谈笔记做好理性分析辅导——多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。在陪同者协助下的操作阶段你做了哪些动作？你运用了哪些技巧?你是如何处理拒绝问题的?客户有哪些反应?效果如何？第二阶段陪同的追踪辅导针对新人操作过程的作业偏差及时进行有效辅导。要多肯定,也要多具体指出其可改进之处。特别要注意的细

8、节问题。……………..销售面谈中业务员