孕婴门店销售导购手册.doc

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1、销售导购手册编制说明【编制目的】孕婴门店体系的建设在于更好地满足市场、客户的需求，因此，如何运用有限的人力、物力、经营理念，建立一个坚强的销售阵容，使顾客乐意接受我们的商品与服务，便成为当务之急。而欲实现这一目的，末端环节——专业导购的价值就显得尤为重要，她们尤其要精通于商品的特点和顾客利益的诠释，因此，如何运用公司整体的力量，共同参与解决顾客的问题，并满足顾客，成为孕婴门店超越同行，实现跨越式发展的关键所在。导购是一门很深奥的学问。不是任何人想做就做好的，要成为优秀的导购人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、口才学、人际沟

2、通及咨询管理等知识，可以说导购员是一个全才，所以只有认真学习、注重交流，才能交上一份满意的答卷。因此，本手册不单单是介绍导购实务程序及导购理论，除此，还开宗明义阐述：导购员因不同的工作态度，而产生不同的结果，企盼让孕婴门店的导购员们对导购工作的真正内涵、新的观念、方法上有一个崭新的认识。让其伴随着孕婴门店的成长而成长。目录编制说明..............................................................................0目录.............................

3、...................................................01理念篇............................................................................11.1什么是导购？.....................................................................11.2导购员是什么？......................................................

4、.............11.3导购员是艾唯多目标的直接实现者...................................................21.4导购员的工作使命与角色...........................................................21.5导购员的具体职责.................................................................32素质篇.....................................

5、.......................................32.1导购员应具备的态度...............................................................32.2导购员应具备的技能...............................................................32.3导购员应具备的知识...............................................................32.4导购员的仪

6、容服饰.................................................................42.5导购员的肢体语言.................................................................42.6导购员的文明用语42.7导购员的心理素质43技能篇53.1主动等待，捕捉机会53.2接近顾客，创造契合73.3探询顾客，挖掘需求73.4效果展示，固化需求83.5化解异议，建议购买103.6临门一脚，关闭成交143.7顾客赠言，超越期望163.8诉怨应对

7、，转怒为喜174导购员的分级174.1分级的目的174.2分级的标准171理念篇1.1什么是导购？1.1.1一般性n导购是一种个人真情的表露，设身处地地取得他人谅解，扩散诚意与挚情的学问；n导购是处理人与人之间的事情，是一种艺术；n导购是说服他人，影响他人的工作，因此它是一种领导术；n导购有其方法、步骤与具体纲领，它是一种科学；n导购有其目的，故必须是一项讲求实效的实际行动；n导购是如何去诠释顾客利益、解决顾客问题的商业活动。1.1.2商业性n导购是如何去诠释顾客利益，解决顾客的问题的商业活动。n导购的最高境界，是能够让顾客满意，与顾客互通心曲，

8、永结同心，并能进一步善加利用出成果，扩大服务的功能。1.2导购员是什么？孕婴门店的导购员就是连接顾客需求与孕婴店商品价值的红娘，以顾客为