销售产品的整体思路（PPT41页).ppt

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1、销售产品的整体思路一、电话销售前准备1、心态及信念具备条件了就去相亲具备条件就可以去相亲自信金钱房子车1、心态及信念电话行销的必备信念：1）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2）我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3）我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；4）我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。5）克服你的内心障碍，要有自信。2：彻底了解产品与服务了解客户购买的好处与问题的解决，

2、而非卖产品，即好处与解决方案。卖点知识满足对方需求小插曲女：你有三房两厅双卫的房子么吗?男：没有。女：你有雅阁么？男：没有女：（站起）我有点事，先走了。88男：喃喃自语：俺有独栋别墅，为啥要住小公寓？女：（僵住）男：喃喃自语：俺开着奔驰，难道要换成日本车？女回眸一笑，相亲继续ing…男：我创业把别墅车子全抵押了,现在一点现金都没了…女：（站起大怒）我有好多事，先走了…男：不过还好拿到日本的天使基金，公司上市了…女转身坐下，微笑，相亲继续ing…男：不过IT行业风起云涌，股票跌破发行价，快要停盘了…女：（

3、一声不吭，站起身）我今天一点事情没有，但是我想走了…男：幸好被微软收购，有了几亿现金，可以支持我二次创业…女：（转身，媚笑）你好坏啊，老逗人家…两个穿白大褂医生进来，骂骂咧咧：你小子又从医院跑出来，赶快回去吃药…3、经验怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。4、资料与电话行销有关的资料客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略。不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。5、声音和语言技巧语气－－－关心，愉快，不卑不亢语调－－－－不高不低，有感染力语速

4、－－－－不快不慢A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。　　如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。5、声音和语言技巧C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如：跟北方的客户打交道，声音可以大些，让

5、对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。奔放、热情、夸张－－－跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真－－－－声音稍小、语速稍慢、语气平和。说话有官腔官调－－－尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。做事十分严谨的人－－－－语速适中、稳定的口气。二、电话销售开场白电话销售开场白开场白的方

6、法一、请求帮忙法电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！客户：请说！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100％的机会与接线人继续交谈。二、第三者介绍法电话销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的。电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。客户：客气了。电话销售人员：实际上我

7、和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20％，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成不好结果。三：激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。约翰？

8、沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰？沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好