客户开发与服务教案.doc

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1、《客户开发与服务》课程教案（总案）课程名称客户开发与服务课程性质专业核心课程总学时90学分5分任课教师唐铁骊职称副教授授课对象2010级市场营销专业1.2.班，（房地产营销方向）营销班教材及参考资料《客户开发与服务》讲义（自编）教学目的、要求通过课程学习，使学生具有客户开发与客户服务的基本技能。以团队开展学习。教学重点、难点客户开发方案的制定与实施教学安排授课内容学时方法导论课程介绍建设团队课程开设意义、课程主要教学内容、课程教学方法、课程考核方法、课程学习要求、课程学习方法、成立团队等3讲述法第一模块确定客户开发与服务团队项目1.客户开发意义及方法；客户服务的意义及方

2、法2.确立团队客户项目任务：完成团队客户开发项目可行性分析报告及确立项目开展市场调研与分析：潜在客户调研；供货商调研；团队资源分析；市场竞争状况分析；完成项目的可行性分析。19任务驱动法第二模块大客户开发与服务1.讲述知识点：大客户的开发方法；大客户服务与管理（大客户服务方案制定、客户忠诚度的培养方法、客户抱怨系统建立、客户关系管理（CRM）2.实训任务：完成团队项目的大客户类型分析；初步制定客户开发计划；初步制定客户服务方案。14讲述法；任务驱动法第三模块举办客户访谈会（既产品推荐会）1.讲述知识点：举办客户访谈会的基本方法与要求2.实训任务：召开客户访谈会，成功推销

3、产品具体任务:访谈会的筹划与实施1）访谈会流程设计；2）访谈会的主题、目标及销售计划；3）潜在客户的寻找与转化；4）会场的布局与氛围营造（堆头、陈列、POP、音乐等）；5）客户的接待与管理；6）主持人的礼仪及控制力；7）现场客户的沟通与互动；8）产品介绍及推广（产品卖点提炼与介绍、促销方式、时机、效果）；9）消除客户的抗拒（处理异议、提供服务方案）；10）现场成交技巧；11）现场商品的管理；12）资金管理（成本、利润预测、收银）；12）团队分工与协作。书面报告：客户访谈会的总结与反思33任务驱动法；小组讨论法7第四模块客户开发与服务方案制定与执行1..实践任务：客户开发

4、方案制定与执行；客户服务方案制定与执行。2.PPT总结交流团队客户开发业绩及不足21案例法；任务驱动法《客户开发与服务》教案上课时间：2012年2月27日编号：90-5-1课目、课题导论走进课程授课时间第一周计划课时3学时教学目的让学生了解课程学习的作用和意义；知晓课程学习的内容和要求；掌握学习的方法；理解课程考核的要求及方法等。教学方法以讲述法为主。学习任务1.了解课程及学习要求；2.建立团队并做好汇报工作。教学设计教学主要内容课时分配备注1.课程的意义2.课程的培养目标3.课程的教学内容4.课程的教学方法5.课程的学习方法和要求6.课程的考核内容及考核方式7.学习资

5、源8.建立学习团队的要求2学时多媒体教学讲述法为主9.组建团队，制定相关管理制度10.汇报团队建立有关工作1学时小组讨论法作　业1.复习推销技巧、商务谈判技巧、市场分析与营销方案制定、渠道规划与管理等课程有关知识。2.组建学习团队，建立团队管理制度，做好汇报准备。7重点、难点建立团队，做好成员分工，制定团队管理制度（这样才可以确保学习任务的完成）课后总结《客户开发与服务》教案上课时间：2012年2月日编号：90-5-2课目、课题第一模块团队客户开发与服务项目确立授课时间计划课时19学时教学目的通过运用学所营销知识和技能开展市场调研和分析工作，完成团队客户开发与服务项目的

6、可行性分析报告，初步确立团队客户开发和服务的产品。教学方法以任务驱动为主，具体采用实践法、市场调查法、讲述法、小组讨论法学习任务开展市场调查和分析，确立团队客户开发与服务项目(为课程考核项目,占期末成绩30%，考试方法：口试)教学设计教学主要内容课时分配备注1.复习相关营销基础知识推销技巧、商务谈判技巧等知识2.讲述：.客户开发意义及方法；客户服务的意义及方法2.确立团队客户开发与服务真实项目的意义开展市场分析与调研工作的具体内容和要求1）开展潜在消费者需求特征调查与分析要求2）开展市场竞争状况调查与分析要求3）开展供货市场调查与分析要求4）开展团队资源调查要求4学时多

7、媒体教学讲述法1.开展市场调研工作9学时市场调查法4.完成项目可行性分析，初步确立团队开发项目6学时小组讨论法作　业及考核开展市场调研与分析，完成团队项目可行性分析报告，初步确立团队客户开发与服务项目。考核方式：口试团队项目可行性分析（答辩）重点、难点团队项目市场信息的采集及项目的可行性分析,最终确立团队项目7课后自我总结分析《客户开发与服务》教案上课时间：2012年月日编号：90-5-3课目、课题第二模块建立大客户开发与服务意识授课时间计划课时14学时教学目的1.掌握客户开发意义及方法；2.了解客户服务的意义及方法。3.树立大客户的开发