柯勒维销售培训手册.doc

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1、【销售培训】（1）公司可以没有营销总监，但不能没有训练总监；（2）销售人员的负面情绪不能过夜，要有人化解；（3）对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一；（4）卖点：销售人员永远卖产品的一个点；（5）没有问题的商品是不存在的，关键是你有能力让顾客记住什么；（6）销售只讲功劳，不讲苦劳，是价值交换。【销售技巧】（1）推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头；（2）顾客拒绝是反应而不是反对；（3）顾客后还有顾客，服务才是销售的开始；（4）把简单的销售语言练到极致就是绝招；（5）再冷的石头，坐上三年也会暖；（6）销售最重要的不是产

2、品，而是自己；（7）多数人喜欢帮助善良、谦虚、执着的弱小者。【销售的境界】（1）顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜；（2）不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价格；（3）没有不对的顾客，只有不对的服务；（4）卖什么不重要，重要的是怎么卖；（5）没有最好的产品，只有最合适的产品；（6）没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人；（7）成功不是因为快，而是因为有方法。【顾客价值】（1）顾客是唯一一种越用越多的资产，对于这种战略资产，要当成信仰般的投入；（2）顾客是朋友，你付出什么，你就收获什么；顾客是伙伴，只能用心，不能玩花招；（3）维护好顾客，顾客在

3、一生中给你的利润回报是开发成本的2400倍；结论：产品创造需求，顾客赢得价值。【交易】同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易【销售人必读的八本书】（1）《营销管理》—飞利浦●科特勒（2）《人性的弱点》—戴尔●卡耐基（3）《定位》—艾●里斯、特劳特（4）《世界最伟大的推销员》—奥格●曼狄诺（5）《营销战》—艾●里斯、特劳特（6）《执行》—拉姆●查兰（7）《新整合营销》—唐●舒尔茨（8）《奥美的观点》2、沟通【高品质沟通】（1）高品质的沟通，把焦点放在结果上，而不是情绪上；（2）沟通高手引导对方达成结果，而不是把焦点放在过去的结果；（1）高手

4、不会一味的指责、抱怨、批评，而是会思考问题背后的问题；（2）用脑的人聪明，用心的人智慧，小聪明害死人；（3）成熟的人通过“给”达成想要的，不成熟的人只会“要”；（4）认同别人更容易肯定自己，让别人有“神圣感”，加持别人，成就自己。【沟通对人】弟子问师傅：“您有时候打人、骂人；有时候对人又彬彬有礼，这里面有什么玄机吗？”师傅说：“支持上等人直指人心，可打可骂，以真面目待他；支持中等人最多隐喻他，还要讲分寸，爱大了他受不起；支持下等人要面带微笑，双手合十，他很脆弱，心眼小，装不下太多的支持和爱，他只配得上世俗的礼节。”【沟通的学问】（1）沟通，

5、无人不会，是否深谙其道，就是一门学问了，沟者，筑其管道也，通者，顺畅也；（2）会沟通，路路能，会说话，有天下；（3）沟通沟通的好，一生没烦恼，沟通沟的通，一生都成功；（4）管理就是沟通，不会沟通就不要从事管理，更不配做领导；（5）沟通是一种能力，是可以训练出来的；（6）不敢与人沟通是懦夫。【沟通之要点】三要素：观察、聆听、同理心善讲者善听，善辨者善问，强者善辨，智者善听。看正面，抓根本，想办法，有结果。【沟通&谈判】（1）沟通要让对方有赢得感觉，共赢才能长久；（2）沟通是想获得更多的爱与支持，要让对方舒服，有共鸣才能达成共识；（3）沟通时可

6、“先跟后带”，认可别人更容易肯定自己；（4）沟通谈判是没有对错，只有立场不同；（5）谈判时，谁有情结，谁就输了。【朋友】朋友就是财富，有时一句话就能帮助你扭转乾坤，人际关系是生产力啊！再忙也要和朋友交流，特别是各行业高手。【如何打破沟通漏斗】（1）对领导：给领导出选择题而不是出问答题，多出多选题而少出单选题，注重结果分析，在任何时间任何地点进行沟通；（2）对同事：要体谅要谦让要主动配合和协助；（3）对下属：要求下属去反思，给下属尝试的机会。2、目标【智慧分享】新年伊始，问自己一些问题：（1）你希望在斧企业（职位）和生活中获得什么？（1）你在

7、你的企业和个人生活中的承诺是什么？（2）为了实现你的承诺你需要做些什么？（3）你是否很希望不让环境、原因或借口阻碍你获得某些想要的东西？（4）谁会支持你，或者谁会让你负起责任？（5）你害怕什么？让我们在新年有一个圆满的开始，理清思路，为实现我们共同的目标而努力！【目标产生动力】目标使我们看清使命，产生动力，目标为我们描绘出一幅清晰的未来图画，它激励我们投入精力和资源去把它变成现实。【今日成长】（1）没有时间思考的人，做事没有策略；（2）没有时间学习的人进步非常有限；（3）听不进别人意见的人，固步自封画地为牢；（4）没有规划的人，盲目行动。【

8、职场中怎么样才能产生你想要的结果】（1）计划：没有针对目标周密的计划，想要有好结果是妄想；（2）行动：一个人的命运不会因为你计划了多少而改变，只会因为你做到了多少而改变；（3）检